La venta se cierra en la ficha; la ganancia se decide en la caja
Bálsamo Oaxaca, S.A. de C.V. es una empresa ficticia: taller de velas, bálsamos y jabones artesanales en San Bartolo Coyotepec, Oaxaca, con 14 empleados. En octubre vendió $340,000 en 1,040 pedidos, y cada uno de esos pedidos tuvo que salir por la puerta metido en una caja.
El empaque no se discute: $14 por pieza en los cuatro canales. El envío es donde la conversación se pone rara. En el directo de WhatsApp e Instagram la empresa absorbe $38 por caja con la tarifa que negocia su paquetería, y arriba de $500 el pedido viaja gratis; en la tienda propia, lo mismo: $38 y envío gratis arriba de $500. En Mercado Libre el número del caso es $78, porque la plataforma incluye el envío en su tarifa, y en Amazon, con el modelo FBA del caso, son $62 de tarifa de logística.
Paola arma los empaques del directo; Kevin opera cuatro plataformas con cuatro contraseñas y una hoja de cálculo; Socorro surte lo que le toca sin ver el pronóstico. Y el 15 de diciembre salió el pedido 431: una caja grande cotizada en ventanilla, $711 por una entrega que con la tarifa de convenio costaba $168. En la hoja de Kevin eso decía «venta de $1,200». En realidad dejó menos $74.80. Ese pedido es este módulo.
Tomemos el producto ancla: bálsamo de 60 g, PVP de $320 y costo de producción de $96 (30%). Lo que sale por la puerta es empaque más envío, y eso pesa distinto en cada canal:
· Directo y tienda propia: 14 + 38 = $52, es decir 16.3% del precio.
· Amazon: 14 + 62 = $76, 23.8% del precio.
· Mercado Libre: 14 + 78 = $92, 28.8% del precio.
Después de eso vienen la comisión y el costo de adquirir al cliente, y el bálsamo deja $172 en directo, $112 en tienda propia, $100 en Amazon y $79 en Mercado Libre. La cifra que el curso no cansa de repetir: el canal que trae cuatro de cada diez pedidos (410 de 1,040 en octubre) es el que menos deja, y $40 de esa diferencia son puro envío: $78 contra $38.
| Canal | Peso o volumen de la caja | Empaque | Envío | Quién lo paga | Promesa de entrega | Margen que deja un bálsamo |
|---|---|---|---|---|---|---|
| WhatsApp / Instagram directo | Caja chica: de 1 a 3 piezas, cerca de 0.8 kg reales | $14 por pieza | $38 con la tarifa de convenio del caso | La empresa, siempre en este canal | Sale del taller en 24 horas; 3 días hábiles de tránsito | $172 |
| Tienda propia (web) | La misma caja chica; el carrito de dos piezas ya pesa más | $14 por pieza | $38; envío gratis arriba de $500 | La empresa arriba del umbral; abajo, el cliente en el carrito | Confirmación el mismo día; 3 a 5 días hábiles | $112 |
| Mercado Libre | Lo definen el embalaje y la bodega de la plataforma | $14 por pieza | $78 de envío incluido | La plataforma lo cobra y la empresa lo ve en el estado de cuenta | La que publica la plataforma: tú no la controlas, pero el reclamo te llega a ti | $79 |
| Amazon (modelo FBA del caso) | Unidad en bodega de Amazon: cobra peso y volumen | $14 por pieza | $62 de tarifa de logística | La empresa dentro del modelo FBA del caso | Etiqueta de entrega de la plataforma; el retraso ajeno ensucia tu reputación | $100 |
| CASO · pedido 431, tienda propia | Caja de 30 × 20 × 15 cm igual a 9,000 cm³: se cobra como 1.8 kg contra 0.8 kg reales | $70 (5 piezas × $14) | $711 en ventanilla; con la tarifa de convenio eran $168 | La empresa: el pedido pasó el umbral de $500 y el envío se regaló | Prometimos 3 a 5 días y caímos en 8: el cliente escribió a Instagram | Dejó menos $74.80 en vez de $468.20 |
| TU CARRITO 1 (fila del alumno) | Mide la caja armada: largo, ancho, alto, y pésala | $14 por pieza en tu caso, o tu empaque real | Cotiza con tu paquetería: tarifa de convenio, nunca ventanilla | Decide con el número, no con la costumbre | El plazo que puedas cumplir un lunes de diciembre, con el surtido incluido | Ingreso menos producción, empaque, envío y comisión |
| TU CARRITO 2 (fila del alumno) | El carrito más pesado que sale de tu taller cada semana | Cuenta el relleno y la etiqueta, no solo la caja | El costo real de tu último envío igual o parecido | ¿Empresa o cliente? Escribe el umbral en pesos | Días hábiles, con margen de un día para el imprevisto | Repite la resta con tus cifras y anota la fecha |
Ejemplo resuelto: poner el umbral de envío gratis con aritmética, no con corazonadas
1 · Separa lo que cuesta por pieza de lo que cuesta por pedido
El empaque de $14 se multiplica por el número de piezas: dos bálsamos son $28 de empaque. El envío, en cambio, se paga por caja: dos bálsamos en la misma caja siguen pagando $38. Mezclar los dos en la cabeza es la razón por la que ningún umbral sale bien.2 · Escribe el margen por pieza sin el envío dentro
Toma los márgenes del curso y regrésales el envío: directo 172 + 38 = $210; tienda propia 112 + 38 = $150; Amazon 100 + 62 = $162; Mercado Libre 79 + 78 = $157. Esa columna es la que tiene que pagar el regalo.3 · Divide el envío regalado entre ese margen
Directo: 38 entre 210 = 18.1% de un bálsamo. Tienda propia: 38 entre 150 = 25.3%. Amazon: 38 entre 162 = 23.5%. Mercado Libre: 38 entre 157 = 24.2%. Un solo bálsamo cubre el envío en los cuatro canales; el problema nunca fue la pieza, es la cantidad de pedidos a los que se la regalas.4 · Traduce el umbral a piezas del catálogo
Con el bálsamo en $320, el umbral de $500 no lo alcanza una pieza sola: lo cruza un carrito de dos bálsamos ($640) o uno de un bálsamo más dos jabones ($560). Un umbral de $320 lo cruzaría cualquier pedido: ahí es donde la política se voltea.5 · Proyecta el mes completo
La tienda propia tuvo 150 pedidos en octubre. Si el umbral bajara a $320, los 150 viajarían gratis: 150 por $38 = $5,700 regalados en un mes. Con el margen de la tienda ($112) son 50.9 bálsamos: 51 pedidos completos de esfuerzo regalado. Con el margen de Mercado Libre ($79) son 72.2 bálsamos: 73 pedidos completos. Ese es el tamaño real de «una promos».6 · Cierra con la excepción del carrito pesado
El umbral no se fija solo en dinero: se fija en dinero y en caja. Regla del caso: envío gratis arriba de $500 cuando el envío real no pase del 15% del margen del carrito; si la caja ya es de $168 o más, el pedido se cotiza y el envío se cobra o se sube el umbral de ese carrito. Escríbelo en la hoja y deja que el cliente lo vea antes de pagar.
Paso 1 de 6
En la tienda propia de octubre hubo 150 pedidos. Si el umbral de envío gratis bajara de $500 a $320, los 150 pedidos cruzarían el umbral y la empresa absorbería $38 de envío en cada uno. ¿Cuántos bálsamos de la tienda propia, a $112 de margen, hacen falta para pagar ese regalo? Da el número entero (redondea hacia arriba).
Un pedido de dos piezas enseña la mecánica completa. Un bálsamo en la tienda propia, con envío absorbido, deja $112: 320 menos 96 de producción, menos 14 de empaque, menos 38 de envío, menos 11 de pasarela y menos 49 de publicidad.
Dos bálsamos en la misma caja: 640 de ingreso, 192 de producción, 28 de empaque, un solo envío de $38 (19 por pieza), 22 de pasarela y los mismos $49 de publicidad: sobran $311, es decir $155.50 por bálsamo.
Los mismos dos bálsamos en dos pedidos separados dejan 2 por 112 = $224. La diferencia son $87: $38 de un envío que no se pagó dos veces y $49 de una publicidad que no se pagó dos veces. El cliente no lo ve así: siente que el segundo bálsamo «casi no cuesta enviarlo». Por eso el umbral funciona cuando empuja de una pieza a dos, y se voltea en contra cuando empuja a meter lo que pesa.
Clasifica cada línea de costo de entregar según quién la termina pagando en el caso de Bálsamo Oaxaca:
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
Kevin quiere bajar el umbral de envío gratis de $500 a $320 porque «la competencia lo tiene así». Con las cifras del caso, ¿qué responde Alma?
Ejemplo resuelto: el pedido 431, tres bálsamos y dos jabones, que terminó en números rojos
1 · Lo que entra
Tres bálsamos a $320 son $960; dos jabones a $120 (PVP supuesto del caso para este ejercicio) son $240. Ingreso del pedido: $1,200. Pasa el umbral de $500, así que el cliente no pagó envío: la empresa lo absorbió.2 · Lo que costó producirlo
Bálsamo: 3 por $96 = $288. Jabón: 2 por $58 (costo supuesto del caso) = $116. Total de producción: $404.3 · El empaque, pieza por pieza
Cinco piezas por $14 = $70. Aquí es donde la hoja se pone honesta: el empaque no es un gasto del mes repartido al azar, es lo que salió del taller en este pedido.4 · La pasarela y la publicidad
La pasarela del caso cobra 3.4% sobre $1,200 = $40.80. Y el pedido le costó a la empresa $49 de publicidad para existir (el CAC mensual: $7,400 entre 150 pedidos). Sin esas dos líneas la hoja miente.5 · El margen antes de enviar
1,200 menos 404 menos 70 menos 40.80 menos 49 = $636.20. Ese es el dinero que el pedido tenía para pagar su propia entrega.6 · Y llega la caja
Paola usó la caja grande que había a mano y Kevin cotizó en ventanilla: $711. La caja mide 30 por 20 por 15 cm, es decir 9,000 cm³: la paquetería cobra volumen, no lo que pesa de verdad. Resultado: 636.20 menos 711 = menos $74.80. El pedido perdió dinero, con los $49 de publicidad ya gastados dentro de la cuenta.7 · Con la tarifa de convenio, el mismo pedido
La tarifa negociada con la paquetería del caso es $168. Con esa cifra el pedido deja 636.20 menos 168 = $468.20. El error no fue vender: fue enviar.8 · La decisión correcta, en tres movimientos
Primero: cobrar el envío cuando el costo real pasa del 15% del margen del carrito y mostrarlo antes de pagar, no esconderlo. Segundo: subir el umbral para carritos pesados y dejarlo bajo solo para los livianos, porque el umbral único castiga al que manda jabones. Tercero: armar el combo —tres bálsamos y un jabón caben en la caja chica— y venderle al cliente el combo, no el envío regalado. Y lo transversal: nunca enviar en ventanilla lo que ya tiene tarifa de convenio.
Paso 1 de 8
El pedido 431 viajó en una caja de 30 × 20 × 15 cm, es decir 9,000 cm³. La paquetería del caso divide el volumen entre 5,000 para obtener el peso cobrado, y pesa lo mayor entre el peso real (0.8 kg) y ese peso de volumen. ¿Cuántos kilos cobró por ese pedido?
Estos son los apuntes que Kevin dejó en la hoja después del pedido 431. Marca las líneas que son errores: son cuatro.
Marca la línea o las líneas con error y pulsa Comprobar.
Cuando un pedido dice «envío gratis», el envío no le costó dinero a nadie.
Empareja cada pieza del costo de entregar con lo que realmente hace en tu hoja:
Juego de memoria: el costo de entregar contra su número
Empareja cada concepto del módulo con la cifra o el movimiento que le corresponde en el caso ficticio de Bálsamo Oaxaca.
«Envío gratis» y «envío incluido en el precio» no son la misma decisión, aunque el total sea idéntico. El cliente no compara totales: compara la línea que duele. Un bálsamo a $320 más $38 de envío se siente más caro que el mismo bálsamo a $358 con envío gratis, aunque la empresa reciba los mismos $358 y el margen sea el mismo peso. Y en el marketplace compites contra anuncios que dicen «envío gratis»: la línea visible de tu envío te saca de la comparación aunque ganes por margen.
Pero la percepción tiene un precio: cuando el envío vive dentro del precio, el cliente sube el carrito con productos pesados sin sentirlo, y ahí es donde el pedido 431 se volvió rojo. La combinación que el caso propone para la tienda propia: umbral arriba de $500, envío incluido solo hasta el peso que aguanta la caja chica, y cotización visible en cuanto el carrito pesa más. En el directo de WhatsApp, donde no hay pasarela ni plataforma, el número se dice de frente: «te cuesta tanto el envío y aquí tienes la opción pickup».
Y una línea de seguridad que no se negocia: el envío no es excusa para pedir datos sensibles por chat. El cobro se hace en la pasarela o en la plataforma; el domicilio del cliente se usa para la guía y se guarda sin publicarlo en historias, capturas ni grupos. Si el retraso te obliga a reenviar, se reenvía con la dirección que ya tienes en el sistema, no con una captura circulando.
La promesa de entrega es parte del precio, y se construye con tres números que tú controlas y uno que no:
1. Surtido: el tiempo real entre que suena el pedido y que Paola cierra la caja. En el taller del caso es un día.
2. Tránsito: los días hábiles que tarda tu paquetería en la zona del cliente, leídos de tus guías del último mes, no de la página de la paquetería.
3. Colchón: un día de aire para el fallo, la lluvia, el puente y la caja que se rechaza.
4. Lo que no controlas: la tarifa y el plazo que impone la plataforma. En Mercado Libre y Amazon el plazo lo publica otro, pero el reclamo te llega a ti: por eso la promesa se escribe desde el peor de los casos.
Y el protocolo del retraso, que vale más que cualquier disculpa: avisar antes de que venza la promesa (no cuando el cliente ya escribió), dar una fecha nueva con número y no con «a la brevedad», ofrecer una opción real —seguir esperando, recoger en el taller, cambio de producto, reembolso— y dejar registro en la hoja: pedido, causa, costo del reenvío, qué se cambió para que no vuelva. En el caso, cada reenvío exprés costó $220; esos $220 no son una disculpa, son el precio de una promesa que se escribió sin leer las guías.
Nadie regala un envío: decide quién lo paga. Cuando esa decisión no está escrita, la paga el margen.
— Lumbre · Empresa · caso ficticio Bálsamo Oaxaca
Prueba el método fuera del cartón: una marca de salsas artesanales en Puebla (ficticia) vende en su propia web con dos canales de envío, y su dueña está pensando en regalar el envío arriba de $400 porque «así lo hace una marca grande». Sus frascos pesan: un pedido de tres frascos sale en una caja que la paquetería le cobra como 2 kg. Con los datos que tú definas, llena dos filas de la hoja de este OA: peso y volumen de la caja, empaque por pieza, envío cotizado en convenio y en ventanilla, quién lo paga, plazo prometido y margen restante. Luego calcula el umbral con la división: envío entre el margen del carrito, y decide en una frase si regalas, cobras o armas combo. ¿Cuál de los dos envíos —el liviano o el de tres frascos— te cambia el umbral? La tabla de este OA es tu plantilla: cópiala, llénala con tus números y ponle la fecha y la vigencia de tu cotización.
Si tu paquetería no te da una tarifa de convenio escrita, negocíala o pide la tabla por peso: un umbral sin costo real de la caja es un descuento disfrazado.
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Para dominar este tema
Lo esencial que debes saber
- El costo de entregar son tres líneas: empaque por pieza, envío por caja y la comisión que declara tu estado de cuenta.
- Empaque de $14 por pieza en los cuatro canales; envío absorbido de $38 en directo y tienda propia, $78 en Mercado Libre y $62 en Amazon: supuestos del caso, tu cifra real se cotiza.
- Un pedido de dos piezas en la misma caja reparte el envío y la publicidad: deja $311 contra $224 de dos pedidos sueltos, o $155.50 por bálsamo.
- El umbral de envío gratis se fija con una división: envío regalado entre el margen del carrito; el de $320 te costaría 51 bálsamos al mes en la tienda propia.
- La paquetería cobra volumen, no producto: 9,000 cm³ pesan 1.8 kg con factor de 5,000 contra 0.8 kg reales.
- La promesa de entrega es surtido más tránsito más un día de aire, y el retraso se avisa antes, con fecha nueva, opción real y registro en la hoja.
Preguntas clave del tema
- ¿Sabes cuánto cuesta hoy una caja de tu catálogo con la tarifa de convenio y cuánto en ventanilla?
- ¿Tu empaque está anotado por pieza dentro del costo del pedido o perdido en los gastos generales del mes?
- ¿Qué división sostiene tu umbral de envío gratis, y qué carrito pesado la rompe?
- ¿Tu promesa de entrega incluye el día de surtido o empieza a contar cuando el paquete sale del taller?
- Cuando un pedido se retrasa, ¿avisas antes de la fecha prometida o esperas a que el cliente escriba?
Lo que debes poder hacer
- Llenar la hoja de costo de envío y promesa de entrega por canal, con el peso de la caja, quién paga el envío y el margen restante.
- Decidir y justificar un umbral de envío gratis con la división entre el costo real de la caja y el margen del carrito, incluyendo la excepción de los carritos pesados.
- Aplicar el protocolo de retraso: aviso antes de la fecha, nueva fecha con número, opción real y registro del costo en la hoja.
Chequeo: costo real de entregar y promesa de entrega
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