Rutas por tipo de negocio
La lógica del proceso comercial es la misma en todas, pero el punto de partida no: un dueño que empieza y un director comercial no tienen el mismo ticket, ni el mismo ciclo de compra, ni los mismos canales. Cada ruta cambia la secuencia, las herramientas y el proyecto final.
Ruta fundamental
Del cliente al plan comercial en seis etapas, con un entregable en cada una.
El primer mes de un negocio: a quién se le vende, qué se ofrece y cómo se registra lo que pasa.
Dejar de vender «a todo el público» y trabajar con un cliente concreto, una oferta definida y un registro mínimo de lo que ocurre.
El negocio funciona pero nadie sabe dónde se pierde la venta ni qué haría que fuera mejor.
Encontrar el cuello de botella real del embudo, ordenar el seguimiento y medir con datos propios.
Una tienda con mostrador, existencias y devoluciones: el ticket pequeño se gana por frecuencia, no por argumentos de venta.
Planificar el surtido por tipo de cliente, atender en mostrador y medir la recompra sin depender de la intuición.
Un servicio que se explica en una conversación, con horas, tiempos y recomendaciones.
Presentar el servicio con claridad, cobrar lo que vale y recuperar la confianza cuando algo sale mal.
Un ticket alto, un ciclo de meses, varios decisores y una propuesta que debe resistir un análisis de retorno.
Diagnosticar con números, mapear a quién decide y sostener el precio ante el comité de compra.
Una tienda en línea compite con el marketplace y con la búsqueda: cada pedido deja o no deja margen.
Decidir dónde estar, escribir la ficha que vende, cobrar sin perder dinero y mirar la rentabilidad por canal.
Quien vive del resultado comercial necesita un proceso, un guion y un seguimiento que no dependa de la memoria.
Preparar la conversación, sostener el precio, responder objeciones y no perder el seguimiento.
Un responsable de marketing responde por la demanda, no por las publicaciones: necesita saber qué línea produce y cuál se detiene.
Elegir canales con criterio, medir la contribución y sostener un sistema de contenido con control de calidad.
El jefe comercial decide sobre pronóstico, cuotas, territorios y personas: las decisiones con efecto a meses.
Diagnosticar el pipeline, fijar cuotas defendibles, diseñar incentivos y dirigir la junta de pipeline.