Constructor de oferta y paquetes

Te escriben por WhatsApp: «¿cuánto me costaría todo junto?». Tienes cinco cosas que vendes, ninguna con precio, y te pasas veinte minutos armando una lista en el teléfono. Se la mandas. El cliente contesta: «esto es mucho, ¿no me puedes hacer un precio más cerrado?». No sabe qué está comprando: le mandaste un catálogo disfrazado de oferta. El problema no es el precio. Es que no existe un paquete. Un paquete tiene nombre, un contenido que se puede enumerar, un precio y un límite escrito. Cuando existe, el cliente sabe qué compra y tú sabes qué prometiste; cuando no existe, cada conversación rehace la oferta desde cero y la discusión se va al alcance, que es el peor lugar para discutir con alguien que quiere comprar. Esta lección es la herramienta. No te da una plantilla para rellenar: te da la ficha de nueve campos, el orden en que se llenan, dos paquetes ya resueltos para que los veas completos, el cálculo del precio sin IVA que el documento exige y los límites de lo que este documento puede y no puede hacer.

Al terminar esta lección vas a tener Dos paquetes escritos de tu negocio, cada uno con nombre, tipo de cliente, núcleo, complementos, lo que no incluye, precio de lista, condiciones, prueba y versión con fecha. Y una respuesta de una frase a por qué son dos ofertas y no la misma con dos tamaños. También un cálculo: el precio sin IVA de cada paquete, que es la base que tu equipo necesita para comparar sin mentirle a nadie.

Lo que esta lección hace: te entrega el constructor de oferta y paquetes, con sus nueve campos, su orden de llenado y dos ejemplos completos.
Lo que no hace: no calcula tu costo ni tu margen, no dice si el mercado va a pagar ese precio y no reemplaza la cotización con los datos de un cliente concreto.
Lo que no te va a pedir: el presupuesto de tu negocio, la lista de tus clientes ni datos de una cuenta real. El ejercicio se hace con un caso inventado para el ejercicio.
Lo que sí te va a pedir: una hora con tu negocio a la vista y dos clientes distintos en la cabeza.

Primero las palabras, porque el orden importa

Antes de llenar nada hay que separar cuatro cosas que se mezclan todo el tiempo: el núcleo, los complementos, lo que no incluye y el precio. «Núcleo» es lo que el paquete resuelve, una sola cosa, dicha con las palabras del cliente. «Complementos» son lo que se agrega: si todo lo que pones está incluido, no tienes un paquete, tienes un catálogo. «Lo que no incluye» es la lista corta y explícita que evita la discusión de alcance al final, cuando ya firmaste. «Precio de lista» es la cifra que aparece en el documento, con su unidad y con la pregunta del IVA resuelta. Y hay una palabra que se usa mal: «oferta». Una oferta puede ser un paquete cerrado, un servicio por horas o tres niveles de un mismo producto. Lo que las tres tienen en común no es el precio: es que el cliente sabe exactamente qué compra. Si no lo puede decir de vuelta, todavía no es una oferta: es un catálogo con buenas intenciones.

Glosario de la herramienta: las nueve palabras del constructor y qué resuelve cada una.
Palabra	Qué es dentro del paquete	Qué problema resuelve
Nombre del paquete	El que dirá el cliente, con el producto y el tamaño	Que el cliente pueda repetirlo y pedirlo después
Tipo de cliente	A quién va dirigido, con un rasgo observable	Que no le hables a todos al mismo tiempo
Núcleo	Lo que el paquete resuelve, una sola cosa, en una frase	Que el cliente sepa para qué es
Complementos	Lo que se agrega y por qué; con guion a los opcionales	Que el paquete se pueda ajustar sin romper su precio
Lo que no incluye	Lista corta y explícita de lo que queda fuera	La discusión de alcance, que llega al final y arruina la venta
Precio de lista	La cifra del documento, en pesos, declarando si incluye IVA	Que la comparación sea posible
Base sin IVA	El precio de lista sobre la misma base, cuando el precio lo incluye	Que el equipo compare con la misma unidad
Condiciones	Plazo, forma de pago y garantía	Que sepas qué tienes que cumplir
Prueba	El hecho concreto que respalda el núcleo	Que la promesa no sea sólo de palabra
Versión y fecha	Número de versión y fecha del documento	Que no reutilices por error una oferta vieja

Nueve campos del constructor en tres filas: «Nombre del paquete», «Tipo de cliente», «Núcleo», «Complementos», «Lo que NO incluye», «Precio de lista», «Condiciones», «Prueba» y «Versión y fecha». — El orden importa: primero el núcleo, porque es lo que define al paquete; el precio va en el cuarto paso, cuando ya se sabe qué incluye. Si empiezas por el precio, el precio termina decidiendo el paquete.

Oferta no es catálogo Un catálogo vende piezas sueltas: pan, mermelada, café, cada una con su propio precio. El cliente arma su propia compra y el total sale de su bolsillo, no del tuyo. Un paquete decide por el cliente qué se compra junto y qué no, y por eso tiene un precio. La diferencia práctica: con catálogo, el cliente pregunta «¿cuánto me va a salir todo?»; con paquete, pregunta «¿esto me sirve?». La segunda es la conversación que sí se puede tener. Y ojo: dos paquetes del mismo negocio no son un catálogo bien ordenado; si sólo cambia la cantidad, no son dos ofertas.

La ficha: nueve campos y el orden en que se llenan

El constructor tiene un orden, y saltarse un paso es la forma más rápida de armar una oferta que no sirve. Primero se escribe el núcleo en una frase y con la palabra del cliente: el paquete resuelve una sola cosa. Segundo, se listan los complementos y se marca con un guion cuáles son opcionales; si todo queda incluido, no es un paquete, es un catálogo. Tercero, se escribe lo que no incluye: es lo que evita la discusión de alcance al final. Cuarto, se pone el precio de lista en pesos y se declara si incluye IVA; si aplica, se escribe también el precio sin IVA, para que el equipo use la misma base. Quinto, se versiona el documento con su fecha, porque una oferta sin fecha se reutiliza por error en otro cliente. Ese orden tiene una razón: cada paso depende del anterior. El núcleo define qué se agrega; lo que se agrega define el alcance; el alcance define el precio; el precio con su base define las condiciones; y la versión sella todo, para que la próxima vez sepas qué documento estás mandando. Por eso el precio no se pone al principio: puesto al principio, manda el precio.

Dos columnas con los mismos campos: «Cesta de fin de semana · 3 panes» y «Cesta de semana · 6 panes». Debajo, la línea «No son la misma oferta». — El mismo negocio, dos paquetes. Cambian el tipo de cliente, la frecuencia, el contenido, el precio y las condiciones; por eso son dos ofertas y no un tamaño grande y uno pequeño. Todos los datos son del ejercicio inventado: no son precios de mercado.

Ejemplo resuelto 1 (caso inventado para el ejercicio): la cesta de fin de semana

Nombre del paquete: «Cesta de fin de semana · 3 panes». Tipo de cliente: familia de 3 personas que compra cada 15 días. El nombre dice las dos cosas que el cliente necesita saber antes de preguntar nada: qué viene y de qué tamaño. Todos los datos de este ejemplo son inventados para el ejercicio.
«Pan que dura dos días sin echarse a perder, en la cantidad que van a comer.» Una sola cosa, y dicha con palabras que esa familia usaría. Si el núcleo dice «pan de calidad», no dice nada: la familia no compra calidad, compra pan que no se echa a perder el lunes por la mañana.
Mermelada de temporada, marcada como opcional; tarjeta de puntos, incluida. El guion del opcional es el que hace el trabajo: le dice al cliente que puede sumar sin que le cambien el paquete. Si no hay ni un solo opcional, el complemento deja de ser complemento y pasa a ser catálogo.
Reparto a domicilio y pedidos con menos de 24 horas de aviso. Dos líneas, cortas y explícitas. Es la lista que, después de la firma, evita la conversación de «yo pensé que sí incluía reparto».
Precio de lista: 320 pesos, incluye IVA. Condiciones: entrega los jueves, pago contra entrega, cambio sólo por producto dañado. Prueba: 9 pedidos de pan grande en 30 días, del registro propio del ejercicio. Versión: 2, con fecha 20/10/2026. (Cifras inventadas para el ejercicio: no son precios de mercado medidos.)

Un cliente pide «un paquete para mi oficina». Tú puedes ofrecer pan, café, fruta y servilletas, todo junto o por separado. ¿Qué es un paquete, en el sentido del constructor?

Dos paquetes, dos valores de compra

La ficha resuelve una oferta; el tema de esta ruta pide dos. Y no son dos versiones de lo mismo: son dos compras de valor distinto, para dos clientes distintos. En el caso de la panadería, la familia compra una vez cada quince días, en cantidad pequeña, y se lo lleva para el fin de semana; la oficina compra cada semana, en volumen, y lo consume entre semana. El mismo pan, dos decisiones de compra. Por eso el segundo paquete no es «la cesta grande»: cambia el tipo de cliente, el núcleo (pan que aguanta tres días de oficina, no dos de casa), los complementos, las condiciones (entrega los lunes, no los jueves) y el precio. Lo que se mantiene es el nombre del negocio y la operación: mismo horno, mismo reparto. Lo que define el valor de compra es la frecuencia y el volumen, y el paquete lo dice con palabras. Y una advertencia: dos paquetes no son dos precios del mismo paquete. Si el cliente puede comprar el A y el B y el B es sólo «el doble del A», lo que hiciste fue una tabla de precios, no dos ofertas. La diferencia real está en a quién sirve cada uno y en qué no incluye cada uno.

Ejemplo resuelto 2 (ejercicio inventado a partir del primero): la cesta de semana

Nombre: «Cesta de semana · 6 panes». Tipo de cliente: una oficina de 6 personas que pide pan el lunes para toda la semana. El nombre dice el producto, la frecuencia y la cantidad: quien lo lee sabe de un vistazo qué compra. Este segundo paquete es inventado para el ejercicio, a partir del primero.
«Pan que aguanta el lunes, el miércoles y el viernes sin echarse a perder, en la cantidad que van a comer.» El núcleo de la oficina no es «el mismo pan»: es pan que aguanta tres días, porque la diferencia entre el paquete A y el B no está en el nombre, está en la promesa. Un paquete sin núcleo propio es el mismo paquete con otro tamaño.
Café de grano de tueste medio, opcional; tarjeta de puntos, incluida. La tarjeta va incluida en los dos porque separarla no cuesta nada y sí cuesta que el cliente la pida después. El café va como opcional porque es justo lo que el cliente puede agregar sin que le cambien el paquete.
Reparto a domicilio, pedidos con menos de 24 horas de aviso y pan de grano integral. La tercera línea es la que importa aquí: la oficina pidió pan integral y el paquete no lo trae. Decirlo en el documento es lo que evita que la oficina lo pida después y tú lo ofrezcas sin cobrarlo.
Precio de lista: 640 pesos, incluye IVA. Condiciones: entrega los lunes, pago contra entrega, cambio sólo por producto dañado. Prueba: 4 cestas semanales de 6 panes en un mes, del registro propio del ejercicio. Versión: 1, con fecha 20/10/2026. Las cifras son inventadas para el ejercicio: el precio sale de duplicar el del paquete A porque duplica el pan, no de un mercado medido.

En el paquete A del ejercicio, el precio de lista es 320 pesos con el IVA incluido. Con una tasa de 16 %, ¿qué precio queda sin IVA? (Cifras inventadas para el ejercicio.)

pesos

[El precio de lista de tus dos paquetes, y su base sin IVA]

Esta actividad interactiva ('Laboratorio interactivo') requiere el motor completo de Lumbre. El contenido estatico se muestra arriba; para la experiencia interactiva, visita la version online de este objeto.

Lo que este documento hace y lo que no hace

Dos columnas: «SÍ define» y «NO decide». Debajo, la línea «El documento no valida que el mercado lo pague». — El constructor de oferta te dice qué vendes, a qué precio y bajo qué condiciones. Que el mercado lo pague y qué te queda se prueban vendiendo y se calculan con tus costos: eso es trabajo de otra herramienta.

Si el constructor de oferta muestra un precio de lista y sus condiciones, ya sabemos que el mercado va a pagar ese precio y que el negocio gana en cada venta.

Tu socio dice: «dejemos el precio hasta el final, así ajustamos según el cliente». ¿Qué responde el constructor de oferta?

Cuatro palabras que se confunden: núcleo, complemento, catálogo y alcance

Une cada frase con la palabra del constructor que la describe.

Clasifica estas ocho afirmaciones según lo que describe el constructor. Cuatro categorías y dos en cada una.

Núcleo

Complemento

Lo que no incluye

Precio y condiciones

El es lo que el paquete resuelve, una sola cosa, dicho con las palabras del cliente. Los son lo que se agrega, y se marcan como opcionales o incluidos. Lo que es la lista corta que evita la discusión de alcance al final. Y el de lista va en pesos, declarando si incluye IVA.

El método: cinco pasos antes de publicar un precio

Cinco pasos en fila: «Escribe el núcleo», «Lista los complementos», «Escribe lo que no incluye», «Pon el precio» y «Versiona con fecha». — El paso cuatro es el que casi todos saltan: poner un precio sin decir qué incluye es lo que produce la discusión de alcance. Y el paso cinco no es burocracia: una oferta sin fecha se reutiliza por error en otro cliente.

Ordena los cinco pasos del constructor antes de publicar un precio.

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Alguien llenó la ficha del paquete B de una panadería (caso inventado para el ejercicio). Marca las afirmaciones que no se sostienen.

«El núcleo del paquete es: nuestra calidad en el horno, como siempre.»
«Incluimos mermelada, café, fruta y servilletas, todo incluido, sin opcionales.»
«El precio de lista va en pesos y declara si incluye IVA; además va la base sin IVA.»
«La lista de lo que no incluye se escribe al final, cuando el cliente pregunte.»
«La versión y la fecha del documento sirven para saber qué oferta se mandó y cuándo.»

Identifica la linea con error.

Producto de la lección. Toma tu negocio y arma los dos paquetes en una hoja: para cada uno, nombre del paquete, tipo de cliente, núcleo en una frase con palabras de ese cliente, complementos marcados como opcionales o incluidos, lo que no incluye, precio de lista en pesos declarando si incluye IVA, condiciones (plazo, forma de pago y garantía), la prueba que respalda el núcleo y la versión con fecha. Después escribe la respuesta de una frase: por qué no son la misma oferta.

Pista

No empieces por el precio. Empieza por el núcleo de cada paquete: si los dos núcleos se escriben igual, todavía tienes un solo paquete con dos nombres, y eso también es una respuesta válida.

Memoria: la palabra del constructor y su trabajo

Termino	Definicion

Tarjetas de repaso rápido

¿Qué nueve campos tiene una ficha de paquete bien hecha?

Nombre del paquete, tipo de cliente, núcleo, complementos, lo que no incluye, precio de lista con su base sin IVA, condiciones, prueba y versión con fecha.

¿Por qué el núcleo va antes que el precio?

Porque el núcleo define una sola cosa que resuelve el paquete; de ahí salen los complementos, el alcance y sólo entonces el precio. Al revés, el precio termina decidiendo el paquete.

¿Cómo se calcula el precio sin IVA cuando el precio de lista lo incluye?

Dividiendo el precio de lista entre uno más la tasa. Con el ejemplo del ejercicio: 320 entre 1.16 da 275.86 pesos (datos inventados para el ejercicio); el IVA contenido son 44.14 pesos. Ojo: restar el porcentaje no es lo mismo.

¿Qué NO decide el constructor de oferta?

No valida que el mercado pague ese precio: eso se prueba vendiendo. No calcula tu costo ni tu margen: eso es la calculadora de precio y margen. Y no sustituye la cotización con los datos de un cliente concreto.

¿Por qué se escribe lo que no incluye?

Porque es lo que evita la discusión de alcance al final, cuando ya firmaste. Es una lista corta y explícita: reparto a domicilio, pedidos con poco aviso, lo que sea.

¿Dos paquetes del mismo negocio son dos ofertas?

Sólo si cambian de verdad: cliente, núcleo, complementos, alcance, condiciones y precio. Si lo único que cambia es la cantidad, lo que tienes es una tabla de precios.

¿Por qué versionar el documento?

Porque una oferta sin fecha se reutiliza por error en otro cliente. Con versión y fecha sabes qué documento mandaste, cuándo y qué prometiste.

Chequeo de la lección

Se requiere 70% de aciertos para avanzar.

Para dominar este tema

Escribes un paquete con sus nueve campos, en el orden correcto, y lo entregas como documento con versión y fecha.
Distingues el núcleo de los complementos y de la lista de lo que no incluye, y no confundo un paquete con un catálogo.
Explicas a quién sirve cada paquete y dices por qué dos paquetes tuyos no son la misma oferta.
Declaras si el precio de lista incluye IVA y calculas la base sin IVA de cada paquete, con la tasa que aplica a tu producto.
Dices qué no hace este documento: que el mercado lo pague y cuánto te queda se prueban vendiendo y se calculan con tus costos.

Fuentes, vigencia y revisión

Lo que esta lección afirma y dónde se puede verificar. Ámbito: México. Vigencia revisada 2026-10.
Afirmación de la lección	Dónde verificarla	Alcance
La tasa general del IVA es 16 %, y hay actividades con tasa 0 % y con exenciones	Ley del Impuesto al Valor Agregado, artículo 1; se consulta en el portal de la SAT (www.gob.mx/sat)	La tasa que aplica a tu producto se confirma ahí; la lección usa 16 % como tasa general y como supuesto del ejercicio
Qué es un precio de lista y qué es la base sin IVA	Impuesto al Valor Agregado (Wikipedia en español)	Concepto; la cifra de la tasa se verifica con la SAT
Qué es un producto y por qué se documenta su contenido	Producto (Wikipedia en español)	Concepto; la lección fija el método del documento, no un resultado comercial
Los negocios de tu zona, para saber a quién puede servir cada paquete	DENUE, del INEGI: directorio de establecimientos	Búsqueda por actividad y municipio; sirve para nombrar al cliente, no para prometer ventas
Los precios, cantidades y clientes de los dos paquetes resueltos	No existen: son datos inventados del ejercicio	Didáctico, sin valor de mercado

SAT: la tasa de IVA que aplica a tu producto
Entra al apartado de IVA y revisa la tasa que corresponde a lo que vendes. La lección usa 16 % sólo como tasa general y como supuesto del ejercicio: tu número sale de ahí.

Impuesto al Valor Agregado: por qué la base no es el precio menos el porcentaje
Sirve para entender el paso 4 de la ficha: el impuesto ya va dentro de la cifra del precio de lista, por eso la base se calcula dividiendo.

Siguiente paso de la ruta «Constructor de oferta y paquetes»: «Calculadora de precio y margen», la ruta siguiente del curso «Posicionamiento: qué vendes y a quién». Lo que queda aquí —dos paquetes con su contenido, su precio y su límite— también decide lo que se lleva el negocio por cada venta; sólo que el precio de esta lección es el de lista, y el de margen se calcula con tus costos. Esta lección te dejó el instrumento (la ficha de nueve campos y la base sin IVA); la siguiente lo lleva al número que decide si un precio deja utilidad: el margen unitario, el margen porcentual y el punto de equilibrio.