Quién vende y quién cuida la cuenta

Son las seis de la tarde y te escriben dos personas de tu equipo por la misma cuenta. Una te pregunta si ya mandaste la cotización; la otra te dice que el cliente la pidió hace una hora y que la quiere para mañana. Ninguna de las dos está mintiendo. El problema es que nadie sabe de quién era esa cuenta. Eso aparece en cuanto un negocio deja de ser de una sola persona. Con el dueño solo siempre hay un dueño: contesta, manda, llama, se acuerda. En cuanto entra una segunda persona, todo eso se reparte de hecho, pero sin regla. Por inercia cada quien hace lo que sabe hacer y lo que puede, y el resultado es trabajo repetido, dos respuestas distintas para el mismo cliente y cuentas que se enfrían sin que nadie lo note. Esta lección no te dice a quién contratar ni cómo evaluar a tu gente. Te da tres nombres para el trabajo que hoy está repartido sin nombre —vender, dar seguimiento y cuidar la cuenta— y un método corto para que cada tarea tenga un dueño, una fecha y un entregable. Es un método, no una promesa: lo que rinde un equipo depende de las personas que tengas, del mercado y de cuánto tiempo dediques a usarlo.

Al terminar esta lección vas a poder Decir qué trabajo hace cada persona de tu equipo y en qué se diferencian; poner cada tarea comercial en uno de tres bloques —vender, dar seguimiento o cuidar la cuenta—; nombrarle un dueño, una fecha y un entregable; escribir la nota de cuatro campos cuando una tarea cambia de manos; y detectar las dos trampas más comunes del reparto: el trabajo duplicado y la cuenta sin dueño.

Lo que esta lección NO hace: no te dice a quién contratar ni cómo evaluar el trabajo de tu gente.
No usa cifras de mercado, precios ni estudios ajenos: aquí no hay.
El ejercicio se hace con un equipo inventado de tres personas; no necesitas sacar nada de tu operación.
No sustituye la conversación interna de tu equipo: la lección da el método, la decisión es de quien dirige.
Todos los nombres, cifras, fechas y casos de esta lección son inventados para el ejercicio, y están señalados como tales.

Primero las palabras: tres trabajos que no son el mismo

Los tres trabajos se parecen en que los hace gente que habla con clientes, y por eso se mezclan. La diferencia está en el objeto de cada uno. Vender trabaja con la oportunidad: una compra posible que todavía no se cierra. Su entregable es un acuerdo —una cita agendada, una cotización enviada, un pedido confirmado— y su dueño es quien entiende del producto y de la conversación. Dar seguimiento trabaja con el pendiente: lo que quedó a medias y tiene fecha. Su entregable es una respuesta, y su dueño es quien tiene el contexto para darla sin preguntar de cero. Cuidar la cuenta trabaja con la relación: el cliente que ya compró y que puede volver a comprar. Su entregable no es un pedido, es que el cliente siga comprando y siga recomendando; su dueño es quien conoce la historia de esa cuenta. Cuando los tres se mezclan, el resultado es característico: el que vende no da seguimiento porque está cerrando, el que da seguimiento no conoce el producto para poder cerrar, y nadie cuida las cuentas porque todos están vendiendo. Nada de eso se arregla con más esfuerzo: se arregla nombrando el trabajo.

Glosario mínimo de arranque. Las tres primeras filas son los bloques del reparto; las demás son las palabras que se confunden con ellos.
Palabra	Qué significa en el negocio	Lo que no significa
Vender	Conseguir el acuerdo: la cita, la cotización o el pedido	No es todo lo que pasa con un cliente
Dar seguimiento	Convertir un pendiente en una respuesta con fecha	No es escribir otra vez por escribir
Cuidar la cuenta	Sostener la relación con quien ya compró	No es regalar para que el cliente se quede
Oportunidad	Una compra posible que todavía no se cierra	No es un cliente
Cuenta	Un cliente que ya compró y puede volver a comprar	No es una oportunidad
Dueño de una tarea	Quien la tiene, con su fecha y su entregable	No es el jefe del equipo
Traspaso	El momento en que la tarea pasa a otra persona	No es un «te lo dejo»
Trabajo duplicado	Dos personas haciendo la misma tarea sin saberlo	No es trabajar en equipo

Tres tarjetas: «Vender», «Dar seguimiento» y «Cuidar la cuenta», cada una con el objeto del trabajo y su entregable. Abajo, una banda con «Una tarea, un dueño, una fecha». — Cada bloque se distingue por el objeto con el que trabaja: una oportunidad, un pendiente o una relación. El entregable de cada uno es distinto, y por eso el reparto se puede escribir sin contradecirse.

Distinción clave: la oportunidad y la cuenta son dos trabajos La misma persona no puede ser dueña de las dos cosas sin que una se apague. La oportunidad vive en el embudo y muere si no avanza; la cuenta vive en el tiempo y se apaga si nadie la toca. Por eso el reparto no se hace por personas ni por zonas, sino por tarea: primero dices qué trabajo es, luego quién lo tiene, luego cuándo y qué entrega. Si empiezas repartiendo personas, acabas con dos personas que se estorban y una cuenta que nadie cuida.

El reparto: una tarea, un dueño, una fecha

El método tiene cuatro pasos y cabe en media hora. El primero es listar las tareas como realmente ocurren, no como dice el organigrama. Escribe, en una sola hoja, todo lo que el equipo hace con un cliente: quién recibe el primer mensaje, quién prepara la cotización, quién llama al cliente que pidió precio y no contestó, quién resuelve una entrega que salió mal, quién avisa que cambió el producto. Escribe frases de una línea, cada una con un verbo: recibe, cotiza, llama, resuelve, avisa. Si al escribirlas aparece que dos personas hacen lo mismo, ya encontraste un duplicado, y ese paso es el que más daño hace. El segundo es poner cada tarea en uno de los tres bloques: vender, dar seguimiento o cuidar la cuenta. Una tarea que no quepa en ninguno es una tarea que hay que inventar o borrar. El nombre del bloque importa menos que la pregunta que responde: ¿esta tarea existe para conseguir una venta, para mover algo que ya se pidió, o para sostener a quien ya compró? El tercero es ponerle dueño, fecha y entregable. Dueño: un nombre, no un equipo. Fecha: un día, no «pronto». Entregable: lo que existe cuando la tarea termina —una cotización enviada, una visita agendada, una llamada hecha con su nota—. Con esos tres campos una tarea deja de ser una intención y se vuelve un trabajo con destinatario. El cuarto es escribir la nota cuando la tarea cambia de manos. Eso tiene su propio apartado, más adelante. Un caso aparte y muy común: el negocio de una sola persona. Ahí no hay tres personas que repartir, y no hace falta: lo que hace falta son tres nombres de tarea. Si tú atiendes el mostrador, mandas cotizaciones y llamas a los clientes que ya compran, esos son tres trabajos con tres listas distintas, aunque los lleve el mismo cuerpo. Escribirlo cambia la jornada: de «hoy quiero cerrar tres ventas» a «hoy cierro una, dejo viva una cuenta y no dejo ninguna cotización a medias». Y una advertencia honesta: repartir no es asignar y olvidar. Un reparto que no se revisa se pudre en dos semanas, porque la operación cambia más rápido que la hoja. Por eso el reparto se revisa con periodicidad fija, y de eso se ocupa el paso final de esta lección.

Ejemplo resuelto (equipo ficticio para el ejercicio): repartir a tres personas

Un taller de refacciones con tres personas: quien atiende el mostrador, quien prepara las cotizaciones y quien trabaja con la cartera de clientes que ya compra cada mes. El dueño del negocio está en los tres turnos y no sabe en cuál está. Todos los nombres, las tareas y los números de este ejemplo son inventados para el ejercicio.
En una hoja, el dueño escribe una línea por tarea: recibe el primer mensaje, cotiza, manda la cotización, llama al que no contestó, entrega la refacción, resuelve el pedido mal surtido, avisa que cambió el precio. Siete líneas, un verbo cada una. Al leerlas aparece el problema: «manda la cotización» y «llama al que no contestó» las venían haciendo las dos personas del mostrador, y ninguna las tenía escritas.
«Recibe el primer mensaje» y «prepara la cotización» son vender. «Manda la cotización» y «llama al que no contestó» son dar seguimiento. «Entrega la refacción», «resuelve el pedido mal surtido» y «avisa que cambió el precio» son cuidar la cuenta. Ninguna tarea quedó fuera de los tres bloques, y las que quedan fuera son las que hay que inventar o borrar.
Cada línea recibe un nombre y un día. «Manda la cotización»: quien da seguimiento, el mismo día en que la preparó. «Resuelve el pedido mal surtido»: quien cuida la cuenta, antes de que el cliente se canse de esperar. El entregable se escribe con la misma frase que la tarea: no «atender al cliente», sino «llamada hecha y nota escrita en la cuenta».
Siete líneas con dueño, fecha y entregable. En una tarde, el dueño dejó de ser el dueño de todo y el equipo dejó de duplicar el trabajo. Si el dueño del negocio se toma un día, el cuadro dice qué sigue: no se para el negocio, se para lo que nadie tiene.
El cuadro no dice si quien atiende el mostrador es la persona indicada para vender, ni si las cuentas están bien repartidas entre las tres. Eso es territorio y criterio, y son decisiones de otra ruta. Tampoco sirve si nadie lo revisa: un cuadro de roles sin revisión es un documento, no un reparto.

El cuadro de roles: una hoja, no una teoría

El cuadro de roles es la hoja donde vive el reparto. No es un organigrama: no dice a qué se dedica la gente, dice qué trabajo está haciendo hoy y qué tiene que existir mañana. Tiene cinco columnas: la tarea (una línea con un verbo), el bloque (vender, dar seguimiento o cuidar la cuenta), quién la tiene, cuándo, y qué entrega. Cinco columnas y ni una más, porque cada columna de más es una columna que nadie llena. Se llena en una sesión de veinte minutos y se revisa en la misma reunión donde se revisan los números del negocio. La regla de la revisión es corta: toda tarea sin dueño o sin fecha se queda marcada, y alguien tiene que decidir en esa misma reunión si se hace, si cambia de dueño o si se cancela. Cancelar también es una decisión, porque una tarea que nadie va a hacer no debe quedar abierta en la hoja: lo que no está en la hoja tampoco está en la cabeza de nadie. La hoja vive donde el equipo ya trabaja: una pizarra, una tabla en el celular, una libreta. Da igual el formato; lo que no puede cambiar es que la lea la gente que hace el trabajo.

Ejemplo de cuadro de roles con un equipo ficticio de tres personas. Las personas, las fechas y las cuentas de esta tabla son inventadas para el ejercicio.
Tarea	Bloque	Quién la tiene	Cuándo	Qué entrega
Responde el primer mensaje de un cliente nuevo	Vender	Quien atiende el mostrador	Hoy	Respuesta enviada y cita agendada
Prepara la cotización de refacciones	Vender	Quien cotiza	Mañana	Cotización enviada con su fecha
Llama a la cotización que sigue sin respuesta	Dar seguimiento	Quien da seguimiento	Jueves	Llamada hecha y nota en la cuenta
Resuelve la entrega que salió mal	Cuidar la cuenta	Quien cuida la cuenta	Hoy	Problema resuelto y cliente enterado
Avisa que cambió el producto al que ya compran	Cuidar la cuenta	Quien cuida la cuenta	Fin de mes	Aviso entregado y registro anotado

En un negocio de dos personas, el dueño atiende el mostrador y su auxiliar prepara cotizaciones. Un cliente que ya compra cada mes llama para pedir su pedido del mes y nadie tiene claro quién le contesta. ¿Qué resuelve primero?

Por qué el trabajo duplicado se paga caro

Lo que se duplica no es sólo el esfuerzo: se duplica lo que el cliente ve. Dos personas responden el mismo mensaje con dos precios distintos, o una cotiza y la otra manda otra cotización sin avisar. El cliente no percibe «un equipo bien coordinado»: percibe que hay que preguntar dos veces, y a partir de ahí deja de sentir que su negocio está en buenas manos. El trabajo duplicado también se paga en horas, y esas horas son las más caras del negocio: las de tu gente, que deberían estar vendiendo o cuidando cuentas. Hay cuatro formas de duplicar que se ven todos los meses en una PyME. La primera es «todos somos dueños de todo». Suena justo y no lo es: si todos son dueños, nadie es dueño, y la tarea sin dueño es la que nadie hace. La frase que lo arregla es «esta tarea la tiene Fulana hasta el jueves». La segunda es «el mejor vendedor guarda las cuentas». Si todas las cuentas importantes viven en la cabeza y en la agenda de una sola persona, el negocio no tiene una cartera de clientes: tiene una dependencia. Cuando esa persona falta, viaja o se va, la cartera se va con ella, y nadie más sabe ni qué se le prometió. La salida no es desconfiar del bueno: es que el conocimiento esté escrito donde todos lo vean. La tercera es «el que atiende las cuentas nuevas también las cuida». Al principio funciona; a la tercera semana ya no: la cuenta nueva exige más tiempo del que cabe en el día, y la cuenta vieja se queda sola. Son dos trabajos con ritmos distintos, y por eso casi siempre necesitan dos personas distintas o dos momentos distintos en el día. La cuarta es repartir por zona y no por tarea. Cuando el reparto se hace por dirección o por tipo de cliente, cada tarea nueva cae en el escritorio de alguien por ser «de su zona», no porque ese sea el mejor dueño. Con un reparto por tarea, en cambio, el dueño se decide por lo que sabe y por lo que puede sostener. La pregunta de control es una sola y funciona en cualquier negocio: ¿esta tarea tiene dueño, fecha y entregable? Si las tres cosas están, no hay duplicado. Si falta una, ya sabes dónde se va a perder el trabajo.

Tabla con tres columnas de roles y siete filas de tareas. Los encabezados son «Vender», «Dar seguimiento» y «Cuidar la cuenta». Abajo dice «Una fila, un dueño: el círculo lleno marca al dueño». — El reparto se lee por filas: en cada tarea hay un solo círculo lleno. Quien va a apoyar aparece con el círculo abierto y quien no tiene que ver esa tarea, con una raya.

En un equipo comercial, que varias personas puedan ver la misma cuenta equivale a que varias personas puedan escribirle al cliente.

El dueño del negocio contesta en cuanto ve un mensaje, aunque el precio lo prepara otra persona. La otra persona, al enterarse, manda su cotización esa misma tarde. ¿Qué describes?

El traspaso: la nota de cuatro campos

Una tarea cambia de manos por tres motivos: porque quien la tenía no está, porque la cuenta pasó a otra persona, o porque la tarea cambió de etapa. En los tres casos hay algo que no puede darse por sabido: qué pidió el cliente, qué se le prometió, qué falta y cuándo se vuelve a tocar. Por eso el traspaso se escribe. Una nota de cuatro campos, ni uno más. Qué pidió: el cliente, en sus palabras, lo que quiere resolver, con la fecha y el canal por donde lo pidió. Eso último cambia el tono de la respuesta, porque lo que oyó en una llamada y lo que leyó en un mensaje no se responden igual. Qué se prometió: lo que ya se le dijo a esa cuenta, con la fecha de esa promesa. Incluye los compromisos que no son de venta: «te lo mando mañana», «te aviso cuando llegue el repuesto», «lo reviso con el proveedor y te llamo». Qué falta: lo que sigue pendiente y quién lo tiene pendiente. Sin este campo, la persona nueva vuelve a preguntar lo que ya se sabe, y el cliente lo nota. Cuándo se vuelve a tocar: la fecha y lo que se hará ese día. Es el campo que convierte la nota en un trabajo: sin fecha, la nota es un archivo. Un aparte importante: el traspaso no es una culpa repartida. Sirve para que el cliente no pague los errores internos de tu equipo. Cuando la nota se escribe bien, nadie tiene que enterarse de que hubo cambio de dueño: el cliente sigue hablando con el mismo negocio. Y el criterio para saber si el traspaso funcionó es simple: la persona que recibe la cuenta puede contestar al cliente sin preguntar nada a nadie.

Cuatro tarjetas: «Qué pidió», «Qué se prometió», «Qué falta» y «Cuándo se vuelve a tocar». Abajo, una banda con «Se escribe siempre. Verbal no cuenta.». — Los cuatro campos son cortos y ninguno sobra: sin la fecha final, la nota no es un trabajo; sin lo prometido, la persona nueva contradice lo que ya se dijo.

Une cada situación con el trabajo que le corresponde. Piensa en el objeto: una oportunidad, un pendiente o una relación.

Clasifica estas seis tareas según el bloque del reparto al que pertenecen.

Vender

Dar seguimiento

Cuidar la cuenta

En el reparto de un equipo comercial cada tarea tiene un , una y un . Cuando la tarea pasa a otra persona, a ese cambio se le llama y se escribe con cuatro campos: qué pidió el cliente, qué se prometió, qué falta y cuándo se vuelve a tocar.

La cuenta que se enfría

Una cuenta no es una lista de pedidos: es una relación que se enfría sola si nadie la toca. El enfriamiento no avisa. No hay un mes en que la cuenta se cae; hay semanas en que nadie contesta y meses en que el cliente ya tiene otro proveedor. Las cuatro formas más comunes de enfriar una cuenta, todas por omisión. Nadie llama al cliente que dejó de comprar. Es la más cara y la más evitable, porque se ve en el mismo momento: el pedido que no llegó. Si nadie lo nota, la cuenta se va en silencio. Quien cuida la cuenta lleva una lista corta de las cuentas que compraban y ya no compran, y la revisa con una cadencia fija. El único contacto es cuando el cliente compra. Es la señal de que la cuenta se maneja como una oportunidad y no como una relación: si sólo te acuerdas de alguien cuando te da dinero, no hay relación, hay un canal. El que conocía la cuenta se fue y nadie se quedó con la historia. La historia —qué pidió, qué le gusta, qué se le prometió, qué le molestó— es lo que hace que la próxima llamada sea buena. Si esa historia no está escrita, se pierde con la persona. El cliente se entera de tus cambios por otro. Un producto, un plazo o un precio que cambian y el cliente lo descubre cuando llega un pedido distinto, o cuando se lo cuenta otro proveedor. Un aviso a tiempo cuesta un mensaje; la sorpresa cuesta la cuenta. Cuidar la cuenta, entonces, es un trabajo con horas y con agenda. No es un contacto decorativo ni un saludo de fin de año. Tiene un mínimo: ver la última compra, avisar lo que cambia, resolver rápido la primera queja, y tener un motivo claro para llamar.

Tres recuadros en fila: «Oportunidad», «Venta cerrada» y «Cuenta». Debajo, dos bandas: la izquierda dice «Mientras la oportunidad está abierta» y la derecha «Lo que hace quien cuida la cuenta». Abajo del todo: «Una cuenta sin dueño no se cae: se enfría». — La venta tiene un final; la cuenta no. Por eso son dos trabajos con dueños distintos, y por eso el trabajo de cuidar la cuenta necesita su propio espacio en la agenda.

Ordena los seis pasos de la revisión semanal del reparto. Dura quince minutos y se hace siempre el mismo día.

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Ejemplo resuelto (caso ficticio): el traspaso que se cayó

En una empresa de materiales de construcción (nombre y datos ficticios), la persona que atiende el mostrador recibió un pedido grande de un cliente que ya compraba cada mes. Anotó el pedido en su cuaderno y dijo que lo mandaba en la tarde. Esa tarde se le juntó todo y no lo mandó. Al día siguiente, la persona que preparaba cotizaciones, al ver el pedido, lo preparó y lo envió con otro plazo. El cliente recibió dos respuestas con dos plazos y llamó a quejarse. La tercera persona, la que cuidaba la cuenta, no se enteró de nada.
En el cambio de manos: no había nota. El pedido estaba en un cuaderno que nadie más abre, no tenía fecha y no tenía un entregable. El trabajo no se cayó por falta de gente ni por falta de ganas: se cayó porque la tarea nunca tuvo dueño formal cuando cambió de manos.
Qué pidió: el cliente pidió el pedido completo para su obra, por teléfono, en la mañana del martes. Qué se prometió: entrega en dos días y confirmación por mensaje. Qué falta: confirmar el despacho con el proveedor y avisar al cliente. Cuándo se vuelve a tocar: el miércoles al mediodía, con el dato del despacho en la mano.
No el resultado: el cliente iba a pedir su pedido igual. Lo que cambia es la calidad de la respuesta: una sola versión, un solo plazo y alguien que sabe qué falta. Una cuenta no se pierde por un error aislado, se pierde por la acumulación de versiones distintas.
La nota viaja con la cuenta, no con la persona. Quien la recibe la lee, la entiende y sabe qué hacer hoy. Si queda una duda que la nota no resuelve, la duda se le hace a quien la tiene: una llamada de treinta segundos, no un día de suponer. Y la cuenta se anota con la fecha del próximo contacto, para que el seguimiento no dependa de la memoria.
Si una tarea cambia de manos sin nota escrita, esa tarea no cambió: se duplicó. La nota de cuatro campos es el instrumento más barato de un equipo comercial: un cuarto de hoja que evita dos respuestas.

Un consultor pasó una tarde con un equipo comercial y dejó estas notas. Marca las que no se sostienen.

«El dueño del negocio supervisa a todos, así que al final es dueño de todo.»
«Un pendiente sin dueño es trabajo duplicado, y por eso la nota de traspaso importa.»
«Si dos personas pueden ver la cuenta, entonces las dos pueden escribirle al cliente.»
«Guardar las cuentas en una sola persona evita que el cliente reciba dos versiones.»
«Cuando el dueño de una tarea no está, la tarea se reasigna por escrito.»

Identifica la linea con error.

Producto de la lección. Arma el cuadro de roles del equipo ficticio del ejercicio: siete tareas, cada una con su bloque (vender, dar seguimiento o cuidar la cuenta), su dueño, su fecha y su entregable. Después escribe la nota de traspaso de una de esas tareas, con sus cuatro campos. Todo con datos inventados; no necesitas nada de tu operación real.

Pista

Si no puedes llenar una columna, esa es la información que falta, y es el hallazgo del ejercicio. En un equipo real, una columna vacía casi siempre significa una tarea sin dueño.

Memoria: el bloque y su trabajo

Termino	Definicion

Tarjetas de repaso rápido

¿Cuáles son los tres bloques del reparto y con qué trabaja cada uno?

Vender, con la oportunidad; dar seguimiento, con el pendiente; cuidar la cuenta, con la relación.

¿Qué tres cosas tiene que tener toda tarea?

Un dueño, una fecha y un entregable. Sin las tres, es una intención, no un trabajo.

¿Por qué se duplica el trabajo si el equipo es bueno?

Porque el acceso a la cuenta no es lo mismo que la tarea. Si nadie es dueño de la respuesta, la contesta quien esté a la mano.

¿Qué es la nota de traspaso y por qué se escribe?

Un registro de cuatro campos: qué pidió, qué se prometió, qué falta y cuándo se vuelve a tocar. Sin ella, el traspaso se convierte en duplicado.

¿Qué hace falta cuando el negocio es de una sola persona?

No tres personas: tres nombres de tarea. Tres listas distintas y una hoja, aunque el mismo cuerpo las haga.

¿Cómo se sabe que una cuenta se está enfriando?

Porque el único contacto es cuando compra, porque nadie llama a quien dejó de comprar o porque el que la conocía ya no está.

Chequeo de la lección

Se requiere 70% de aciertos para avanzar.

Para dominar este tema

Dices qué distingue vender, dar seguimiento y cuidar la cuenta, y lo pones por escrito.
Repartes cada tarea con un dueño, una fecha y un entregable, y lo revisas con periodicidad fija.
Detectas el trabajo duplicado y lo corriges nombrando al dueño, no pidiendo más esfuerzo.
Escribes la nota de traspaso con sus cuatro campos y la entregas con la cuenta.
Reconoces la cuenta que se está enfriando y le pones un contacto con propósito.
Separas el acceso a la información de la tarea que hay que hacer.

Fuentes, vigencia y revisión

Lo que afirma esta lección y dónde se verifica. Ámbito: México. Vigencia revisada 2026-10.
Afirmación de la lección	Dónde verificarla	Alcance
La relación con el cliente es un trabajo distinto de la venta	Wikipedia en español: «Fidelización»	El uso de la palabra; el reparto es método de esta lección
El contacto después de la venta tiene técnicas propias	Wikipedia en español: «Servicio de atención al cliente»	Descripción de la función; no es un aval de nada
Un registro con etapas y con vista compartida de las cuentas	Wikipedia en español: «Gestión de relaciones con el cliente»	Dato de qué es la sigla; el reparto no necesita programa
Los tres bloques: vender, dar seguimiento y cuidar la cuenta	Método de esta lección	Propuesta de trabajo: ajústala a tu operación
La nota de traspaso de cuatro campos	Método de esta lección	Propuesta del autor: es un mínimo, no un manual
Nombres, cifras, fechas y casos de los ejemplos	No existen: son datos inventados para el ejercicio	Didáctico, sin valor comercial
Cifras de mercado, precios y porcentajes	No aplican: la lección no afirma ninguna	Se decide con lo que ocurre en tu equipo

Wikipedia en español: fidelización, la relación que se busca sostener
Ábrelo y fíjate en la diferencia entre una compra aislada y una relación duradera: eso es el trabajo de quien cuida la cuenta, y por eso necesita un dueño.

Wikipedia en español: servicio de atención al cliente
Sirve para ver que el contacto después de la venta es una función con método propio, y no un gesto de buena voluntad.

Siguiente paso de la ruta «Quién vende y quién cuida la cuenta»: «El perfil que rinde», la ruta siguiente del curso «Quién vende y quién cuida la cuenta». Lo que queda aquí —el reparto del trabajo en tres bloques, con un dueño, una fecha y un entregable, y la nota de traspaso— decide también qué se le pide a cada quien; sólo que la siguiente mira a la persona y no a la tarea. Esta lección te dejó el criterio y el instrumento de medición; la siguiente los lleva a distinguir qué capacidades sostienen el resultado de un mes y cuáles dependen de que ese mes haya sido bueno. Antes de abrirla, anota en una línea qué tarea de tu cuadro de roles sostiene hoy el resultado.