La venta se cierra en la ficha; la ganancia se decide en la caja

Caja de cartón cerrada con cordel, fotografiada de cerca sobre fondo neutro — Foto de PublicDomainPictures en Pixabay (licencia de contenido libre): cardboard, box, paper, shipping, packing, warehouse. https://pixabay.com/photos/cardboard-box-paper-old-close-up-314504/

Bálsamo Oaxaca, S.A. de C.V. es una empresa ficticia: taller de velas, bálsamos y jabones artesanales en San Bartolo Coyotepec, Oaxaca, con 14 empleados. En octubre vendió $340,000 en 1,040 pedidos, y cada uno de esos pedidos tuvo que salir por la puerta metido en una caja.\n\nEl empaque no se discute: $14 por pieza en los cuatro canales. El envío es donde la conversación se pone rara. En el directo de WhatsApp e Instagram la empresa absorbe $38 por caja con la tarifa que negocia su paquetería, y arriba de $500 el pedido viaja gratis; en la tienda propia, lo mismo: $38 y envío gratis arriba de $500. En Mercado Libre el número del caso es $78, porque la plataforma incluye el envío en su tarifa, y en Amazon, con el modelo FBA del caso, son $62 de tarifa de logística.\n\nPaola arma los empaques del directo; Kevin opera cuatro plataformas con cuatro contraseñas y una hoja de cálculo; Socorro surte lo que le toca sin ver el pronóstico. Y el 15 de diciembre salió el pedido 431: una caja grande cotizada en ventanilla, $711 por una entrega que con la tarifa de convenio costaba $168. En la hoja de Kevin eso decía «venta de $1,200». En realidad dejó menos $74.80. Ese pedido es este módulo.

La regla del curso: ningún canal se aprueba sin el costo real de entregar La ficha promete, el carrito suma y la caja cobra. Un canal solo se aprueba con el costo de entregar completo dentro del número: empaque por pieza, más envío por pedido, más la comisión que aparece en tu estado de cuenta. Los envíos y comisiones que usamos aquí ($38, $78, $62; 16.5% en Mercado Libre, 15% en Amazon, 3.4% de pasarela) son supuestos declarados del caso para enseñar el método: tu número real se lee en tu estado de cuenta y en tu contrato con la paquetería, y cambia con la categoría, el plan, el peso y la zona de destino. Verifícalo antes de decidir cualquier umbral.

Tomemos el producto ancla: bálsamo de 60 g, PVP de $320 y costo de producción de $96 (30%). Lo que sale por la puerta es empaque más envío, y eso pesa distinto en cada canal:\n\n· Directo y tienda propia: 14 + 38 = $52, es decir 16.3% del precio.\n· Amazon: 14 + 62 = $76, 23.8% del precio.\n· Mercado Libre: 14 + 78 = $92, 28.8% del precio.\n\nDespués de eso vienen la comisión y el costo de adquirir al cliente, y el bálsamo deja $172 en directo, $112 en tienda propia, $100 en Amazon y $79 en Mercado Libre. La cifra que el curso no cansa de repetir: el canal que trae cuatro de cada diez pedidos (410 de 1,040 en octubre) es el que menos deja, y $40 de esa diferencia son puro envío: $78 contra $38.

Gráfica de barras: empaque más envío de cada canal expresado como porcentaje del precio de venta de 320 pesos — Empaque de $14 más el envío que el caso asigna a cada canal, como porcentaje del PVP de $320: directo y tienda propia 16.3% (52 pesos), Amazon 23.8% (76 pesos), Mercado Libre 28.8% (92 pesos). Caso ficticio Bálsamo Oaxaca; elaboración propia.

Hoja de costo de envío y promesa de entrega: una fila por canal, con el caso lleno y dos filas tuyas para completar. Las cifras visibles son supuestos del caso ficticio para enseñar el método; tus números salen de tu cotización de paquetería y de tu estado de cuenta.
Canal	Peso o volumen de la caja	Empaque	Envío	Quién lo paga	Promesa de entrega	Margen que deja un bálsamo
WhatsApp / Instagram directo	Caja chica: de 1 a 3 piezas, cerca de 0.8 kg reales	$14 por pieza	$38 con la tarifa de convenio del caso	La empresa, siempre en este canal	Sale del taller en 24 horas; 3 días hábiles de tránsito	$172
Tienda propia (web)	La misma caja chica; el carrito de dos piezas ya pesa más	$14 por pieza	$38; envío gratis arriba de $500	La empresa arriba del umbral; abajo, el cliente en el carrito	Confirmación el mismo día; 3 a 5 días hábiles	$112
Mercado Libre	Lo definen el embalaje y la bodega de la plataforma	$14 por pieza	$78 de envío incluido	La plataforma lo cobra y la empresa lo ve en el estado de cuenta	La que publica la plataforma: tú no la controlas, pero el reclamo te llega a ti	$79
Amazon (modelo FBA del caso)	Unidad en bodega de Amazon: cobra peso y volumen	$14 por pieza	$62 de tarifa de logística	La empresa dentro del modelo FBA del caso	Etiqueta de entrega de la plataforma; el retraso ajeno ensucia tu reputación	$100
CASO · pedido 431, tienda propia	Caja de 30 × 20 × 15 cm igual a 9,000 cm³: se cobra como 1.8 kg contra 0.8 kg reales	$70 (5 piezas × $14)	$711 en ventanilla; con la tarifa de convenio eran $168	La empresa: el pedido pasó el umbral de $500 y el envío se regaló	Prometimos 3 a 5 días y caímos en 8: el cliente escribió a Instagram	Dejó menos $74.80 en vez de $468.20
TU CARRITO 1 (fila del alumno)	Mide la caja armada: largo, ancho, alto, y pésala	$14 por pieza en tu caso, o tu empaque real	Cotiza con tu paquetería: tarifa de convenio, nunca ventanilla	Decide con el número, no con la costumbre	El plazo que puedas cumplir un lunes de diciembre, con el surtido incluido	Ingreso menos producción, empaque, envío y comisión
TU CARRITO 2 (fila del alumno)	El carrito más pesado que sale de tu taller cada semana	Cuenta el relleno y la etiqueta, no solo la caja	El costo real de tu último envío igual o parecido	¿Empresa o cliente? Escribe el umbral en pesos	Días hábiles, con margen de un día para el imprevisto	Repite la resta con tus cifras y anota la fecha

Ejemplo resuelto: poner el umbral de envío gratis con aritmética, no con corazonadas

El empaque de $14 se multiplica por el número de piezas: dos bálsamos son $28 de empaque. El envío, en cambio, se paga por caja: dos bálsamos en la misma caja siguen pagando $38. Mezclar los dos en la cabeza es la razón por la que ningún umbral sale bien.
Toma los márgenes del curso y regrésales el envío: directo 172 + 38 = $210; tienda propia 112 + 38 = $150; Amazon 100 + 62 = $162; Mercado Libre 79 + 78 = $157. Esa columna es la que tiene que pagar el regalo.
Directo: 38 entre 210 = 18.1% de un bálsamo. Tienda propia: 38 entre 150 = 25.3%. Amazon: 38 entre 162 = 23.5%. Mercado Libre: 38 entre 157 = 24.2%. Un solo bálsamo cubre el envío en los cuatro canales; el problema nunca fue la pieza, es la cantidad de pedidos a los que se la regalas.
Con el bálsamo en $320, el umbral de $500 no lo alcanza una pieza sola: lo cruza un carrito de dos bálsamos ($640) o uno de un bálsamo más dos jabones ($560). Un umbral de $320 lo cruzaría cualquier pedido: ahí es donde la política se voltea.
La tienda propia tuvo 150 pedidos en octubre. Si el umbral bajara a $320, los 150 viajarían gratis: 150 por $38 = $5,700 regalados en un mes. Con el margen de la tienda ($112) son 50.9 bálsamos: 51 pedidos completos de esfuerzo regalado. Con el margen de Mercado Libre ($79) son 72.2 bálsamos: 73 pedidos completos. Ese es el tamaño real de «una promos».
El umbral no se fija solo en dinero: se fija en dinero y en caja. Regla del caso: envío gratis arriba de $500 cuando el envío real no pase del 15% del margen del carrito; si la caja ya es de $168 o más, el pedido se cotiza y el envío se cobra o se sube el umbral de ese carrito. Escríbelo en la hoja y deja que el cliente lo vea antes de pagar.

En la tienda propia de octubre hubo 150 pedidos. Si el umbral de envío gratis bajara de $500 a $320, los 150 pedidos cruzarían el umbral y la empresa absorbería $38 de envío en cada uno. ¿Cuántos bálsamos de la tienda propia, a $112 de margen, hacen falta para pagar ese regalo? Da el número entero (redondea hacia arriba).

bálsamos

Un pedido de dos piezas enseña la mecánica completa. Un bálsamo en la tienda propia, con envío absorbido, deja $112: 320 menos 96 de producción, menos 14 de empaque, menos 38 de envío, menos 11 de pasarela y menos 49 de publicidad.\n\nDos bálsamos en la misma caja: 640 de ingreso, 192 de producción, 28 de empaque, un solo envío de $38 (19 por pieza), 22 de pasarela y los mismos $49 de publicidad: sobran $311, es decir $155.50 por bálsamo.\n\nLos mismos dos bálsamos en dos pedidos separados dejan 2 por 112 = $224. La diferencia son $87: $38 de un envío que no se pagó dos veces y $49 de una publicidad que no se pagó dos veces. El cliente no lo ve así: siente que el segundo bálsamo «casi no cuesta enviarlo». Por eso el umbral funciona cuando empuja de una pieza a dos, y se voltea en contra cuando empuja a meter lo que pesa.

Clasifica cada línea de costo de entregar según quién la termina pagando en el caso de Bálsamo Oaxaca:

Lo absorbe la empresa

Lo paga el cliente en el carrito

Pasa por la plataforma: se lee en su estado de cuenta

Queda en tu política: decídelo y escríbelo

Kevin quiere bajar el umbral de envío gratis de $500 a $320 porque «la competencia lo tiene así». Con las cifras del caso, ¿qué responde Alma?

Ejemplo resuelto: el pedido 431, tres bálsamos y dos jabones, que terminó en números rojos

Tres bálsamos a $320 son $960; dos jabones a $120 (PVP supuesto del caso para este ejercicio) son $240. Ingreso del pedido: **$1,200**. Pasa el umbral de $500, así que el cliente no pagó envío: la empresa lo absorbió.
Bálsamo: 3 por $96 = $288. Jabón: 2 por $58 (costo supuesto del caso) = $116. Total de producción: **$404**.
Cinco piezas por $14 = **$70**. Aquí es donde la hoja se pone honesta: el empaque no es un gasto del mes repartido al azar, es lo que salió del taller en este pedido.
La pasarela del caso cobra 3.4% sobre $1,200 = **$40.80**. Y el pedido le costó a la empresa $49 de publicidad para existir (el CAC mensual: $7,400 entre 150 pedidos). Sin esas dos líneas la hoja miente.
1,200 menos 404 menos 70 menos 40.80 menos 49 = **$636.20**. Ese es el dinero que el pedido tenía para pagar su propia entrega.
Paola usó la caja grande que había a mano y Kevin cotizó en ventanilla: **$711**. La caja mide 30 por 20 por 15 cm, es decir 9,000 cm³: la paquetería cobra volumen, no lo que pesa de verdad. Resultado: 636.20 menos 711 = **menos $74.80**. El pedido perdió dinero, con los $49 de publicidad ya gastados dentro de la cuenta.
La tarifa negociada con la paquetería del caso es **$168**. Con esa cifra el pedido deja 636.20 menos 168 = **$468.20**. El error no fue vender: fue enviar.
Primero: **cobrar el envío cuando el costo real pasa del 15% del margen del carrito** y mostrarlo antes de pagar, no esconderlo. Segundo: **subir el umbral para carritos pesados** y dejarlo bajo solo para los livianos, porque el umbral único castiga al que manda jabones. Tercero: **armar el combo** —tres bálsamos y un jabón caben en la caja chica— y venderle al cliente el combo, no el envío regalado. Y lo transversal: nunca enviar en ventanilla lo que ya tiene tarifa de convenio.

Gráfica de barras: los 543 pesos de diferencia entre ventanilla y tarifa de convenio, traducidos en bálsamos por canal — La diferencia entre cotizar en ventanilla ($711) y usar la tarifa de convenio ($168) es de $543. En bálsamos de margen: 3.2 en directo (a $172), 4.8 en tienda propia (a $112), 5.4 en Amazon (a $100) y 6.9 en Mercado Libre (a $79). Caso ficticio Bálsamo Oaxaca; elaboración propia.

El pedido 431 viajó en una caja de 30 × 20 × 15 cm, es decir 9,000 cm³. La paquetería del caso divide el volumen entre 5,000 para obtener el peso cobrado, y pesa lo mayor entre el peso real (0.8 kg) y ese peso de volumen. ¿Cuántos kilos cobró por ese pedido?

Estos son los apuntes que Kevin dejó en la hoja después del pedido 431. Marca las líneas que son errores: son cuatro.

Coticé el envío en la ventanilla de la paquetería porque era la caja que ya tenía a la mano
Medí la caja armada: 30 por 20 por 15 cm, y pesé el paquete: 0.8 kg reales
Puse el umbral de envío gratis en $500 porque la tienda de la competencia lo tiene así
Anoté los $14 de empaque por pieza dentro del costo del pedido, no como gasto general del mes
Prometí 3 a 5 días hábiles sin sumarle el día que tarda Socorro en surtir la caja
Le mandé la dirección del cliente a la historia de Instagram para mostrar el paquete bonito
Guardé la cotización de la tarifa de convenio en la hoja, con la fecha en que pierde vigencia

Identifica la linea con error.

Cuando un pedido dice «envío gratis», el envío no le costó dinero a nadie.

Empareja cada pieza del costo de entregar con lo que realmente hace en tu hoja:

Juego de memoria: el costo de entregar contra su número

Termino	Definicion

«Envío gratis» y «envío incluido en el precio» no son la misma decisión, aunque el total sea idéntico. El cliente no compara totales: compara la línea que duele. Un bálsamo a $320 más $38 de envío se siente más caro que el mismo bálsamo a $358 con envío gratis, aunque la empresa reciba los mismos $358 y el margen sea el mismo peso. Y en el marketplace compites contra anuncios que dicen «envío gratis»: la línea visible de tu envío te saca de la comparación aunque ganes por margen.\n\nPero la percepción tiene un precio: cuando el envío vive dentro del precio, el cliente sube el carrito con productos pesados sin sentirlo, y ahí es donde el pedido 431 se volvió rojo. La combinación que el caso propone para la tienda propia: umbral arriba de $500, envío incluido solo hasta el peso que aguanta la caja chica, y cotización visible en cuanto el carrito pesa más. En el directo de WhatsApp, donde no hay pasarela ni plataforma, el número se dice de frente: «te cuesta tanto el envío y aquí tienes la opción pickup».\n\nY una línea de seguridad que no se negocia: el envío no es excusa para pedir datos sensibles por chat. El cobro se hace en la pasarela o en la plataforma; el domicilio del cliente se usa para la guía y se guarda sin publicarlo en historias, capturas ni grupos. Si el retraso te obliga a reenviar, se reenvía con la dirección que ya tienes en el sistema, no con una captura circulando.

Vista aérea de un centro de distribución con camiones y andenes de carga — Foto de marcinjozwiak en Pixabay (licencia de contenido libre): production, facility, logistic, distribution center, transit, truck, transport, warehouse. https://pixabay.com/photos/production-facility-logistic-4408573/

La promesa de entrega es parte del precio, y se construye con tres números que tú controlas y uno que no:\n\n1. Surtido: el tiempo real entre que suena el pedido y que Paola cierra la caja. En el taller del caso es un día.\n2. Tránsito: los días hábiles que tarda tu paquetería en la zona del cliente, leídos de tus guías del último mes, no de la página de la paquetería.\n3. Colchón: un día de aire para el fallo, la lluvia, el puente y la caja que se rechaza.\n4. Lo que no controlas: la tarifa y el plazo que impone la plataforma. En Mercado Libre y Amazon el plazo lo publica otro, pero el reclamo te llega a ti: por eso la promesa se escribe desde el peor de los casos.\n\nY el protocolo del retraso, que vale más que cualquier disculpa: avisar antes de que venza la promesa (no cuando el cliente ya escribió), dar una fecha nueva con número y no con «a la brevedad», ofrecer una opción real —seguir esperando, recoger en el taller, cambio de producto, reembolso— y dejar registro en la hoja: pedido, causa, costo del reenvío, qué se cambió para que no vuelva. En el caso, cada reenvío exprés costó $220; esos $220 no son una disculpa, son el precio de una promesa que se escribió sin leer las guías.

Nadie regala un envío: decide quién lo paga. Cuando esa decisión no está escrita, la paga el margen.
— Lumbre · Empresa · caso ficticio Bálsamo Oaxaca

Prueba el método fuera del cartón: una marca de salsas artesanales en Puebla (ficticia) vende en su propia web con dos canales de envío, y su dueña está pensando en regalar el envío arriba de $400 porque «así lo hace una marca grande». Sus frascos pesan: un pedido de tres frascos sale en una caja que la paquetería le cobra como 2 kg. Con los datos que tú definas, llena dos filas de la hoja de este OA: peso y volumen de la caja, empaque por pieza, envío cotizado en convenio y en ventanilla, quién lo paga, plazo prometido y margen restante. Luego calcula el umbral con la división: envío entre el margen del carrito, y decide en una frase si regalas, cobras o armas combo. ¿Cuál de los dos envíos —el liviano o el de tres frascos— te cambia el umbral? La tabla de este OA es tu plantilla: cópiala, llénala con tus números y ponle la fecha y la vigencia de tu cotización.

Pista

Si tu paquetería no te da una tarifa de convenio escrita, negocíala o pide la tabla por peso: un umbral sin costo real de la caja es un descuento disfrazado.

Para dominar este tema

Lo esencial que debes saber

El costo de entregar son tres líneas: empaque por pieza, envío por caja y la comisión que declara tu estado de cuenta.
Empaque de $14 por pieza en los cuatro canales; envío absorbido de $38 en directo y tienda propia, $78 en Mercado Libre y $62 en Amazon: supuestos del caso, tu cifra real se cotiza.
Un pedido de dos piezas en la misma caja reparte el envío y la publicidad: deja $311 contra $224 de dos pedidos sueltos, o $155.50 por bálsamo.
El umbral de envío gratis se fija con una división: envío regalado entre el margen del carrito; el de $320 te costaría 51 bálsamos al mes en la tienda propia.
La paquetería cobra volumen, no producto: 9,000 cm³ pesan 1.8 kg con factor de 5,000 contra 0.8 kg reales.
La promesa de entrega es surtido más tránsito más un día de aire, y el retraso se avisa antes, con fecha nueva, opción real y registro en la hoja.

Preguntas clave del tema

¿Sabes cuánto cuesta hoy una caja de tu catálogo con la tarifa de convenio y cuánto en ventanilla?
¿Tu empaque está anotado por pieza dentro del costo del pedido o perdido en los gastos generales del mes?
¿Qué división sostiene tu umbral de envío gratis, y qué carrito pesado la rompe?
¿Tu promesa de entrega incluye el día de surtido o empieza a contar cuando el paquete sale del taller?
Cuando un pedido se retrasa, ¿avisas antes de la fecha prometida o esperas a que el cliente escriba?

Lo que debes poder hacer

Llenar la hoja de costo de envío y promesa de entrega por canal, con el peso de la caja, quién paga el envío y el margen restante.
Decidir y justificar un umbral de envío gratis con la división entre el costo real de la caja y el margen del carrito, incluyendo la excepción de los carritos pesados.
Aplicar el protocolo de retraso: aviso antes de la fecha, nueva fecha con número, opción real y registro del costo en la hoja.

Chequeo: costo real de entregar y promesa de entrega

Se requiere 60% de aciertos para avanzar.

Siguiente: Inventario compartido: el día que vendiste 22 bálsamos que no existían — ya sabes cuánto cuesta cumplir la entrega; el módulo 6 ataca el otro extremo del hilo: qué puedes anunciar hoy en cada canal sin vender piezas que no están en el anaquel, y qué se hace cuando la venta le gana al físico.