Ruta por tipo de negocio
Director o gerente comercial
El jefe comercial decide sobre pronóstico, cuotas, territorios y personas: las decisiones con efecto a meses.
Al terminar vas a poder
Diagnosticar el pipeline, fijar cuotas defendibles, diseñar incentivos y dirigir la junta de pipeline.
- Para quién Directores y gerentes comerciales
- Nivel Avanzado
- Etapas 3
- Lecciones 10
- Esfuerzo estimado 3 h de lectura
- Requisitos Ninguno, pero conviene la ruta fundamental
Las etapas, con su entregable
Cada etapa termina en algo que se entrega y se puede revisar. Sin el entregable, la etapa no está cerrada.
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1
El pipeline como diagnóstico
Etapa 1. Se termina con las etapas del embudo contadas y con un criterio claro de qué está en riesgo.
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2
Números, cuotas e incentivos
Etapa 2. Se termina con un pronóstico propio, con cuotas explicadas y con un esquema de comisiones que no premie lo equivocado.
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3
Personas y ritmo de trabajo
Etapa 3. Se termina con una junta de pipeline con orden fijo y con un plan para el vendedor que no genera.
Proyecto final
Lo que entregas al terminar
Pronóstico propio con supuestos explícitos, cuotas explicadas y esquema de comisiones que no premie lo equivocado.
Herramientas que usarás en esta ruta
Son material de trabajo: se llenan con tus datos y se conservan.