Capa de habilidades
Qué se puede llegar a dominar
Una habilidad es una unidad concreta de aprendizaje (resolver una ecuación, reconocer una célula, identificar una estafa). Los objetos de aprendizaje la enseñan, la practican y la evalúan; cada respuesta del alumno se convierte en evidencia de su dominio.
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Bajar el riesgo percibido con acuerdos concretos y verificables
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Cerrar una cita con un acuerdo de seguimiento de día, hora, asunto y compromiso
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Distinguir la objeción de precio de la objeción de valor
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Distinguir los cuatro pilares de la confianza del cliente
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Distinguir presupuesto ausente, ya comprometido y de otro rubro
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Distinguir un aplazamiento real de un no disfrazado y de un aplazamiento de quien no decide
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Elegir la respuesta que corresponde a cada tipo de presupuesto
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Identificar la causa detrás de un «es caro» antes de responder
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Identificar qué señal verificable puede dar el propio negocio
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Preparar la respuesta con costo total por unidad, costo de no resolver y tiempo
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Preparar un primer contacto que deje una señal y un paso con día
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Registrar el diagnóstico del presupuesto en la bitácora comercial
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