Capa de habilidades
Qué se puede llegar a dominar
Una habilidad es una unidad concreta de aprendizaje (resolver una ecuación, reconocer una célula, identificar una estafa). Los objetos de aprendizaje la enseñan, la practican y la evalúan; cada respuesta del alumno se convierte en evidencia de su dominio.
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Completar una matriz de propuesta de valor con una columna por tipo de cliente
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Decidir si la frase de una línea que sale de la matriz está lista
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Distinguir beneficio, característica, prueba y riesgo dentro de la matriz
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Medir la cobertura de la matriz y localizar la celda que no dice nada
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Sostener la columna de prueba sólo con pruebas que existen y marcar el pendiente
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Armar el mapa de decisores con cargos, intereses y líneas
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Decidir qué dato de cada persona es necesario guardar
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Detectar el nodo que puede voltear una decisión
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Distinguir el poder de cada cargo en la decisión
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Redactar el interés de un cargo en una línea
Venta a empresas · Mapa de decisores●●○○○
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Abrir el comité con preguntas que revelan el papel de cada persona
Venta a empresas y comité de compra●●○○○
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Distinguir al decisor, al influyente, al usuario y a quien puede vetar dentro de una cuenta
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Levantar una ficha de rol por persona con su poder, su miedo y su requisito
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Detectar los límites de la ficha frente a un contrato
Ventas · cotización●●●○○
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Fijar vigencia, siguiente paso y forma de aceptación
Ventas · cotización●●○○○
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Hacer la cuenta del total: subtotal, descuento, IVA y total a pagar
Ventas · cotización●●○○○
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Llenar los once campos de la ficha de cotización
Ventas · cotización●●○○○
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Separar el alcance del presupuesto al cotizar
Ventas · cotización●●○○○
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Armar y llenar una ficha de precio total con fecha
Ventas · El precio que el cliente ve de verdad●●○○○
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Desglosar el precio total que enfrenta el cliente
Ventas · El precio que el cliente ve de verdad●●○○○
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Detectar el error de comparar precios con condiciones distintas
Ventas · El precio que el cliente ve de verdad●●●○○
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Distinguir el precio de lista del costo total
Ventas · El precio que el cliente ve de verdad●●○○○
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Preparar la respuesta a la objeción de precio por condiciones
Ventas · El precio que el cliente ve de verdad●●●○○
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Detectar la propuesta que se entrega sin cumplir los requisitos del pliego
Ventas a empresas · La convocatoria a licitar●●●○○
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