Resuelve un problema
Entra por lo que te pasa, no por la materia
Una advertencia honesta: no todos los problemas comerciales se resuelven con publicidad. Casi ninguno se resuelve sólo con publicidad. Por eso cada entrada empieza por un diagnóstico, no por una receta.
No sé quién es mi mejor cliente
Vendo a quien llega y cada quien me pide algo distinto. Cuando alguien me pregunta a quién le vendo mejor, no sé qué responder.
Diagnóstico
Mira tus últimas veinte ventas, no tus últimas veinte visitas, y anota para cada una qué compró, con qué frecuencia y cuánto margen dejó. Pregúntate qué grupo trae más recompras por hora de venta y qué porcentaje de tu facturación viene de tres o cuatro clientes. Con esos números, el cliente que te conviene ya está en tu propia lista: no hay que buscarlo afuera.
Por qué pasa
El mejor cliente no es el que compra más caro, sino el que vuelve con más frecuencia, cuesta menos atender y deja menos riesgo para el negocio. Mientras no sepas cuál es, cada decisión de producto, precio y captación es una apuesta; y traer más visitas no lo arregla, porque no sabrás a quién atiendes.
Qué hacer
1) Arma una lista de las ventas de los últimos 90 días con cliente, qué compró, con qué frecuencia y cuánto margen dejó; 2) Agrúpalas por tipo de cliente y revisa qué grupo trae más recompras por hora de venta; 3) Escribe una ficha con lo que ese grupo busca, la objeción que pone y cada cuánto vuelve; 4) Deja de ofrecer lo que sólo le interesa a los clientes que menos te compran; 5) Agenda tres entrevistas con clientes de ese grupo para confirmar o corregir la ficha.
Cómo se mide
Porcentaje de las ventas de los últimos 90 días que viene del grupo descrito en la ficha y número de recompras de ese grupo frente al mes anterior. Si el grupo no sube o tus horas de venta por venta generada suben, la ficha está mal y hay que rehacerla.
Para profundizar
«Mi cliente es todo el público» es la forma elegante de no tener clienteTu cliente idealPreguntar es vender: el arte del descubrimiento¿De verdad la quieren? Validar una necesidad antes de fabricarla Ver la ruta donde se practica
Tengo un producto, pero mi oferta no convence
El producto está bien, la gente pregunta y cuando explico lo que vendo no pasa nada: preguntan el precio y se van.
Diagnóstico
Escribe en una frase qué entregas y qué obtiene el cliente a cambio, con qué plazo y con qué garantía; después repasa tus últimas diez conversaciones y cuenta cuántas veces dijiste esa frase completa y cuántas respondieron con una pregunta o una objeción. Pregunta en tres contactos: ¿qué entendiste que yo vendo? Si tres personas repiten una definición distinta, el problema está en la oferta, no en la demanda.
Por qué pasa
Una oferta es el intercambio completo: lo que entregas, lo que el cliente gana, el precio y la garantía; sin esa claridad, la conversación muere en el precio. Publicar más no lo arregla, y por eso aquí la palanca no es la publicidad: es rehacer el intercambio y la frase que lo explica, porque multiplicar un mensaje débil en más anuncios sólo consigue más personas diciendo que no.
Qué hacer
1) Escribe en una frase qué entregas, qué gana el cliente, en qué plazo y con qué garantía; 2) Arma tres niveles de oferta (básico, medio, completo) con lo que cambia en cada uno, sin bajar el precio del nivel bajo; 3) Escribe qué ocurre si no compra y qué haces para garantizar la entrega; 4) Anota las tres objeciones que más oyes y responde a cada una con una frase de tu negocio; 5) Prueba la oferta nueva con las próximas cinco personas que pregunten y anota su reacción.
Cómo se mide
Número de las diez consultas siguientes que avanzan a una segunda etapa (precio, alcance o fecha) comparado con las diez consultas anteriores. Si la cifra no cambia, el problema no estaba en la oferta y sigue estando en el cliente al que te diriges o en el proceso de venta.
Para profundizar
Una frase, una promesa: propuesta de valor que no se pierde en el aireLa oferta: qué das a cambio y por qué una sola cosaLa frase que te distingueQué es posicionamiento Ver la ruta donde se practica
Me cuesta explicar por qué comprarme
Cuando alguien me pregunta qué hago y por qué deberían comprarme a mí, improviso y termino hablando de mi producto en vez de su problema.
Diagnóstico
Anota textualmente tus últimas cinco respuestas a la pregunta «¿por qué tú?» y revísalas: si cada respuesta es distinta y ninguna menciona un riesgo que el cliente evita, no tienes un argumento, tienes una lista de características. Pregunta a tres clientes que ya te compraron qué los convenció, y cuenta cuántas de tus diez últimas conversaciones dejaron de hablar de precio gracias a tu explicación.
Por qué pasa
La gente compra a quien le reduce un riesgo: la hora que le ahorra, el error que le evita o la garantía que le da. Anunciarte más sin un argumento propio sólo pone tu producto en más escaparates sin dar ninguna razón para elegirte a ti, así que aquí la palanca es el argumento, no el presupuesto.
Qué hacer
1) Escribe tres razones para comprarte a ti y no tu producto: cada una empieza con «porque…» y menciona un riesgo del cliente; 2) Recorta una frase de veinte palabras que otra persona pueda repetir sin verte; 3) Prepara la versión de diez segundos y la de dos minutos, esta última con un ejemplo concreto de un cliente; 4) Úsala en tus próximas diez conversaciones y anota qué te responden; 5) Cambia la razón que menos funciona, no las tres a la vez.
Cómo se mide
En tus diez primeras reuniones siguientes, cuántas avanzan a una segunda etapa sin que tengas que insistir en la misma razón ni hablar de precio para sostener la venta, comparado con las diez anteriores. Mide también si el cliente repite o parafrasea tu razón: si nadie la repite, tu frase no llegó.
Para profundizar
La frase que te distingueUna frase, una promesa: propuesta de valor que no se pierde en el aireGuiones que no suenan a guion: la anatomía de una conversación completaVender es un proceso, no un don de carácter Ver la ruta donde se practica
Me preguntan mucho y me compran poco
Me llegan muchas preguntas por WhatsApp, por redes y por el formulario, y casi ninguna se convierte en venta. Paso el día respondiendo y no facturo.
Diagnóstico
Cuenta, de las últimas treinta consultas que recibiste, cuántas venían de alguien con presupuesto y una fecha de compra y cuántas eran curiosidad o precio inicial. Revisa en qué etapa se caen: ¿preguntan y no contestas, contestas y no hay fecha, o hay fecha y no hay cierre? Escribe para cada consulta perdida si la causa fue que no estaba disponible, que no cuadró el precio o que nunca supiste qué necesitaba.
Por qué pasa
Un interrogatorio sin criterio atrae a quien quiere informarse, no a quien compra: convertir es filtrar, no contestar más. La publicidad puede aumentar el número de preguntas, pero con la conversión actual eso sólo suma conversación sin criterio; la palanca es saber de antemano a quién le dices que sí y a quién no, con una pregunta de filtrado y una fecha.
Qué hacer
1) Escribe tres criterios de calificación: para quién es, con qué presupuesto y para cuándo; 2) Crea una ficha de calificación con esos tres datos y aplícala a las próximas diez consultas antes de cotizar; 3) A las que no califican, dales una respuesta breve y una pregunta de cierre, sin propuesta detallada; 4) Marca en cada ficha la etapa en que se quedó y la causa; 5) Al mes, revisa dónde se mueren: si la mayoría cae en la primera llamada, tu mensaje inicial no coincide con lo que la oferta realmente entrega.
Cómo se mide
Porcentaje de consultas que avanzan a una etapa siguiente (cotización enviada, pedido en curso) sobre el total de consultas, y horas de venta gastadas por venta cerrada. La dirección que buscas es menos horas por venta, no más consultas.
Para profundizar
Preguntar es vender: el arte del descubrimiento«Está caro»: la objeción que esconde otras cincoLas etapas de una ventaEl vendedor que no genera Ver la ruta donde se practica
Envío cotizaciones y dejan de responder
Mando la cotización y se acaba: el cliente no contesta, no objeta y tampoco dice que no. La venta queda a medias y nunca sé qué pasó.
Diagnóstico
Repasa tus últimas diez cotizaciones y anota tres cosas: si la cotización decía qué se decide y con qué fecha, si tú quedaste con un compromiso de respuesta y si hubo algún mensaje después. Pregunta en dos o tres casos: ¿recibiste la cotización? y ¿qué quedó pendiente de tu lado? Si la mayoría no contesta ni con un recordatorio, la conversación se cerró sin un siguiente paso acordado, y el precio no es el asunto.
Por qué pasa
Una cotización es una propuesta, y una propuesta sin decisión ni fecha es una carta que no pide nada: el cliente no tiene qué responder ni por qué contestar. La publicidad no participa en esto; la palanca es el cierre con fecha, el motivo para responder y el recordatorio con hora y hora, hechos a mano.
Qué hacer
1) Añade al final de tu cotización tres cosas: qué se decide, qué respuesta necesitas y hasta qué fecha rigen los precios; 2) Envíala con un mensaje que pida una decisión concreta («¿te lo aprobamos para el lunes o lo dejamos hasta el día 20?»); 3) Programa dos recordatorios con fecha y hora, por ejemplo dos y cinco días después, y anota qué respondió cada uno; 4) Cierra el caso explícitamente con un mensaje: «lo dejamos aquí» o «queda vigente hasta el día 20»; 5) Revisa las cotizaciones cerradas por silencio y cuenta qué se te escapó con más frecuencia.
Cómo se mide
Porcentaje de cotizaciones enviadas que reciben respuesta en los días siguientes y días medios entre el envío y la respuesta. Si muchas siguen mudas, revisa si les faltaba una decisión o una fecha, no si les faltaba precio.
Para profundizar
WhatsApp, llamada y visita: el mismo proceso en tres lenguajesLas etapas de una ventaTu pipeline es un diagnóstico, no una esperanza«Lo voy a pensar»: el aplazamiento no es una negativa Ver la ruta donde se practica
Solo vendo cuando bajo el precio
Cuando bajo el precio, el cliente compra; cuando mantengo el precio, se va. Ya no sé qué estoy vendiendo ni cuánto estoy ganando.
Diagnóstico
Anota tus últimas diez ventas con precio de lista, precio cobrado y costo total de servir (incluye transporte, tiempo, comisiones e impuestos si los tienes), y calcula en dinero lo que te queda en cada una. Pregunta a los tres clientes que aceptaron una rebaja si el precio los convenció o si ya estaban decididos a comprar, y revisa en qué parte de la conversación pediste la rebaja tú mismo.
Por qué pasa
Cuando el precio es la única palanca, cada venta baja tu margen y el cliente aprende que esperar trae rebaja; el descuento se convierte en el precio de lista. La publicidad no es la respuesta, sino la estructura: saber por debajo de qué precio dejas de ganar (el punto de equilibrio) y qué parte del alcance se recorta para competir sin regalar margen.
Qué hacer
1) Calcula tu margen en dinero por venta o por hora de trabajo: precio cobrado menos costo total; 2) Escribe el precio mínimo por debajo del cual la venta no te deja dinero y no lo cruces sin una razón escrita; 3) Prepara tres versiones del producto o del servicio que se diferencien en alcance, no en descuento; 4) Cuando pidan rebaja, ofrece en su lugar reducir alcance por el mismo dinero; 5) Registra cada rebaja que das, a quién y por qué, y revisa al mes cuántas fueron innecesarias.
Cómo se mide
Margen en dinero por venta (promedio de tus últimas diez ventas) y número de ventas cerradas con descuento. La dirección que buscas es igual o más margen por venta con menos ventas regaladas; si el margen sube sólo porque vendes menos, no has ganado nada.
Para profundizar
Cuánto deja realmente cada pedido (y por qué vender más duele)«Es caro»: lo que el cliente está comparandoEl precio que el cliente ve de verdadEl territorio frente a la competencia Ver la ruta donde se practica
Mi publicidad consume dinero y no sé qué devuelve
Pago publicidad cada mes y no sé si eso trae clientes o si los clientes ya venían. Cuando la bajo, no noto caída.
Diagnóstico
Escribe de qué medios compraste en los últimos noventa días: medio, inversión, fechas y qué mensaje o anuncio iba. Anota cuántas ventas salieron de cada uno; si no lo puedes saber, apaga un canal una semana y registra qué entra mientras tanto. Calcula el costo por cliente nuevo (dinero invertido dividido entre clientes nuevos) y compáralo con lo que un cliente te deja en un año.
Por qué pasa
Aquí sí hay un problema de publicidad, pero no de cuanta: de medición. Mientras no sepas qué canal produce clientes y cuánto cuesta traerlos, no estás decidiendo, estás comprando; y un panel de métricas no lo arregla, lo que hace falta es un registro de ventas con un campo que diga de dónde vino cada cliente.
Qué hacer
1) Asigna a cada venta un origen (búsqueda, anuncio, recomendación, visita a la tienda, referencia) con una sola pregunta al cliente: «¿cómo nos conociste?»; 2) Calcula el costo por cliente nuevo por medio y el margen que deja ese cliente; 3) Retira o reduce los medios cuyo costo por cliente nuevo supere lo que un cliente te deja en el año; 4) Prueba un solo cambio a la vez (un mensaje, un medio, un público) y anótalo antes de lanzarlo; 5) Escribe un reporte de campaña con inversión, clientes nuevos y margen, y decide con esos números qué se hace el mes siguiente.
Cómo se mide
Costo por cliente nuevo por medio y margen que deja ese cliente en el año. La dirección que buscas es un costo por cliente nuevo más bajo y menos medios sin explicación; si el costo por cliente nuevo no baja, cambiar de medio sin medir sólo cambia en qué gastas el dinero.
Para profundizar
Del clic al ingreso: CAC y LTVMétricas que deciden, no que impresionanCien pesos bien seguidos: tu primera campaña con embudoLa campaña de 30 días Ver la ruta donde se practica
Mi tienda recibe visitas y vende poco
La gente entra, mira, pregunta precios y se va con las manos vacías. Entra mucha gente y las ventas no alcanzan.
Diagnóstico
Cuenta cuántas personas entran en tu tienda un día normal y cuántas compran; esa diferencia es tu tasa de conversión real, no la que imaginas. Mira qué se vende ese día: si las ventas se concentran en dos o tres artículos, el problema está en el surtido o en cómo se presenta; si se compra de todo, el problema está en el trato en mostrador o en que no hay una razón para entrar. Pregunta a dos compradores: «¿qué te hizo comprar esto hoy y no otra cosa?»
Por qué pasa
La visita es una promesa: esa persona cruzó la puerta con una intención, y el cuello de botella no es la falta de visitas sino lo que ocurre en los primeros minutos, qué ve y por qué debería comprar aquí y no en la otra tienda. La publicidad sí es parte de la respuesta aquí, porque de dónde viene la gente y con qué intención cambia el resultado, pero el resto del trabajo está dentro de la tienda, en los primeros metros y en el trato.
Qué hacer
1) Cuenta entradas y ventas durante una semana y anota el número de dos; 2) Revisa qué ve el cliente al entrar y qué se está mostrando de los diez artículos que más vendes; 3) Escribe para cada artículo estrella una frase de para quién y para qué momento sirve, y ponla a la vista; 4) Entrena a tu personal en una apertura de veinte segundos que pregunte por el uso, no por el precio; 5) Ofrece algo que se pueda comprar rápido y mide por separado las ventas de ese producto y las del resto.
Cómo se mide
Ventas divididas entre visitas de la semana, que es tu tasa de conversión real, y número de referencias o artículos distintos que se venden esa semana. Si la tasa sube y la venta media se mantiene, estás corrigiendo el problema; si sólo sube el conteo de visitas, no es una mejora de la tienda.
Para profundizar
Retail y modaLa página que convierteLa ficha que vende: título, fotos, atributos y precio sin mentirEl primer contacto: aperturas que orientan toda la conversación Ver la ruta donde se practica
Dependo demasiado de un solo cliente
La mayor parte de lo que facturo viene de un solo cliente. Si ese cliente dice que no, el mes se cae.
Diagnóstico
Ordena tus ventas de los últimos doce meses por cliente y calcula qué porcentaje de tu facturación y de tu utilidad viene del mayor y de los tres primeros. Escribe qué pasaría contigo si ese cliente redujera a la mitad o se fuera: cuántos clientes tendrías que traer y en cuánto tiempo para sustituirlo. Revisa además qué condición especial le das a ese cliente (precio, plazo, exclusividad, crédito) y si se la aceptarías a cualquiera.
Por qué pasa
Concentrarte es cómodo hasta que el cliente que te sostiene también puede cambiar de proveedor o decidir hacerlo él mismo. La publicidad no lo resuelve: para tener varias fuentes de ingreso hay que medir la dependencia y venderle a un segundo grupo antes de necesitarlo, no después.
Qué hacer
1) Calcula el porcentaje de facturación y de utilidad de tu mayor cliente y de tus tres primeros; 2) Escribe cuántos clientes de segundo tipo necesitas y en qué plazo; 3) Elige un segundo grupo parecido al que ya te compra bien y arma una lista de veinte nombres; 4) Trabaja ese grupo cada semana con una meta de contactos, no de ventas; 5) Revisa qué condición especial das al cliente grande y decide si puedes sostenerla sin depender de él.
Cómo se mide
Porcentaje de facturación y de utilidad que viene de tu mayor cliente y de tus tres primeros, revisado mes a mes, y número de clientes activos por grupo. La dirección que buscas es bajar esa dependencia sin que caiga la facturación total; si la facturación cae al mismo tiempo, el segundo grupo todavía no sostiene.
Para profundizar
Cuánto deja realmente cada pedido (y por qué vender más duele)Forecast sin bola de cristal: tres números y una plática honestaCapitalizar por tipo de ticketQuién vende y quién cuida la cuenta Ver la ruta donde se practica
Vendo una vez y no vuelven
Vendo bien la primera vez y después el cliente no vuelve. Cada mes empiezo de cero y siento que conozco a todos los clientes y ninguno me compra otra vez.
Diagnóstico
Mira tus ventas de los últimos seis meses y cuenta cuántos clientes compraron una vez y cuántos compraron más de una. Revisa en qué momento deja de comprar la gente que ya te compró: ¿a los quince días, al mes, o cuando vuelve a necesitarlo y te encuentra caro, ausente o con otra opción? Comprueba si conservas el contacto de esos clientes (teléfono o correo) y una nota de lo que compraron.
Por qué pasa
Vender es el principio; el negocio se sostiene con la segunda y la tercera compra, y una recompra cuesta menos que una venta nueva. Si nadie vuelve, casi nunca es un problema de publicidad: es que nadie recuerda que existes, nadie te avisa antes de que el cliente lo necesite otra vez, o la segunda compra no compensó el esfuerzo.
Qué hacer
1) Anota para cada cliente que compró una sola vez qué compró, cuándo y qué necesitará después; 2) Define un calendario de contacto ligado al ciclo de uso de tu producto, no a la fecha de compra; 3) Prepara un mensaje de vuelta con motivo concreto (reabastecimiento, novedad, revisión) y no con «¿cómo te fue?»; 4) Atiende la segunda compra con la misma calidad que la primera y registra el motivo cuando se pierde; 5) Empieza por los diez clientes que compraron hace más tiempo.
Cómo se mide
Número y porcentaje de clientes que compran por segunda vez dentro del periodo que tú defines, y días medios entre la primera y la segunda compra. La dirección que buscas es más recompras sobre la misma base de clientes, no más clientes nuevos: si los clientes nuevos suben y las recompras no, no estás resolviendo esto.
Para profundizar
El cliente que se va sin pelear: la fuga que no vesProyecto: medir la lealtad de tus clientes sin encuesta de 40 reactivosCapitalizar por tipo de ticketLas cuatro etapas: atraer, interesar, convertir y repetir Ver la ruta donde se practica
Mi equipo no da seguimiento
Cada vendedor trabaja por su cuenta y las oportunidades se quedan a medias. Cuando pregunto en qué quedó cada cliente, nadie lo sabe.
Diagnóstico
Pide a cada vendedor la lista de sus clientes en negociación con tres datos: etapa, siguiente acción y fecha. Cuenta cuántas de esas oportunidades tienen una próxima acción con fecha y cuántas llevan más de una semana sin tocarse. Pregunta en tres casos de clientes que se quedaron sin respuesta: ¿te avisaron o te quedaste sin enterarte? Si el vendedor no lo sabe o no lo escribió, el problema no es su compromiso, es que no hay sistema.
Por qué pasa
Un equipo que no da seguimiento no falla por falta de ganas: falla porque nadie tiene a la vista lo que está pendiente y porque no hay un ritmo acordado para revisarlo. La palanca es el registro compartido y la revisión corta de lo vencido, no la publicidad, porque cada oportunidad que se pierde en la memoria de un vendedor se pierde en silencio y sin datos.
Qué hacer
1) Crea una hoja compartida con una fila por cliente en negociación y las columnas cliente, etapa, siguiente acción, responsable y fecha; 2) Obliga a registrar la siguiente acción y la fecha en el momento en que se abre la oportunidad, no al final del día; 3) Fija una revisión semanal de veinte minutos donde cada vendedor presenta sólo lo que venció; 4) Define qué pasa cuando una fecha pasa sin acción: esa oportunidad se revisa, no se deja morir; 5) Revisa cada mes cuántas oportunidades se cerraron por silencio y quién las tenía.
Cómo se mide
Porcentaje de oportunidades abiertas con siguiente acción y fecha registradas, y número de oportunidades que superaron su fecha sin ninguna acción. La dirección que buscas es menos oportunidades vencidas sin tocar y más ventas cerradas por el equipo sin que crezca el número de clientes nuevos.
Para profundizar
Tu pipeline es un diagnóstico, no una esperanzaEmbudos y etapasHigiene de datos: la limpieza semanal de tu registro comercialGerente comercial: la junta de pipeline que forma vendedores Ver la ruta donde se practica
Quiero vender a empresas
Quiero vender a empresas en lugar de sólo a personas, pero no sé con quién hablar ni cómo se decide una compra así.
Diagnóstico
Elige una empresa que te interese como cliente y dibuja quién decide: quién usa, quién recomienda, quién autoriza y quién puede frenarla. Averigua si tu interlocutor actual decide o sólo pide información. Pregunta a un cliente empresa que ya te compró: ¿quién más estuvo en la decisión y qué le importaba a cada uno? Y revisa cuántos días tiene de vigencia tu cotización: si es un mes y el ciclo real es de tres, la propuesta caduca antes de que decidan.
Por qué pasa
En una venta a empresas no hay un cliente, hay varias personas con intereses distintos, y la compra avanza cuando cada una ve resuelto su propio problema. Anunciarse más no sirve: la palanca es mapear la decisión, hablar con quien autoriza y adaptar la propuesta al tiempo real del comité de compra.
Qué hacer
1) Elige una empresa objetivo y arma su mapa de decisores: quién usa, quién recomienda, quién autoriza y quién paga; 2) Escribe un correo corto para quien autoriza, con un motivo concreto y una pregunta fácil de responder; 3) Calcula el valor anual que tu propuesta representa para esa empresa y ponlo en números; 4) Ajusta la vigencia de tus cotizaciones al ciclo real de decisión de tu cliente; 5) Prepara una respuesta escrita para las tres objeciones más frecuentes: presupuesto, proveedor actual y «después lo vemos».
Cómo se mide
Número de empresas objetivo con un mapa de decisores completo y número de reuniones al mes con alguien que autoriza, no sólo con quien consulta. La dirección que buscas es más reuniones con el decisor por ciclo de venta, no más contactos en general.
Para profundizar
Mapa de decisoresEl mapa de la cuenta: encontrar al que decide sin ofender al que filtraEn B2B no vendes a una empresa: le vendes a personas con miedoEl ciclo largo Ver la ruta donde se practica
Quiero atraer clientes a mi negocio local
Mi negocio está bien ubicado y la gente me recomienda, pero no entra suficiente gente nueva. Lo que tengo son clientes habituales que ya no crecen.
Diagnóstico
Cuenta de dónde vienen los clientes de los últimos treinta días y qué parte son clientes nuevos. Pregunta a tres clientes nuevos cómo te conocieron (vecino, red social, búsqueda, recomendación, que te vieron al pasar) y anótalo sin corregirlos. Revisa si tu ficha de Google, tus redes y tu letrero dicen qué haces, para quién y a qué hora atiendes, y prueba si alguien puede encontrarte hoy sin llamarte.
Por qué pasa
Un negocio local no necesita público masivo: necesita que las personas que están a dos calles te encuentren y tengan un motivo para entrar hoy. La palanca es la presencia local planificada —dónde te ven y con qué ritmo—, no una campaña amplia; anunciar a desconocidos lejos de tu zona consume presupuesto y no llena tu mostrador.
Qué hacer
1) Escribe de dónde vino cada cliente nuevo de los últimos treinta días; 2) Revisa que tu ficha de Google, tus redes y tu letrero digan qué haces, para quién y a qué hora atiendes; 3) Define tres acciones semanales de presencia local (publicar, pasar a ver a un cliente de la zona, avisar a un vecino, aparecer en un grupo o directorio del barrio) y ponlas en un calendario con día y hora; 4) Pide una recomendación concreta a tres clientes: qué decir de ti y dónde decirlo; 5) Mide cuántos clientes nuevos trae cada acción local al mes.
Cómo se mide
Número de clientes nuevos al mes, de dónde vinieron y qué acción local los trajo. La dirección que buscas es más clientes nuevos de fuentes que se repiten cada mes, sin subir la publicidad pagada; si el número de clientes nuevos no cambia, cambia la acción local, no el presupuesto.
Para profundizar
Capturar con permiso y segmentar sin molestarLos cuatro recorridos que trabajan sin tiUn post que invita a comprar, no sólo a mirarRetail y moda Ver la ruta donde se practica
Necesito saber qué canal merece mi tiempo
Quiero estar en todas las redes, en el marketplace y en los anuncios, pero no sé en cuál invertir más tiempo ni cuál me está dejando algo.
Diagnóstico
Escribe todos los canales donde estás presente hoy y, para cada uno, dos números: clientes nuevos que llegó por ese canal en los últimos treinta días y horas semanales que le dedicaste. Pregunta en tres casos: «¿cómo nos encontraste?»; si no lo sabes, esa es la respuesta y hay que arreglarla. Revisa qué parte de tu tiempo total se va en el canal que menos clientes trajo.
Por qué pasa
El canal no es lo que se compra, es el lugar donde tu cliente ya está: estar donde no hay cliente es el uso más caro del tiempo. La respuesta no es estar en todas partes, es tener un canal principal, uno de apoyo y una regla escrita para revisar la decisión con tus propios datos.
Qué hacer
1) Escribe la lista de canales donde estás hoy con las horas semanales que le das a cada uno; 2) Pide a cada cliente nuevo cómo te encontró, con una sola pregunta, y anótalo; 3) Elige un canal principal y uno de apoyo, y baja la presencia en el resto; 4) Revisa cada mes: si un canal no trae clientes y ocupa horas, redúcelo o ciérralo; 5) Escribe tu regla de decisión con tus números: cuántas horas, cuántos clientes y cuánto tiempo de prueba antes de volver a mirar.
Cómo se mide
Clientes nuevos por canal y horas semanales asignadas a cada uno, revisados mes a mes. La dirección que buscas es más clientes por hora en el canal principal con las horas del resto bajando; si los clientes bajan al mover horas, el canal principal estaba mal elegido.
Para profundizar
Elegir canal: propio, marketplace o los dos, con la misma varaEl activo que nadie te puede apagarEl territorio frente a la competenciaMétricas que deciden, no que impresionan Ver la ruta donde se practica