Un tablero sin columna de decisión es una pared de gráficas

Pantalla de computadora con gráficas de negocio y un resumen en pantalla — El tablero se mira una vez y se decide la segunda: si a los 30 días ninguna celda cambió una acción, el tablero sobra y falta el acta. Foto de Lalmch en Pixabay (licencia de contenido libre): computer, summary, chart, business, presentation, screen, growth, laptop. https://pixabay.com/photos/computer-summary-chart-business-767776/

Este es el último objeto del curso y es un proyecto, no una lectura. Se hace en cuatro bloques encadenados y termina con un documento que puedes imprimir: el tablero de rentabilidad por canal de tu empresa, con seis indicadores, su fórmula, su umbral, su semáforo y su decisión. Para practicar, el curso usa el mes de referencia de Bálsamo Oaxaca —empresa ficticia: velas, bálsamos y jabones hechos en San Bartolo Coyotepec, Oaxaca, 14 personas, $5.9 millones en 2025—, cuyos números ya armaste en los módulos anteriores.\n\nLas reglas del proyecto son tres. Uno: ningún número entra al tablero sin su fuente (estado de cuenta, panel de vendedor, hoja de producción). Dos: toda comisión de plataforma es supuesto hasta que la ves en tu estado de cuenta. Tres: cada renglón termina en una palabra —crecer, mantener, corregir, salir— y en una fecha de revisión.

La hipótesis nula del proyecto: «no hay nada que corregir» En un proyecto de negocio, la hipótesis nula es la posición cómoda: mi empresa está bien, lo que hay que hacer es vender más por donde ya hay tráfico, y el mes malo fue culpa de la temporada. El tablero no existe para confirmar eso: existe para que lo sostengas con números o lo demueles. Se derriba con cualquiera de estas tres evidencias: un canal con más pedidos que aporta menos por pedido que otro que ya tienes; una fuga recurrente que nadie tiene asignada; o un indicador que no puedes calcular porque no mides el gasto que lo alimenta. Escribe tu hipótesis nula antes de llenar el tablero, y al terminar marca cuál de los seis indicadores la rompió. Si ninguno la rompe, tu empresa está mejor de lo que este curso supone.

Los insumos que ya tienes, del mes de referencia (octubre 2025, caso ficticio). Venta: $340,020 en 1,040 pedidos, ticket promedio $326.94 —el curso lo redondea a $327—. Mix de pedidos: 410 de Mercado Libre, 220 de Amazon, 150 de tienda propia y 260 de directo por WhatsApp e Instagram. Margen de contribución por bálsamo de $320: $172 en directo, $112 en tienda propia, $100 en Amazon y $79 en Mercado Libre, con empaque de $14 en todos los canales y envío absorbido por la empresa ($38 directo y tienda, $78 Mercado Libre, $62 de logística en Amazon). Publicidad digital del mes: $7,400, que el caso carga contra los 150 pedidos de la tienda propia: $49.33 por pedido. Devoluciones: 4% en los dos marketplaces y 1% en directo (la tienda propia se toma aquí al 1%, supuesto declarado). Y las tres fugas: $3,850 sin conciliar, $1,980 de reenvíos por 22 unidades que no existían y $1,900 de rechazos de tarjeta.

Diagrama de flujo de cinco cajas: margen, caja y fugas, riesgo, semáforo y decisión — La ruta del proyecto en cinco bloques: primero el margen, después el dinero que se pierde, luego el riesgo, y solo entonces el semáforo y la decisión (elaboración propia). El orden importa: si llenas el semáforo antes de verificar las comisiones, pintas un verde que no existe.

Bloque 1 · Cuánto deja cada canal

El primer bloque del tablero responde a la pregunta que abre el curso: no «cuánto vendió cada canal» sino «cuánto dejó cada pedido de cada canal». Aquí es donde la comisión deja de ser un número que te contaron: las comisiones de las plataformas son supuestos del caso. El 16.5% de Mercado Libre, el 15% de Amazon y el 3.4% de pasarela de la tienda propia se usan para enseñar el método; tu número real está en tu estado de cuenta y cambia según categoría y plan. Antes de firmar tu tablero, abre el estado de cuenta de un solo pedido y anota qué te cobraron: si tu comisión real difiere de la del caso, cambia la resta, no el procedimiento.

Ejemplo resuelto: el aporte mensual de cada canal, paso a paso y al céntimo

320 menos 96 de producción, menos 14 de empaque, menos 38 de envío, menos 0 de comisión = **$172** por bálsamo. Son 53.75% del precio (172 entre 320), y el caso lo anota 53.8%.
320 menos 96 menos 14 menos 38 menos 11 de pasarela = **$161 antes de publicidad**. La publicidad del mes es de $7,400 contra 150 pedidos: 7,400 entre 150 = **$49.33 por pedido**. 161 menos 49.33 = **$111.67**, que el caso redondea a $112 y a 35.0% del precio.
320 menos 96 menos 14 menos 62 de logística menos 48 de comisión (15% del caso) = **$100**, 31.25% del precio. Aquí la publicidad interna del catálogo no está dentro del número: el caso no la midió, y eso es un semáforo rojo, no un cero.
320 menos 96 menos 14 menos 78 de envío menos 52.80 de comisión (16.5% de 320) = **$79.20**, que el caso anota **$79** al anotar la comisión como $53. Es 24.7% del precio: el canal con más pedidos y el que menos deja.
Directo: 260 por 172 = **$44,720**. Mercado Libre: 410 por 79 = **$32,390**. Amazon: 220 por 100 = **$22,000**. Tienda propia: 150 por 112 = **$16,800**. Aporte total del mes: **$115,910**, que es 34.1% de la venta (115,910 entre 340,020).
Con el CAC exacto, la tienda propia deja 161 por 150 = 24,150, menos 7,400 de publicidad = **$16,750** y no $16,800: $50 de diferencia en el mes y $600 al año. En el tablero se anota $16,750 por canal y $112 se conserva solo para comparar canales entre sí.

Con los márgenes del caso ficticio: si 100 pedidos de Mercado Libre se cerraran en el canal directo, vendiendo el mismo bálsamo a $320, ¿cuánto más aportaría el mes? Escribe solo el número, en pesos.

pesos

Gráfica de cuatro pares de barras comparando el porcentaje de pedidos y el porcentaje del aporte por canal — El hallazgo del curso en una imagen (caso ficticio Bálsamo Oaxaca · elaboración propia): cada canal pesa distinto en pedidos (gris) que en aporte (azul). Mercado Libre trae 39.4% de los pedidos y deja 27.9% del aporte; el directo trae 25.0% y deja 38.6%. El curso resume esto como «la mitad de los pedidos»: la cifra exacta es 410 de 1,040, casi cuatro de cada diez.

Alma propone para noviembre «crecer en Mercado Libre», que es donde ya confían: mete publicidad interna del catálogo y logra 82 pedidos más (+20%), cada uno con la misma publicidad por pedido que hoy paga en la tienda ($49.33). ¿Qué le pasa al tablero?

Bloque 2 · El dinero que se pierde entre la venta y el depósito

El segundo bloque le pone número a lo que el curso llamó «fallas del mes». No son anécdotas: son tres fugas con dueño, y en el tablero se convierten en dos indicadores. La conciliación mide la diferencia entre lo que la plataforma depositó, lo que dice su estado de cuenta y lo que Kevin registró como vendido: en octubre quedaron $3,850 sin conciliar porque nadie guardó el estado de cuenta. Las devoluciones se cuentan por canal y por costo hundido: empaque de $14 más el envío o la logística que la empresa ya pagó. Y los rechazos de tarjeta de la tienda propia sumaron $1,900, con la comisión de contracargo que la pasarela cobra por caso dentro de ese monto registrado.

Segundo ejemplo resuelto: fugas, devoluciones y semáforo del bloque 2

3,850 de conciliación pendiente, más 1,980 de reenvíos por las 22 unidades que no existían, más 1,900 de rechazos de tarjeta = **$7,730**. Sobre la venta del mes: 7,730 entre 340,020 = **2.28%**. Anualizado: 7,730 por 12 = **$92,760**, que con el margen del directo ($172) son 539.30 bálsamos: con 539 no alcanzan (539 por 172 = $92,708), necesitas **540**.
Mercado Libre: 410 por 4% = **16.4 pedidos**. Amazon: 220 por 4% = **8.8**. Tienda propia: 150 por 1% = **1.5**. Directo: 260 por 1% = **2.6**. Total: **29.3 pedidos en el mes**, 2.8% de los 1,040 (29.3 entre 1,040 = 2.82%).
El costo hundido de una devolución es empaque más el traslado ya pagado: $92 en Mercado Libre (14 + 78), $76 en Amazon (14 + 62), $52 en tienda y en directo (14 + 38). Entonces: 16.4 por 92 = **$1,508.80**; 8.8 por 76 = **$668.80**; 1.5 por 52 = **$78.00**; 2.6 por 52 = **$135.20**. Total del mes: **$2,390.80**, y al año **$28,689.60**.
Los $3,850 vienen de los dos marketplaces, que vendieron $193,980 (118,080 + 75,900): 3,850 entre 193,980 = **1.98%**. Los $1,900 de rechazos son de la tienda propia, que vendió $54,000: 1,900 entre 54,000 = **3.52%**. Contadas sobre la venta total de la empresa, las dos se ven debajo de 1% y se perdonan.
Las 22 unidades vendidas sin físico costaron $1,980 en reenvíos (22 por $90) y dejaron $0 recuperados de la venta: 9 clientes esperaron 11 días y 4 cancelaron. En el tablero esto no es un renglón de pesos: es la tasa de «pedidos publicados sin stock sincronizado», que debe ser **cero** y que en octubre fue 22.
Conciliación: Kevin, cada depósito, con el estado de cuenta guardado en la carpeta del mes. Stock publicable: Socorro, diario. Rechazos: Kevin antes de despachar y Alma con la revisión mensual. Iván Sandoval, el contador, recibe el archivo con el estado de cuenta: sin ese papel, la diferencia no es conciliable y el $3,850 se repite en enero.

Kevin entregó el primer borrador del tablero de Bálsamo Oaxaca (ficticio). Marca las DOS líneas que no aguantan la hipótesis nula y hay que corregir antes de la junta.

Mercado Libre: 39.4% de los pedidos y 27.9% del aporte, con $79 por pedido. Decisión escrita: «crecer», porque es el canal que más pedidos trae.
Tienda propia: margen de $112 por bálsamo, con la publicidad del mes ($7,400 entre 150 pedidos = $49.33) ya descontada.
Amazon: comisión de 15% y logística de $62 tomados del curso. En el estado de cuenta de octubre Kevin no entró ni una vez.
Conciliación: diferencia de $3,850 contra $193,980 de venta de marketplaces = 1.98%. Semáforo rojo y protocolo abierto con fecha.
Devoluciones: 4% en los dos marketplaces y 1% en directo y tienda propia, costo del mes $2,390.80, supuesto declarado.

Identifica la linea con error.

Bloque 3 · Riesgo, servicio y confianza

El tercer bloque es el que convierte cuatro números bonitos en una decisión defendible. Concentración: los dos marketplaces suman $193,980 de los $340,020, es decir 57.1% de la venta en dos vitrinas que no son tuyas, y Mercado Libre solo pesa 34.7% (118,080 entre 340,020). Servicio: la regla de stock publicable del módulo 6 existe para que la promesa de entrega sea cierta. Confianza: el checklist del módulo 7 y los $1,900 de rechazos. Dependencia de una persona: Kevin opera cuatro plataformas con cuatro contraseñas y una hoja de cálculo, y es el único que sabe dónde está cada cosa; eso no es un indicador financiero y es el que más rápido puede tumbar el aporte de un mes. En el tablero entra como «quién puede operar cada canal si Kevin falta hoy», y se responde con un puesto, no con un elogio.

Clasifica cada hallazgo del caso ficticio según la decisión que obliga a escribir en la última columna del tablero:

Crecer

Mantener

Corregir

Salir

Cuando no tienes medido el gasto de publicidad de un canal, el semáforo de ese indicador se pone en verde porque no hay evidencia de problema.

Con el tablero lleno, ¿cuál es la MEJOR decisión para Mercado Libre en Bálsamo Oaxaca?

Bloque 4 · El tablero de seis indicadores

TABLERO DE RENTABILIDAD POR CANAL — herramienta del proyecto. Seis indicadores, cada uno con fórmula y umbral escritos antes de mirar el resultado. Los umbrales los propone el curso: ajústalos a tu empresa y déjalos por escrito. Llenado con el caso ficticio; la última fila es la tuya.
Indicador	Fórmula	Umbrales (verde / amarillo / rojo)	Bálsamo Oaxaca, octubre	Decisión
1. Margen por pedido	PVP menos producción, empaque, envío absorbido, comisión verificada y publicidad del canal; dividido entre unidades	Verde: $150 o más · Amarillo: $100 a $149 · Rojo: menos de $100	Directo $172 verde · Tienda $112 amarillo · Amazon $100 amarillo · Mercado Libre $79 rojo	Mercado Libre: corregir
2. Peso en pedidos contra peso en el aporte	(aporte del canal entre aporte total) menos (pedidos del canal entre pedidos totales), en puntos	Verde: 0 o más · Amarillo: entre 0 y −5 · Rojo: más de −5	Directo +13.6 · Tienda +0.1 · Amazon −2.2 · Mercado Libre −11.5	Mercado Libre: corregir
3. Costo de adquisición del canal	Publicidad del canal entre pedidos nuevos del mes, dividido entre el margen por pedido antes de publicidad	Verde: hasta 30% · Amarillo: 30% a 60% · Rojo: más de 60% o no medido	Tienda 30.6% (49.33 entre 161) amarillo · Mercado Libre: no medido rojo	Medir la publicidad interna antes de crecer
4. Fuga de conciliación	Diferencia entre depósito, estado de cuenta y registro, dividida entre la venta del canal	Verde: hasta 0.5% · Amarillo: 0.5% a 1.5% · Rojo: más de 1.5%	Marketplaces: 3,850 entre 193,980 = 1.98% rojo	Kevin: estado de cuenta con cada depósito
5. Devoluciones y servicio	Pedidos devueltos entre pedidos, más incidencias de stock publicado sin físico	Verde: hasta 2% · Amarillo: 2.1% a 4% · Rojo: más de 4% o cualquier incidencia de stock	4% en marketplaces amarillo · 1% en directo y tienda verde · 22 unidades sin stock rojo	Socorro: regla de stock publicable diaria
6. Confianza y fraude	Rechazos y contracargos entre la venta del canal, más reseñas respondidas en tu plazo, más checklist vigente	Verde: hasta 0.5% y checklist completo · Amarillo: 0.5% a 1% · Rojo: más de 1% o checklist con huecos	Tienda: 1,900 entre 54,000 = 3.52% rojo · checklist sin terminar	Alma: cerrar el checklist del módulo 7
Tu empresa, canal por canal	La misma resta con tus números y tus comisiones verificadas	Tus umbrales, escritos antes de ver el resultado	Pendiente: llena una fila por canal	Una palabra por canal: crecer, mantener, corregir o salir

Cómo se lee y cómo se defiende. Primero se llenan las fórmulas, después los umbrales y al último la decisión; en ese orden, porque el semáforo que se pinta después de decidir ya no es un semáforo. Segundo: el tablero se mira cada mes el mismo día, con Kevin, Socorro y Alma en la mesa —y con Iván, el contador, recibiendo el archivo de conciliación, no persiguiéndolo—. Tercero: cada rojo obliga a una acción con fecha; si al mes siguiente el rojo sigue ahí sin acción escrita, el problema dejó de ser del canal y es del método. Cuarto: la columna de decisión es una sola palabra. «Analizar», «veremos» y «cuidado» no son decisiones: son la forma educada de no decidir.\n\nY la prueba de fuego del proyecto, la que derriba la hipótesis nula con la hoja llena: el canal que más pedidos trae es el que menos deja por pedido, y su crecimiento de octubre se compró con publicidad que nadie midió. Si tu empresa tiene un canal así —y casi todas tienen uno—, el tablero ya valió el mes que tardaste en llenarlo.

Empareja cada indicador del tablero con la pregunta a la que responde en la junta:

Repaso del curso: seis tarjetas para defender el tablero

Los cuatro márgenes por bálsamo del caso

Directo **$172**, tienda propia **$112**, Amazon **$100**, Mercado Libre **$79**. Con el CAC exacto ($49.33), la tienda deja $111.67.

La resta completa de un bálsamo en tienda propia

320 menos 96 de producción, menos 14 de empaque, menos 38 de envío, menos 11 de pasarela = 161; menos 49.33 de publicidad = $111.67.

Aporte de octubre y su porcentaje de la venta

$115,910 sobre $340,020 de venta: 34.1%. Con el céntimo exacto de la tienda, $115,860.

Las tres fugas del mes

$3,850 sin conciliar (1.98% de la venta de marketplaces), $1,980 de reenvíos por 22 unidades y $1,900 de rechazos (3.52% de la venta de la tienda). Suman $7,730 y $92,760 al año.

Cuándo crecer con publicidad interna es una trampa

Cuando el margen del canal no tiene la publicidad dentro. En Mercado Libre el punto de quiebre es $79 por pedido: arriba de eso, cada pedido extra pierde dinero.

Qué hace que un tablero sea una decisión

La última columna: una palabra por canal —crecer, mantener, corregir, salir—, con umbral, plazo y responsable. Sin eso, son gráficas.

El tablero no sirve para ver cómo vas: sirve para que el mes que viene alguien cambie de canal, de precio o de decisión.
— Lumbre · Empresa

Aquí va tu empresa, y lo que hace válido el proyecto es que declares tus supuestos. Llena la última fila del tablero con tus cuatro o cinco canales y escribe arriba los supuestos que usaste: qué comisión verificaste en tu estado de cuenta y cuál tomaste prestada; qué envío absorbes; cuál es tu ticket promedio y qué tasa de devolución tienes; cuánto gastas en publicidad por canal y si está dentro del margen o fuera. Y responde las tres preguntas: (1) ¿qué canal trae más pedidos y cuánto deja por pedido?, (2) ¿qué fuga de tu mes pasado no tiene dueño asignado?, (3) ¿qué número tendría que cambiar para que tu hipótesis nula —«no hay nada que corregir»— siga siendo cierta? Si no puedes escribir ese número, el tablero todavía no está lleno.\n\nEntrega final: una hoja con seis indicadores, sus fórmulas, sus umbrales, su semáforo y una palabra de decisión por canal, con fecha de la próxima revisión. Esta tabla es tu plantilla: cópiala y llénala con tus números.

Pista

Si un indicador te sale «no medido», déjalo en rojo y ponle fecha: es el hallazgo más útil del ejercicio, no un fracaso del formato.

Para dominar este tema

Lo esencial que debes saber

El tablero se llena con fórmulas y umbrales escritos antes de mirar el resultado.
Margen por pedido manda, no la venta del canal: $79 por 410 pedidos no gana a $172 por 260.
La comisión de una plataforma es un supuesto hasta que la ves en tu estado de cuenta.
Publicidad por pedido dentro del margen: si no está medida, el semáforo va en rojo.
Las fugas se cuentan contra el canal donde ocurren: 3.52% de $54,000 no es 0.56% de $340,020.
Cada renglón termina en una palabra —crecer, mantener, corregir, salir— con plazo, umbral y responsable.

Preguntas clave del tema

¿Cuál de mis canales trae más pedidos y cuánto deja cada uno de esos pedidos?
¿Qué parte de mi venta depende de una vitrina que no es mía?
¿Cuánto me cuesta un pedido en publicidad y está ese número dentro de mi margen?
¿Qué fuga del mes pasado no tiene un puesto asignado con fecha de revisión?
¿Qué número tendría que verse distinto para que mi hipótesis nula siga siendo cierta?

Lo que debes poder hacer

Construir el tablero de rentabilidad por canal con seis indicadores, fórmula y umbral.
Defender o demoler la hipótesis nula de tu empresa con el tablero lleno.
Escribir la decisión por canal con umbral, plazo y responsable, y volver a medirla en 60 días.

Chequeo: el tablero de rentabilidad por canal

Se requiere 60% de aciertos para avanzar.

Siguiente paso (curso vecino del catálogo): Tu tablero de marketing, de una pantalla — el OA emp-mkt-c26-m05-oa01 del curso «Métricas y análisis digital», que profundiza en cómo se sostiene un tablero en el tiempo: frecuencia, responsable y prueba. El tuyo ya tiene seis indicadores y una columna de decisión; lo que sigue es que no se desinfle en marzo. Si quieres el reverso contable de este proyecto, el mismo catálogo tiene La ficha de costo: el documento que tu contador ya no puede inventar por ti (emp-fin-c11-m02-oa01), que es el OA reutilizado del módulo 1 de este curso.