Esta biblioteca reúne veinte herramientas listas para usar: formularios, documentos, hojas de cálculo y calculadoras, cada una con un ejemplo resuelto, sus límites y el entrenamiento donde se explica el método. No son explicaciones exportadas: son instrumentos que se llenan, se calculan y se guardan en tu propio negocio. Elige la que responde a la tarea que tienes hoy y úsala con tus datos: los números de los ejemplos son de práctica, los que importan son los tuyos.
Las herramientas no son textos exportados: son formularios, documentos, hojas de cálculo y calculadoras con campos, unidades y límites. Cada una enlaza al entrenamiento donde se explica por qué se llena así.
Cliente, mercado y estrategia
A quién sirves, qué necesita, cómo compra y dónde compites.
Guion de entrevista de cliente
formulario · initial
Cuando el cliente se describe como «cualquier persona», nadie sabe qué cambiar en la oferta ni qué preguntar en la venta. El guion convierte esa intuición en respuestas anotadas, comparables y con fecha.
Cuándo usarla Antes de tocar la oferta, el precio o el canal de venta, y siempre que una venta se caiga y no se entienda por qué. Sirve con clientes que ya te compraron y también con los que te descartaron.
Campos
Fecha y hora de la entrevista
Nombre del cliente o empresa (con permiso para anotarlo)
¿Qué te trajo? ¿Qué estabas buscando?
¿Qué usabas antes? ¿Y qué te faltaba?
¿Cómo decidiste? ¿Quién más opinó?
¿Qué te costó o te preocupó de comprar con nosotros?
¿Qué habrías hecho distinto?
Frase literal del cliente (la que más costó decir)
Estado: cliente / posible / descartado
Instrucciones
1) Abre una copia del guion por entrevista y pon fecha, hora y origen (visita, llamada, WhatsApp o video). 2) Haz las preguntas 2 a 6 en ese orden y no saltes la 4, que es la que revela la alternativa real del cliente. 3) Anota la respuesta con las palabras del cliente y entre paréntesis lo que interpretaste tú, para no confundir el dato con la interpretación. 4) Cierra con la pregunta 7 y marca el estado. 5) Al terminar, compara las entrevistas entre sí y busca la frase que se repite: eso es un hallazgo, no una impresión.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Entrevista 3 de 8 · Panadería La Espiga (nombre ficticio) · 12/10/2026.
Pregunta 3: «Buscaba pan que aguante dos días sin que se lo regalara» (interpretación: vende poco y no le alcanza).
Pregunta 4: «Compraba en la panadería de la esquina; me daba pena pedir el pan grande».
Pregunta 5: «Decidí yo. Mi esposo opinaba, pero no pagaba».
Pregunta 6: «Me preocupa que me lo vendan del día anterior».
Pregunta 8: «Me da pena quejarme si no me convence».
Estado: cliente (pide el pan grande una vez cada quince días).
Límites
No es una encuesta: veinte minutos por cliente no permiten generalizar estadísticas. No reemplaza los datos de venta ni te dice a qué segmento conviene apuntar. Supone que quien responde decide, y que contesta con honestidad.
Cada cliente compra por una necesidad distinta y con su propio ciclo de decisión, pero casi todos los equipos los tratan como el mismo. La hoja ordena qué necesita cada tipo de cliente, qué alternativa usa y cuándo compra.
Cuándo usarla Cuando tienes varios tipos de cliente que compran cosas distintas o en momentos distintos. Úsala después de las entrevistas y antes de decidir qué paquete u oferta vas a construir.
Campos
Tipo de cliente (nombre corto)
Necesidad principal (con la frase textual del cliente)
Alternativa que usa hoy
Qué le preocupa de esa alternativa
Criterios de compra, ordenados por peso
Quién decide y quién influye
Momento y frecuencia de compra
Objeción esperada
Tamaño estimado (cuántos clientes de este tipo tienes)
Evidencia (entrevista o venta, con fecha)
Instrucciones
1) Crea una fila por tipo de cliente, no por persona: si el nombre del tipo es el nombre de una persona, todavía no es un tipo. 2) Rellena las columnas con frases literales de entrevistas o de ventas reales; si no tienes la frase, deja la celda vacía en lugar de rellenarla de memoria. 3) Ordena los tres criterios de compra más importantes de cada tipo y ponles un peso de 1 a 5. 4) Agrega al final una fila «necesidad no cubierta» con lo que se repitió y no resolviste: esa fila suele ser el negocio nuevo. 5) No borres filas por incómodas: una necesidad repetida pesa más que una bien redactada.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Hoja «Compras», dos tipos:
A) Familia de 3 personas | Necesidad: «que no haya que cocinar de diario» | Alternativa: «platos hechos en casa» | Preocupación: «que no se me echen a perder» | Criterios: que rinda (5), que se pida por WhatsApp (4), precio (3) | Decide: la madre | Compra: cada 15 días | Objeción: «no sé si está fresco» | Tamaño: 6 familias | Evidencia: entrevista 2, 12/10/2026.
B) Empresa de 8 personas | Necesidad: «un pedido que no interrumpa la oficina» | Alternativa: «pizza del viernes» | Preocupación: «que llegue a tiempo» | Criterios: puntualidad (5), factura (5), precio (2) | Decide: el dueño de la oficina | Compra: cada viernes | Objeción: «no tenemos fondo fijo» | Tamaño: 1 cuenta | Evidencia: venta 4, 09/10/2026.
Fila abierta: «que avise cuando el pan se acaba», dicho en 4 de 8 entrevistas y sin resolver.
Límites
Es un mapa cualitativo: no calcula tamaño de mercado ni probabilidad de compra, y sus columnas no son medibles hasta que las conviertes en datos de venta. No sirve para clientes que nunca has escuchado; ahí necesitas primero datos del sector o lluvia de ideas. Supone que tus entrevistas son representativas, y eso lo decides tú, no la hoja.
Una lista de contactos es un montón de nombres; el trabajo comercial se decide por a quién atiendes primero. La hoja ordena la cartera con criterios explícitos para que la prioridad no dependa de quién llama ni del día que te tocó llamar.
Cuándo usarla Cuando tienes más prospectos de los que puedes atender, o cuando dos vendedores van por el mismo cliente. Úsala también para decidir a quién abandonas de forma consciente, y no por cansancio.
Campos
Cliente y contacto
Tipo de cliente (el de la hoja de necesidades)
Necesidad que coincide con tu oferta
Valor estimado del pedido en pesos (el real, no el potencial)
Probabilidad de cierre: alta, media o baja, con una razón escrita
Costo de atender: bajo, medio o alto
Fecha del último contacto
Siguiente paso con fecha
Puntaje de prioridad (calculado)
Decisión: trabajar / esperar / descartar
Instrucciones
1) Copia una fila por cliente con nombre y contacto real; no escribas «posible cliente». 2) Anota el valor estimado del pedido en pesos, calculado con el ticket promedio que ya has cobrado; si nunca has vendido, pon 0 y márcalo, porque ese 0 significa «sin dato». 3) El puntaje se calcula así: prioridad = valor en pesos por probabilidad (alta 1, media 0,5, baja 0,2) dividido entre costo de atender (bajo 1, medio 2, alto 3). 4) Si falta un dato, la celda queda vacía y el puntaje no se calcula: no lo rellenes con ceros, porque un cero parece un cliente barato y no un dato faltante. 5) Ordena por puntaje y escribe arriba a quién atiendes esta semana y a quién no.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Fila 1 · Tienda Aurora (nombre ficticio) | Necesidad que coincide: «pedido grande para evento» | Valor del pedido: 4,800 pesos | Probabilidad: media (volvió a pedir precio el 08/10) | Costo de atender: bajo | Puntaje: 4,800 x 0,5 / 1 = 2,400.
Fila 2 · Café Central (nombre ficticio) | Valor: 1,200 pesos | Probabilidad: alta (aceptó muestra, paga el 20) | Costo: medio | Puntaje: 1,200 x 1 / 2 = 600.
Fila 3 · Hotel Mirador (nombre ficticio) | Valor: 12,000 pesos | Probabilidad: baja (contesta, no define fecha) | Costo: alto (dos visitas) | Puntaje: 12,000 x 0,2 / 3 = 800.
Orden final: Tienda Aurora (2,400), Hotel Mirador (800), Café Central (600). Decisión escrita: «esta semana atiendo a Tienda Aurora; el hotel espera».
Límites
El puntaje es una regla de orden, no una predicción: una probabilidad escrita a mano sesga la lista hacia los clientes que ya te gustan. No mide capacidad de pago ni intención real, y no reemplaza la llamada. Supone que el valor del pedido se estima con tus tickets reales y que todos los que usan la hoja usan la misma escala de probabilidad.
Qué ofreces, cómo lo pruebas y por qué ese precio.
Matriz de propuesta de valor
hoja de cálculo · intermediate
«Somos los únicos que…» no convence a nadie. La matriz obliga a poner tu beneficio frente al del cliente y frente a la alternativa, y a señalar qué prueba lo respalda o dejar el hueco a la vista.
Cuándo usarla Cuando tienes que resumir tu oferta en una frase, escribir una campaña o redactar la ficha de producto, y no sabes qué verdad poner. Úsala con tu propuesta de valor y revísala cada vez que cambie el negocio.
Campos
Tipo de cliente (una columna por tipo)
Resultado que el cliente quiere (en su palabra)
Causa de ese resultado: lo que haces tú
Beneficio de tu solución para el cliente
Alternativa del cliente y su límite
Prueba (dato propio, muestra o cliente identificable)
Riesgo que corre el cliente si te compra
Frase de una línea, en el orden en que se dice
Instrucciones
1) Escribe una fila por criterio y una columna por cada tipo de cliente: la matriz se llena hacia los lados, no hacia abajo. 2) En la columna «resultado que el cliente quiere» copia la frase literal del cliente, no tu traducción de marketing. 3) La columna de prueba sólo admite pruebas que existen: una muestra, una cifra de tu registro de ventas o un caso identificable; si no tienes prueba, escribe «pendiente» y no la inventes. 4) La columna de riesgo es obligatoria: un beneficio sin riesgo reconocido no es propuesta de valor. 5) Lee la frase final en voz alta; si necesita dos frases o tres tecnicismos, todavía no está lista.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Fila · Panadería La Espiga (nombre ficticio), columna «familia de 3 personas»:
Resultado que quiere: «que el pan no se eche a perder antes del día 2».
Causa: «horneamos dos veces al día y cortamos al pedido».
Beneficio: «pides la cantidad que van a comer, no más».
Alternativa y su límite: «panadería de esquina» / «hornean una sola vez al mediodía».
Prueba: «9 pedidos de pan grande en 30 días» (dato inventado para el ejercicio).
Riesgo para el cliente: «que el pan llegue viejo».
Frase de una línea: «Pan horneado dos veces al día, en la cantidad que van a comer y no más».
Límites
La matriz ordena lo que ya sabes: no valida que el beneficio importe ni detecta a un competidor que no está en tu mapa. La columna de prueba no autoriza inventar cifras; una prueba sin registro detrás es una opinión. Supone que conoces la alternativa real del cliente, y eso muchas veces no se sabe hasta que termina la entrevista.
Ofrecerle todo a todos no es una oferta: es una lista. El documento arma un paquete con un núcleo, complementos y un precio, para que el cliente sepa exactamente qué compra.
Cuándo usarla Cuando ya sabes a quién vendes y quieres definir qué incluye la compra: servicio por horas, paquete cerrado o tres niveles. Úsala antes de publicar precios y antes de mandar la primera cotización.
Campos
Nombre del paquete (el que dirá el cliente)
Tipo de cliente al que va dirigido
Núcleo: qué resuelve, una sola cosa
Complementos: qué se agrega y por qué
Lo que NO incluye (lista corta y explícita)
Precio de lista en pesos y si incluye IVA
Condiciones: plazo, forma de pago y garantía
Prueba que respalda el núcleo
Versión y fecha del documento
Instrucciones
1) Escribe primero el núcleo en una frase y con la palabra del cliente: el paquete resuelve una sola cosa. 2) Lista los complementos y marca con un guion los opcionales; si todo es incluido, no es un paquete, es un catálogo. 3) Escribe lo que no incluye: es lo que evita la discusión de alcance al final. 4) Pon el precio de lista en pesos y declara si incluye IVA; si aplica, escribe también el precio sin IVA para que el equipo use la misma base. 5) Versiona el documento con su fecha, porque una oferta sin fecha se reutiliza por error en otro cliente.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Paquete: «Cesta de fin de semana · 3 panes».
Tipo de cliente: familia de 3 personas que compra cada 15 días.
Núcleo: pan que dura dos días sin echarse a perder, en la cantidad que van a comer.
Complementos: mermelada de temporada (opcional), tarjeta de puntos (incluida).
No incluye: reparto a domicilio ni pedidos con menos de 24 horas de aviso.
Precio de lista: 320 pesos, incluye IVA.
Condiciones: entrega los jueves, pago contra entrega, cambio sólo por producto dañado.
Prueba: 9 pedidos de pan grande en 30 días (registro propio del ejercicio).
Versión: 2 · 20/10/2026.
Límites
El documento define la oferta y su precio, pero no valida que el mercado lo pague: eso se prueba vendiendo, no documentando. No calcula tu costo ni tu margen, que es trabajo de la calculadora de precio y margen, y no sustituye la cotización con los datos de un cliente concreto. Supone que puedes cumplir lo que prometes en el plazo que escribes.
El precio se pone por intuición y el margen se descubre hasta el cierre del mes. La calculadora muestra, en pesos y en porcentaje, cuánto queda por cada venta antes de ofrecer ese precio.
Cuándo usarla Cada vez que pongas un precio nuevo, cambies un descuento o ofrezcas una venta con condiciones distintas. Úsala antes de publicar la lista de precios, antes de aceptar un pedido grande y antes de decir que sí a un cliente que pide descuento.
Campos
Nombre del producto o servicio
Precio de lista en pesos por unidad
Costo unitario en pesos (materiales, insumos y horas por tu costo por hora)
Costo variable por unidad en pesos (empaque, comisión de plataforma, envío)
Unidades vendidas en el periodo
Costos fijos del periodo en pesos (renta, luz, sueldos)
IVA aplicado en porcentaje (0 o el que tú declares)
Margen unitario en pesos (calculado)
Margen porcentual (calculado)
Punto de equilibrio en unidades del periodo (calculado)
Instrucciones
Fórmulas: margen unitario en pesos = precio de lista menos costo unitario menos costo variable; margen porcentual = (precio de lista menos costo unitario menos costo variable) dividido entre precio de lista, multiplicado por 100; punto de equilibrio en unidades = costos fijos del periodo dividido entre el margen unitario en pesos. Unidades: el precio, los costos y los márgenes van en pesos por unidad; los costos fijos y el punto de equilibrio son del periodo completo (un mes). Supuestos: el precio de lista incluye el IVA sólo si tú lo declaras en la columna de IVA, y en ese caso el margen se calcula sobre el precio con IVA, así que ajusta el precio antes de calcular; los costos fijos no se reparten entre las unidades, por eso el punto de equilibrio se lee aparte. Datos incompletos: si falta el precio o el costo unitario, la calculadora pide el dato y no devuelve nada; jamás devuelve 0, porque un 0 se lee como «no deja margen» y esconde que falta el dato. Si el margen unitario queda en 0 o negativo, el punto de equilibrio no tiene solución y la calculadora lo avisa en vez de mostrar un número enorme.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Caso normal · Pan grande: precio de lista 120 pesos, costo unitario 55 pesos, costo variable 10 pesos, costos fijos del mes 18,000 pesos. Margen unitario = 120 - 55 - 10 = 55 pesos. Margen porcentual = 55 / 120 = 45,8 % (unos 46 %). Punto de equilibrio = 18,000 / 55 = 327 unidades al mes.
Caso extremo · El mismo pan con descuento de 30 %: precio efectivo 84 pesos. Margen unitario = 84 - 55 - 10 = 19 pesos. Margen porcentual = 19 / 84 = 22,6 % (unos 23 %). Punto de equilibrio = 18,000 / 19 = 948 unidades al mes: el descuento pasó la exigencia de 327 a 948 unidades mensuales.
Dato incompleto: si el costo unitario viene vacío, la calculadora no devuelve margen ni punto de equilibrio; pide el dato.
Límites
La calculadora no estima demanda ni rotación: el punto de equilibrio dice cuántas unidades harían falta, no si vas a venderlas. No incluye impuestos indirectos ni retenciones, no reparte los costos fijos entre las unidades y no calcula el flujo de caja, que depende de cuándo te pagan. Supone que el costo unitario ya incluye la mano de obra que tú decides imputar; si cambias ese supuesto, el margen se mueve y hay que volver a calcular.
Una publicación con cinco fotos, un precio y cero información hace que el cliente pregunte todo antes de comprar. La ficha ordena el producto en campos fijos para que la página diga lo que hay que saber.
Cuándo usarla Cuando publicas un producto en tu tienda, tu catálogo o una red social, y cuando alguien te pregunta por teléfono lo mismo una y otra vez. Úsala para cada producto o servicio que vendas en línea.
Campos
Nombre del producto (lo que busca el cliente)
Para qué sirve, en una frase
Material o contenido y medidas
Unidades, pesos o kilos, y cómo se mide el paquete
Precio en pesos y si incluye IVA
Disponibilidad: qué pasa si se acaba
Condiciones de entrega o de recolección
Uso recomendado y contraindicaciones
Fotos: frontal, detalle y una con la escala a la vista
Fecha de la última revisión de la ficha
Instrucciones
1) Empieza por el nombre: pon lo que el cliente busca, no el nombre con el que bautizaste el producto internamente. 2) Escribe el campo «para qué sirve» con la frase que usarías en una venta de mostrador, sin adjetivos ni promesas. 3) Declara unidades y medidas, y pon una escala en la foto, para evitar la devolución por sorpresa. 4) El precio va con el IVA declarado y con la fecha de revisión al pie. 5) Cierra con las condiciones de entrega y de disponibilidad: casi todas las devoluciones de esta categoría empiezan por un dato que no estaba en la página.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Nombre: Pan de caja integral de 500 g.
Para qué sirve: «para el desayuno de la semana, sin que se eche a perder tan rápido».
Material y medidas: harina de trigo integral, masa madre, agua y sal; 500 g por pieza.
Unidades: pieza de 500 g; el paquete trae 2 piezas.
Precio: 84 pesos por paquete de 2 piezas, incluye IVA.
Disponibilidad: se hornea martes y viernes; si se acaba, la fecha de reposición se publica en la misma página.
Entrega: recolección en tienda; envío a partir de 200 pesos de compra.
Uso recomendado: conservar en bolsa de papel; aguanta dos días a temperatura ambiente.
Fotos: frontal, corte para ver la miga y una pieza junto a una regla de cocina.
Revisión: 20/10/2026.
Límites
La ficha describe el producto, no persuade: no sustituye una buena foto, una prueba social ni una conversación de venta. No calcula el margen ni avisa si el precio quedó por debajo del costo, que es tarea de la calculadora. Supone que lo que escribes es cierto y que la ficha se revisa cuando cambian el precio, el empaque o la disponibilidad.
Los precios vuelan por mensaje de WhatsApp y los descuentos se dan de palabra, sin registro. La hoja deja la lista, los tramos de descuento y el efecto de cada descuento en el margen, con el mismo criterio para todos.
Cuándo usarla Cuando publicas precios, cuando un cliente pide descuento o cuando quieres saber hasta dónde puedes bajar sin perder dinero. Úsala como referencia única que el equipo consulta antes de contestar.
Campos
Producto o servicio
Precio de lista en pesos (con IVA incluido)
Precio sin IVA en pesos (calculado)
Costo total por unidad en pesos (unitario más variable)
Descuento máximo autorizado, en porcentaje
Precio con el descuento máximo (calculado)
Margen en pesos con ese descuento (calculado)
Margen porcentual con ese descuento (calculado)
Quién autoriza el descuento y hasta qué monto
Margen mínimo aceptable (referencia) y vigencia de la lista
Instrucciones
Fórmulas: precio sin IVA = precio de lista entre (1 + IVA entre 100); margen en pesos = precio con descuento menos costo total; margen porcentual = (precio con descuento menos costo total) entre precio con descuento, multiplicado por 100. Unidades: precios y costos en pesos por unidad, descuento en porcentaje sobre el precio de lista; el margen se calcula sobre el precio sin IVA para compararlo con el costo y también sobre el precio con IVA para verlo como lo ve el cliente. Supuestos: el descuento se aplica sobre el precio de lista y no sobre un precio ya descontado, y el costo total se mantiene igual durante la vigencia de la lista. Datos incompletos: si falta el precio de lista o el costo total, la hoja pide el dato y deja en blanco la celda calculada; no rellena con 0, porque un margen de 0 % se lee como «sin ganancia» y esconde que falta el dato. Si el margen con descuento máximo queda por debajo del mínimo aceptable, la hoja lo marca en rojo.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Fila · Pan grande (unidad): precio de lista 120 pesos con IVA (16 %), costo total 65 pesos.
Precio sin IVA = 120 / 1,16 = 103,45 pesos.
Con descuento máximo de 20 %: precio = 96 pesos. Margen en pesos = 96 - 65 = 31 pesos. Margen porcentual sobre precio con IVA = 31 / 96 = 32 %; sobre precio sin IVA (96 / 1,16 = 82,76) el margen es 17,76 pesos, 21 %, que es el número que comparas con tu costo sin IVA.
Autoriza: el dueño, hasta 500 pesos de descuento por pedido. Margen mínimo aceptable: 15 %. Vigencia: 20/10/2026.
Límites
La hoja no predice si el cliente aceptará el precio ni qué descuento cierra la venta: sólo muestra el efecto de los que tú declaras. No incluye el envío, el impuesto de la plataforma ni el costo de tus horas, salvo que tú los cargues como costo variable. No calcula el punto de equilibrio ni el efecto de un descuento sobre la rotación. Supone una lista con vigencia; si el costo cambia a mitad de mes, los márgenes calculados quedan desactualizados.
Cómo te encuentra quien puede comprarte y por dónde llegar a él.
Comparador de canales
hoja de cálculo · intermediate
Decidir dónde vender «porque todos lo hacen» no es una decisión. La hoja compara los canales con la misma vara: costo del canal, margen que queda, horas de trabajo y control que conservas de la relación.
Cuándo usarla Cuando tienes que elegir entre tienda propia, marketplace, redes o venta directa, o cuando ya estás en varios canales y no sabes cuál conviene. Úsala una vez al trimestre y antes de cambiar de un canal a otro.
Campos
Canal
Porcentaje de tus ventas reales que sale de este canal
Ingresos del periodo en pesos por canal
Costos del canal en pesos (comisiones, tarifas, pauta, envío)
Horas al mes que le dedicas al canal
Margen que queda en pesos (calculado)
Margen porcentual (calculado)
Costo por hora efectiva (calculado)
Qué control conservas: datos, relación y precio
Decisión y fecha de revisión
Instrucciones
Fórmulas: margen en pesos = ingresos del periodo menos costos del canal; margen porcentual = (ingresos menos costos) entre ingresos, multiplicado por 100; costo por hora efectiva = (costos del canal en pesos más valor de tu hora por horas del canal) entre ingresos del canal. Unidades: ingresos, costos y márgenes en pesos del periodo; horas en horas al mes; el valor de tu hora, en pesos por hora, se declara en la cabecera de la hoja. Supuestos: el periodo es el mismo para todos los canales (usa el mes), la venta se atribuye al canal donde se cobró y sólo se cuenta el trabajo que haces tú. Datos incompletos: si faltan los costos del canal o las horas, la hoja pide el dato y no calcula el margen; con un dato faltante no devuelve 0 ni «canal gratis», porque un 0 se lee como «este canal no cuesta». Si no usas un canal, deja la fila vacía y no la llenes de ceros.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Periodo: octubre de 2026. Valor de tu hora: 120 pesos por hora.
Caso normal · Tienda propia: ingresos 24,000 pesos; costos 2,400 (pauta); 30 horas. Margen = 21,600 pesos, 90 %. Tiempo: 120 x 30 = 3,600 pesos.
Comparación · Marketplace: ingresos 12,000 pesos; costos 2,880 (comisión); 12 horas. Margen = 9,120 pesos, 76 %. Tiempo: 1,440 pesos.
Comparación · WhatsApp directo: ingresos 6,000 pesos, costos 0, 20 horas; margen 6,000 pesos, 100 %, con 2,400 pesos de tu tiempo. Caso extremo · Canal nuevo sin historial: ingresos 0, costos 800 (configuración) y 10 horas; la hoja pide los ingresos porque faltan, no devuelve 0 ni «canal gratis» y deja el margen en blanco hasta que el periodo tenga datos.
Decisión: «los tres se quedan; el de mayor margen porcentual no es el más rentable: WhatsApp gasta 2,400 pesos de horas por 6,000 de venta».
Límites
La comparación no mide el potencial de cada canal, sólo lo que ya pasó en tu periodo: un canal nuevo sale con ceros y por eso parece malo. No estima ventas futuras ni el valor de la audiencia que un canal te deja. Supone que registras las ventas por canal y que el valor de tu hora es el que declaras; si ese valor cambia, el orden de la tabla cambia con él.
Publicar sin plan es publicar por descuido. El documento fija, por canal, qué se hace, cada cuánto, quién responde y con qué criterio se detiene la pauta si el canal no funciona.
Cuándo usarla Cuando abres un canal o retomas una campaña que llevaba meses sin plan. Úsala con un ciclo corto: 30 días, con revisión a mitad de mes y decisión al final.
Campos
Canal y objetivo del periodo (qué quieres que pase y con qué fecha)
A quién le hablas (el tipo de cliente del mapa de necesidades)
Mensaje central, una frase
Piezas: qué se hace y con qué periodicidad
Presupuesto en pesos y en horas
Quién hace cada tarea y quién responde los mensajes
Señal de avance y fecha de medición
Criterio de continuar, ajustar o detener
Consentimiento y forma de contacto
Instrucciones
1) Escribe el objetivo como una acción del cliente y con fecha («que 25 personas pidan precio por WhatsApp entre el 1 y el 30 de octubre»), no como una publicación. 2) Define periodicidad y tipo de pieza antes de abrir la plataforma; sin calendario el canal se apaga a la semana. 3) Asigna dueño y horas estimadas de cada tarea, incluida la de responder mensajes, que siempre se olvida. 4) Escribe el criterio de detener antes de empezar: es el único renglón que hace honesto al plan. 5) Si tocas datos personales, deja por escrito cómo pides el permiso y dónde queda el registro; esto no sustituye la asesoría legal de un profesional.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Canal: Instagram de la panadería (nombre ficticio).
Objetivo: que 25 personas pidan precio por WhatsApp entre el 1 y el 30 de octubre.
A quién: familias de 3 personas que compran pan cada 15 días.
Mensaje: «Pan horneado dos veces al día, en la cantidad que van a comer».
Piezas: 2 publicaciones por semana (miércoles y sábado), 1 historia por día y 3 piezas fijas.
Presupuesto: 2,000 pesos de pauta y 20 horas de trabajo.
Responsables: la dueña hace las piezas; responde los mensajes quien atiende el mostrador, por turno.
Señal de avance: mensajes recibidos y cotizaciones pedidas por semana; medición el 16/10.
Criterio: si el día 16 hay menos de 8 mensajes, se ajusta el mensaje; si el día 30 hay menos de 25, se detiene la pauta.
Consentimiento: se pide permiso para escribir por WhatsApp y el número queda en la hoja de contactos.
Límites
El plan organiza la ejecución, no garantiza resultado: un canal puede cumplir el plan al pie de la letra y no traer clientes si el mensaje no encaja. No incluye la producción de las piezas (fotos, video, redacción), que es trabajo aparte. Supone que puedes cumplir la periodicidad con las horas que declaras; si no puedes, el plan es papel.
El primer mensaje a un desconocido se responde con «ahorita te contesto» o con nada. El guion da una apertura corta, con un motivo y una salida de cortesía, que se puede enviar sin reescribirlo.
Cuándo usarla Cuando te acercas a alguien que no te conoce: mensaje directo, correo, comentario o referencia. Úsala como plantilla base y cambia la primera línea según a quién le escribes.
Campos
A quién le escribes y por qué es cliente potencial
Motivo del contacto (por qué ahora y por qué esa persona)
Apertura: dos frases, sin ladrillo
Propuesta de valor en una línea (la de tu matriz)
Llamado a la acción: una sola acción
Salida de cortesía (qué pasa si no responde y hasta cuándo insisto)
Canal y momento de envío
Fecha de envío y fecha del primer seguimiento
Instrucciones
1) Escribe primero el motivo del contacto: si no lo puedes decir en una frase, no es un motivo, es curiosidad. 2) La apertura no menciona tu empresa en la primera frase; menciona el contexto del cliente. 3) Un solo llamado a la acción: pedir tres cosas a la vez es la forma más rápida de no obtener ninguna. 4) Define la salida de cortesía antes de enviar, con cuántos intentos haces y en qué fecha dejas de escribir. 5) Registra el envío con su fecha, para que el seguimiento no dependa de la memoria.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
A quién: Tanya, coordinadora de compras de un restaurante de 30 lugares.
Motivo: el restaurante publica que busca proveedor de pan para su sucursal de Del Valle.
Apertura: «Vi que su restaurante de Del Valle abre los domingos; nosotros horneamos dos veces al día en la zona, por si el pan de apertura les está fallando».
Propuesta: «Pan que dura dos días, en la cantidad que el turno necesita».
Llamado a la acción: «¿te paso la lista de precios y el horario de entrega?»
Salida de cortesía: «si no es el momento, avísame y no insisto más».
Canal y momento: WhatsApp, martes a las 9:40.
Envío: 14/10/2026. Primer seguimiento: 17/10/2026.
Límites
El guion no garantiza respuesta: una apertura mal calculada da lo mismo que no abrir. No sustituye la investigación previa del cliente, porque escribir a 200 personas sin saber nada de ninguna no lo arregla ningún guion. No cubre la llamada de teléfono ni la conversación cara a cara, que necesitan otro formato.
Vender de memoria produce dos cosas: preguntas de más y propuestas que nadie pidió. El guion ordena la conversación en cinco momentos, para no saltarte el descubrimiento ni cerrar antes de tiempo.
Cuándo usarla Antes de una llamada de venta, una visita o una videollamada, y siempre que el cliente compre algo que requiere más de una conversación. Úsala también para preparar la segunda reunión.
Campos
Objetivo de la conversación (qué debe quedar definido al terminar)
Apertura y encuadre (quién eres y cuánto tiempo vas a tomar)
Preguntas de descubrimiento, de 3 a 5, con la más importante marcada
Resumen en voz alta de lo que entendiste
Propuesta y siguiente paso con fecha
Preguntas de cierre: plazo, quién paga y cuándo
Objeciones previstas y la respuesta que usarás
Qué NO prometer (oferta, descuento o fecha sin autorizar)
Registro posterior: fecha, etapa del embudo y siguiente paso
Instrucciones
1) Escribe primero el objetivo: si la conversación termina sin eso definido, no se avanzó. 2) Prepara el orden en este mismo orden: encuadre, descubrimiento, resumen en voz alta, propuesta y cierre. 3) Marca la pregunta que, si no la haces, no puedes seguir: es la que te da el permiso para proponer. 4) Escribe la frase del resumen en voz alta, porque ahí es donde el cliente te corrige si entendiste mal. 5) Nunca improvises una autorización en la llamada; si te piden algo fuera de tu lista, anótalo y lo confirmas después.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Objetivo: dejar definido el pedido inicial (pan grande, 12 piezas, entrega los jueves) y la fecha de la entrega de prueba.
Encuadre: «soy Ana, de La Espiga; te tomo 10 minutos para entender si el pan grande te sirve».
Preguntas: «¿cuántos panes venden hoy y a qué hora?». «¿qué pasa con los que no se venden?» (la más importante). «¿quién decide el pedido?». «¿cómo lo reciben hoy?».
Resumen en voz alta: «entiendo que venden 12 piezas al día y que el sobrante se les echa a perder; quieren pan que aguante dos días y entrega los jueves».
Propuesta: «pan grande, 12 piezas, entrega los jueves, 1,440 pesos por semana».
Cierre: «¿lo probamos el jueves 16 con 6 piezas?»
Objeción prevista: «está caro» y la respuesta: «¿más caro que lo que se les pierde hoy?»
No prometer: descuento mayor al 10 % ni entrega el mismo día.
Límites
El guion ordena, no improvisa: si el cliente saca un tema que no está en la lista, la conversación se sale del guion y tienes que decidir si sigues o agendas otra. No sirve para la venta de mostrador de ticket pequeño ni para una llamada de soporte. Supone que el cliente tiene tiempo para una conversación con preguntas y que las respuestas del guion están adaptadas a su tipo de cliente.
Una cotización que sólo lleva precios se pierde en el correo y vuelve sola. La ficha amarra lo que vendes, el precio, las condiciones y el siguiente paso, en un documento que el cliente puede comparar con otra oferta.
Cuándo usarla Cuando mandas precio a un prospecto o a un cliente nuevo, en ventas de ticket medio o alto. Úsala también cuando el comité de compra te pide por escrito lo que vas a cobrar.
Campos
Cliente, contacto y fecha
Necesidad declarada por el cliente (con su frase)
Qué incluye y qué no incluye
Cantidades, unidades y precios unitarios en pesos
Subtotal, descuento (si lo hay) y total en pesos
IVA incluido o desglosado y total a pagar
Condiciones: entrega, plazo de pago y vigencia de la propuesta
Supuestos y exclusiones (lo que depende de información del cliente)
Siguiente paso con fecha y responsable
Cómo se acepta (a quién se le manda y qué se necesita)
Versión del documento y quién lo envía
Instrucciones
1) Abre con la necesidad del cliente en sus palabras: una propuesta que no hace referencia a lo que dijo se siente como un formulario. 2) Detalla unidades y precios unitarios, porque una propuesta con un solo total no se puede comparar ni discutir. 3) Declara el IVA, los supuestos y las exclusiones antes del total y no en una nota al pie. 4) Pon vigencia a la propuesta y un siguiente paso con fecha y responsable. 5) Deja por escrito cómo se acepta; sin eso la propuesta no se cierra, sólo se archiva.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Cliente: Restaurante Tres Olivos (nombre ficticio), chef de cocina, fecha 12/10/2026.
Necesidad: «que el pan de apertura no se eche a perder antes del servicio».
Incluye: 12 piezas de pan grande por entrega, los jueves a las 7:00.
No incluye: reparto a domicilio ni cortes a medida.
Precios unitarios: pan grande 120 pesos, 12 piezas = 1,440 pesos por entrega.
Subtotal 1,440; sin descuento; total 1,440 pesos; IVA incluido.
Condiciones: entrega los jueves; pago a 15 días contra entrega; propuesta vigente 15 días desde el 12/10/2026.
Supuesto: el volumen se mantiene en 12 piezas por semana.
Siguiente paso: entrega de prueba el 16/10 con 6 piezas; responsable: Ana.
Aceptación: responde este correo confirmando el día de entrega.
Límites
La ficha es una propuesta, no un contrato firmado: no sustituye la revisión legal de un contrato ni las condiciones que exija tu cliente. No calcula tu costo ni tu margen, que es tarea de la calculadora, y no incluye el crédito que te otorgan. Supone que los datos del cliente son correctos; si el volumen cambia, el precio unitario acordado puede dejar de servir.
«Está caro» se responde con un descuento y la objeción vuelve. El registro separa lo que el cliente dijo de lo que realmente teme, y guarda la respuesta que sí funcionó, para no repetir el mismo error.
Cuándo usarla Cada vez que un cliente objeta, y una vez al mes para ver qué objeción se repite. Úsalo también para escribir tus respuestas estándar antes de que te las hagan.
Campos
Fecha y cliente
Objeción literal (las palabras del cliente)
Tipo: precio, confianza, tiempo, competencia, interna u otra
Qué comparaba o qué temía (investigación posterior)
Respuesta que usaste (la frase exacta)
Qué pasó después: avanzó, se quedó o se fue
Resultado de la venta: vendido, perdido o en proceso
Aprendizaje: qué volverías a decir o a preguntar
Dónde queda el registro (nota del CRM o enlace)
Instrucciones
1) Anota la objeción con las palabras del cliente y no con tu etiqueta: «está caro» y «son 300 pesos más que el del otro» son datos distintos. 2) Clasifica el tipo, pero conserva siempre la frase literal; la clasificación sirve para agrupar, no para reemplazar. 3) Escribe la respuesta que usaste y qué pasó después, porque sin el desenlace la columna «qué funcionó» es una opinión. 4) Al cierre de mes, cuenta cuántos casos hay por tipo y elige la respuesta más repetida: esa es la que entrenas. 5) No copies respuestas ajenas; una respuesta que no has probado contigo es una hipótesis.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Fila 1 · 12/10/2026 · Tienda Aurora (ficticio): literal = «son 300 pesos más que en el otro»; tipo = precio; comparaba = un pan más barato del súper; respuesta = «¿de cuánto es la diferencia al mes? si es menor que lo que vendes, te lo compensamos»; después = pidió cotización; resultado = en proceso.
Fila 2 · 14/10/2026 · Café Central (ficticio): literal = «me da cosa pagar antes de verlos»; tipo = confianza; temía = que el pan no llegara como en la foto; respuesta = «te lo enseño el jueves antes de que pagues, en la panadería»; después = aceptó muestra; resultado = vendido.
Al cierre de mes: 5 de 9 objeciones fueron de precio y 3 de confianza. Decisión: la respuesta de precio se ensaya con el cálculo de margen antes de la próxima cotización.
Límites
El registro describe lo que pasó, no explica por qué: una venta perdida puede deberse al precio, al tiempo o a que no había presupuesto, y la hoja no separa esos casos por sí sola. No guarda más información personal del cliente que la necesaria. Supone que anotas en el momento; si lo llenas un mes después, el recuerdo ya viene editado.
El seguimiento vive en la cabeza del vendedor: si se olvida, se pierde la venta; si se insiste de más, se quema la relación. La hoja calendariza los contactos con motivo, canal y fecha, y marca cuándo ya basta.
Cuándo usarla Después de cada cotización o reunión sin respuesta, y como rutina semanal para revisar quién quedó sin tocar. Úsala con cualquier cliente que no avanzó a la siguiente etapa.
Campos
Cliente y etapa del embudo
Último contacto (fecha y canal)
Fecha del siguiente contacto
Motivo del contacto (qué vas a aportar, no «dar seguimiento»)
Canal: llamada, WhatsApp, correo o visita
Resultado: avanzó, agendaron, no responde o se fue
¿Vale la pena seguir? sí, no o esperar
Número de intentos (tope del plan)
Siguiente paso con fecha
Instrucciones
1) Pon una fila por cliente en cada etapa y programa el siguiente contacto antes de cerrar la conversación, no después. 2) Cada contacto necesita un motivo: una razón para escribirte; si el motivo es «dar seguimiento», la secuencia se cancela. 3) Define un tope de intentos por etapa, por ejemplo tres, y respétalo: más de eso es molestia. 4) Marca el resultado el mismo día, aunque sea «no contestó». 5) Revisa la hoja cada lunes: los contactos cuya fecha ya pasó y siguen sin resultado son los que se van a perder.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Fila 1 · Tienda Aurora (ficticio) · etapa cotización: último contacto 08/10 por WhatsApp; siguiente 15/10; motivo = «te mando la ficha con el detalle de los 12 panes del jueves»; al 15/10 respondió «lo veo el viernes»; avanzó; intento 1 de 3.
Fila 2 · Hotel Mirador (ficticio) · etapa cotización: último contacto 02/10; siguiente 09/10; motivo = «te confirmo si el volumen de 12 piezas te alcanza»; al 09/10 no contestó; siguiente 13/10; intento 2 de 3.
Fila 3 · Ferretería Norte (ficticio) · etapa primer contacto: sin contacto previo; siguiente 16/10; motivo = «vi que venden herramienta y también necesitan refacciones de ferretería; te paso el catálogo».
Revisión del lunes 19/10: Hotel Mirador quedó en el intento 3; Ferretería Norte sin respuesta al intento 1; Tienda Aurora agendó visita el 17/10.
Límites
La hoja ordena los contactos pero no sabe cuándo insistir y cuándo soltar: el tope de intentos es una regla tuya, no un criterio del mercado. No mide si el mensaje llegó ni si fue leído. No sirve para clientes fuera de tu embudo, para quienes no tienes datos de contacto ni para clientes que compran una vez y no vuelven.
La venta perdida se archiva como «no fue» y la causa se busca en la cabeza. El documento obliga a revisar cada venta perdida en la etapa donde se cayó y a escribir la causa con su evidencia.
Cuándo usarla Al cierre de cada semana o de cada mes, y cuando notes que el embudo no avanza. Úsalo con las ventas que no llegaron, no con las que siguen en proceso.
Campos
Cliente, fecha y etapa donde se perdió
Qué se le había entregado: cotización, muestra o propuesta
Causa declarada por el cliente (frase literal)
Causa interna: precio, plazo, mezcla de canal, seguimiento, garantía o ninguna
Evidencia (correo, nota o mensaje, con fecha)
Alternativa que se quedó (o ninguna)
¿Recuperable? sí, no o no lo sabes
Causa más frecuente en tus últimas ventas perdidas
Acción para el próximo mes (una sola, con responsable y fecha)
Instrucciones
1) Escribe la etapa exacta donde se cayó: sin etapa, la causa no sirve, porque cada etapa tiene una causa típica. 2) Separa la causa que dijo el cliente de la interna que tú ves: las dos pueden ser verdad y también pueden no serlo. 3) Exige evidencia, un correo o una nota con fecha; lo que no tiene registro es hipótesis. 4) Agrupa por causa y cuenta, no por cliente: el patrón aparece en la frecuencia. 5) Cierra con una sola acción para el mes siguiente, con responsable y fecha, porque una lista de diez acciones no cambia nada.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Caso · Hotel Mirador (ficticio), perdido el 14/10/2026, etapa cotización.
Se le había entregado: cotización de 12 piezas semanales.
Causa declarada: «ya encontré a otro proveedor».
Causa interna: hubo 12 días sin respuesta de nuestra parte después de la cotización.
Evidencia: correo del cliente del 11/10 y nuestra cotización del 13/10.
Alternativa: una panadería del centro, cuyo precio no se investigó.
Recuperable: no lo sabes.
Patrón de las últimas 6 ventas perdidas: 4 se perdieron por no responder en menos de 48 horas tras la cotización.
Acción: responder toda cotización el mismo día; responsable: Ana; desde el 20/10.
Límites
El documento ordena la revisión, no garantiza que la causa anotada sea la verdadera: el cliente rara vez explica todo y una parte de la pérdida puede ser de mercado, por presupuesto o por temporalidad. No calcula el costo de la pérdida ni el valor de las ventas no ganadas. Supone que registras las ventas perdidas, y muchas empresas no lo hacen: sin ese registro, el análisis se queda en anécdotas.
La página recibe visitas y no convierte, y el dueño la cambia por intuición o por lo que vio en otro negocio. La revisión es una lista de criterios con veredicto y acción, para que cada cambio tenga un motivo.
Cuándo usarla Antes de pagar por cambiar una página, y cada vez que la conversión baje o que cambies el precio o la oferta que la página anuncia. Úsala antes de pedirle a un proveedor que rediseñe.
Campos
Página revisada y fecha de revisión
A quién va dirigida y qué quiere (según el mapa de necesidades)
Promesa principal: se entiende en 5 segundos (sí o no, y por qué)
Prueba: hay algo que respalda la promesa (foto, muestra, dato propio o reseña)
Oferta: se dice qué se da a cambio y por qué una sola cosa
Llamado a la acción: uno, visible y con el siguiente paso
Precio y condiciones: se ven sin pedir datos
Fricción: pasos, formularios y datos que pide (cuántos y cuáles)
Veredicto por criterio y acción con fecha: cambiar, probar o dejar
Instrucciones
1) Revisa la página como la vería un cliente nuevo: en el celular, con prisa y sin leerla antes. 2) Para cada criterio escribe un veredicto (funciona o no funciona) y una acción concreta con fecha; sin acción, la revisión es una queja. 3) Cuenta los campos que pide el formulario, porque cada campo extra es un motivo para irse. 4) Separa el problema de la página del problema de la oferta: si la promesa no es la correcta, cambiar colores no sirve. 5) Anota la fecha, porque las páginas cambian sin registro y nadie sabe después qué funcionó.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Página: la panadería La Espiga (ficticia), revisada el 15/10/2026.
A quién: familias que compran pan cada 15 días; quieren pan que no se eche a perder.
Promesa en 5 segundos: no. El título dice «Panadería artesanal» y la promesa «horneado dos veces al día» está hasta abajo.
Prueba: parcial. Hay foto del pan y un horario, pero ningún dato propio (pedidos por semana).
Oferta: sí, pero aparecen tres paquetes sin decir cuál es el más pedido.
Llamado a la acción: hay dos botones («Comprar» y «WhatsApp») del mismo tamaño.
Precio: se ve el precio de lista (120 pesos) y la fecha de hornada.
Fricción: el formulario de compra pide 4 campos (nombre, teléfono, dirección, referencia).
Veredictos: cambiar el título y dejar un solo botón (Ana, 17/10); probar el precio del paquete de 2 piezas (Ana, 20/10); dejar el formulario como está.
Límites
La revisión se hace con criterios, no con datos: te dice qué revisar, pero no prueba que ese cambio vaya a convertir más, y eso se prueba con un experimento y un periodo de medición. No audita la velocidad de carga, el posicionamiento en buscadores ni la seguridad del sitio. Supone que puedes editar la página y que tienes un registro previo: sin la cifra de conversión de antes, no hay forma de saber si mejoró.
Cumplir lo prometido y lograr que vuelvan. Aquí no hay una herramienta exclusiva: se usan las de seguimiento y de medición.
Secuencia de seguimiento
hoja de cálculo · intermediate
Instrumento compartido Sirve tanto para el seguimiento de una cotización como para el contacto posterior a la venta.
El seguimiento vive en la cabeza del vendedor: si se olvida, se pierde la venta; si se insiste de más, se quema la relación. La hoja calendariza los contactos con motivo, canal y fecha, y marca cuándo ya basta.
Cuándo usarla Después de cada cotización o reunión sin respuesta, y como rutina semanal para revisar quién quedó sin tocar. Úsala con cualquier cliente que no avanzó a la siguiente etapa.
Campos
Cliente y etapa del embudo
Último contacto (fecha y canal)
Fecha del siguiente contacto
Motivo del contacto (qué vas a aportar, no «dar seguimiento»)
Canal: llamada, WhatsApp, correo o visita
Resultado: avanzó, agendaron, no responde o se fue
¿Vale la pena seguir? sí, no o esperar
Número de intentos (tope del plan)
Siguiente paso con fecha
Instrucciones
1) Pon una fila por cliente en cada etapa y programa el siguiente contacto antes de cerrar la conversación, no después. 2) Cada contacto necesita un motivo: una razón para escribirte; si el motivo es «dar seguimiento», la secuencia se cancela. 3) Define un tope de intentos por etapa, por ejemplo tres, y respétalo: más de eso es molestia. 4) Marca el resultado el mismo día, aunque sea «no contestó». 5) Revisa la hoja cada lunes: los contactos cuya fecha ya pasó y siguen sin resultado son los que se van a perder.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Fila 1 · Tienda Aurora (ficticio) · etapa cotización: último contacto 08/10 por WhatsApp; siguiente 15/10; motivo = «te mando la ficha con el detalle de los 12 panes del jueves»; al 15/10 respondió «lo veo el viernes»; avanzó; intento 1 de 3.
Fila 2 · Hotel Mirador (ficticio) · etapa cotización: último contacto 02/10; siguiente 09/10; motivo = «te confirmo si el volumen de 12 piezas te alcanza»; al 09/10 no contestó; siguiente 13/10; intento 2 de 3.
Fila 3 · Ferretería Norte (ficticio) · etapa primer contacto: sin contacto previo; siguiente 16/10; motivo = «vi que venden herramienta y también necesitan refacciones de ferretería; te paso el catálogo».
Revisión del lunes 19/10: Hotel Mirador quedó en el intento 3; Ferretería Norte sin respuesta al intento 1; Tienda Aurora agendó visita el 17/10.
Límites
La hoja ordena los contactos pero no sabe cuándo insistir y cuándo soltar: el tope de intentos es una regla tuya, no un criterio del mercado. No mide si el mensaje llegó ni si fue leído. No sirve para clientes fuera de tu embudo, para quienes no tienes datos de contacto ni para clientes que compran una vez y no vuelven.
Instrumento compartido Sirve para medir la recompra y la concentración de clientes, no sólo para el embudo.
Un negocio sabe cuánto entró y no sabe por dónde se perdió. El tablero junta en una pantalla las cuatro cifras del embudo, el margen y los experimentos, para que la reunión de la semana termine en decisiones y no en opiniones.
Cuándo usarla Como rutina semanal o mensual, y antes de cambiar presupuesto, equipo o precio. Úsalo en la junta comercial: la pantalla es el único documento que se revisa.
Campos
Periodo
Contactos o clientes nuevos del periodo
Oportunidades: citas o cotizaciones
Ventas cerradas e ingresos en pesos
Tasa de conversión por etapa (calculada)
Costo de adquisición (calculado)
Margen promedio por venta en pesos
Ticket promedio en pesos
Comparación con el periodo anterior, en pesos y en porcentaje
Experimento activo y su estado
Decisión del periodo: continuar, ajustar o detener, con responsable y fecha
Instrucciones
Fórmulas: tasa de conversión por etapa = etapa siguiente entre etapa anterior, multiplicado por 100; costo de adquisición = inversión del periodo en marketing entre ventas cerradas; ticket promedio = ingresos entre ventas cerradas; margen promedio = (ingresos menos costo de lo vendido) entre ventas cerradas. Unidades: contactos, oportunidades y ventas son conteos del periodo; los montos, en pesos del periodo; las tasas, en porcentaje, y el periodo anterior se escribe en la misma fila para poder comparar. Supuestos: el periodo es el mismo que el anterior (mes calendario o cuatro semanas, pero siempre el mismo) y cada venta se atribuye al periodo en que se cobró. Datos incompletos: si falta un dato del periodo actual, la hoja muestra «sin dato» en vez de 0 y deja en blanco las celdas calculadas que dependen de él, porque un 0 se lee como «no ocurre» y esconde que falta el dato. Si el periodo anterior está vacío, la comparación queda en blanco y no se inventa un 0 % de variación.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Periodo: octubre de 2026, contra septiembre de 2026.
Contactos nuevos: 120 (septiembre: 95). Oportunidades: 41 (30). Ventas: 9 (6). Ingresos: 4,320 pesos (2,880).
Tasas: contacto a oportunidad = 41 / 120 = 34 % (septiembre 32 %); oportunidad a venta = 9 / 41 = 22 % (septiembre 20 %).
Inversión en marketing: 2,000 pesos. Costo de adquisición = 2,000 / 9 = 222 pesos por venta.
Margen promedio = (4,320 - 2,340) / 9 = 220 pesos por venta. Ticket promedio = 4,320 / 9 = 480 pesos.
Experimento activo: mensaje inicial nuevo en WhatsApp, en curso desde el 12/10.
Decisión: continuar la pauta; el cuello de botella es el paso de contacto a oportunidad (34 %), así que el trabajo de noviembre es responder más rápido, no gastar más en pauta.
Límites
El tablero muestra lo que ya pasó en tu negocio, no lo que va a pasar, y no compara con otras empresas: las tasas de este sector cambian y no están en tu registro. No separa el efecto de cada acción, por eso los experimentos van en una columna aparte. Si el registro comercial está incompleto, las tasas se calculan sobre el subconjunto que sí registraste y el tablero no avisa de eso. Supone que el periodo es comparable con el anterior.
El reporte de la plataforma trae veinte métricas y dos decisiones posibles, y casi nadie sabe cuál mirar. El lector te obliga a extraer cuatro cifras, escribirlas en tus palabras y decidir con ellas.
Cuándo usarla Cada vez que termina una campaña o un periodo de pauta, antes de cambiar el presupuesto. Úsalo con el reporte que exporta la plataforma y con tu registro de ventas del mismo periodo.
Campos
Periodo analizado (fechas de inicio y fin)
Inversión en pesos (pauta y otros costos del periodo)
Las cuatro cifras del reporte que usas, con su definición escrita
Conversiones y de dónde vinieron (mensajes, ventas, visitas a la tienda)
Ingresos atribuidos en pesos
Costo por resultado (calculado: inversión entre resultados)
Lectura en una frase: qué hizo la campaña
Qué no se puede concluir con estos datos
Decisión para el siguiente periodo y presupuesto
Instrucciones
1) Fija el periodo y escribe las cuatro cifras que vas a usar, con su definición al lado, porque alcance e impresiones no son lo mismo. 2) Calcula el costo por resultado con tus datos: inversión dividida entre resultados, en pesos. 3) Cruza con tus ventas del mismo periodo, porque una plataforma puede mostrar muchas interacciones y cero clientes. 4) Escribe qué no se puede concluir: sin ese renglón, cualquier cifra se vuelve un argumento. 5) Cierra con una decisión (continuar, ajustar o detener) y el presupuesto del periodo siguiente.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Periodo: del 1 al 30 de octubre de 2026.
Inversión: 2,000 pesos en pauta.
Cifras del reporte (datos inventados): impresiones 48,000; alcance 21,000; clics 630; mensajes de WhatsApp 41.
Conversiones propias: 25 cotizaciones y 9 ventas de 480 pesos.
Ingresos atribuidos: 4,320 pesos (9 por 480).
Costo por resultado: 2,000 / 41 = 48,8 pesos por mensaje (unos 49). Costo por venta: 2,000 / 9 = 222 pesos por venta.
Lectura: «la campaña trajo 41 mensajes y 9 ventas; el costo por venta fue de 222 pesos».
No se puede concluir: que esas 9 ventas habrían ocurrido igual sin la pauta, porque no hay forma de comprobarlo.
Decisión: continuar con 2,000 pesos y cambiar el mensaje inicial; revisión el 15/11.
Límites
El lector ordena las cifras del periodo, pero no mide la causalidad: una venta puede haber ocurrido igual, y el reporte de la plataforma no lo sabe. No compara con promedios de la industria, porque esos números cambian y no están en tu registro. No incluye el tiempo de trabajo ni el costo de producción de las piezas. Supone que puedes atribuir ventas al periodo, y para eso hace falta el registro de ventas, no sólo el panel.
Un negocio sabe cuánto entró y no sabe por dónde se perdió. El tablero junta en una pantalla las cuatro cifras del embudo, el margen y los experimentos, para que la reunión de la semana termine en decisiones y no en opiniones.
Cuándo usarla Como rutina semanal o mensual, y antes de cambiar presupuesto, equipo o precio. Úsalo en la junta comercial: la pantalla es el único documento que se revisa.
Campos
Periodo
Contactos o clientes nuevos del periodo
Oportunidades: citas o cotizaciones
Ventas cerradas e ingresos en pesos
Tasa de conversión por etapa (calculada)
Costo de adquisición (calculado)
Margen promedio por venta en pesos
Ticket promedio en pesos
Comparación con el periodo anterior, en pesos y en porcentaje
Experimento activo y su estado
Decisión del periodo: continuar, ajustar o detener, con responsable y fecha
Instrucciones
Fórmulas: tasa de conversión por etapa = etapa siguiente entre etapa anterior, multiplicado por 100; costo de adquisición = inversión del periodo en marketing entre ventas cerradas; ticket promedio = ingresos entre ventas cerradas; margen promedio = (ingresos menos costo de lo vendido) entre ventas cerradas. Unidades: contactos, oportunidades y ventas son conteos del periodo; los montos, en pesos del periodo; las tasas, en porcentaje, y el periodo anterior se escribe en la misma fila para poder comparar. Supuestos: el periodo es el mismo que el anterior (mes calendario o cuatro semanas, pero siempre el mismo) y cada venta se atribuye al periodo en que se cobró. Datos incompletos: si falta un dato del periodo actual, la hoja muestra «sin dato» en vez de 0 y deja en blanco las celdas calculadas que dependen de él, porque un 0 se lee como «no ocurre» y esconde que falta el dato. Si el periodo anterior está vacío, la comparación queda en blanco y no se inventa un 0 % de variación.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Periodo: octubre de 2026, contra septiembre de 2026.
Contactos nuevos: 120 (septiembre: 95). Oportunidades: 41 (30). Ventas: 9 (6). Ingresos: 4,320 pesos (2,880).
Tasas: contacto a oportunidad = 41 / 120 = 34 % (septiembre 32 %); oportunidad a venta = 9 / 41 = 22 % (septiembre 20 %).
Inversión en marketing: 2,000 pesos. Costo de adquisición = 2,000 / 9 = 222 pesos por venta.
Margen promedio = (4,320 - 2,340) / 9 = 220 pesos por venta. Ticket promedio = 4,320 / 9 = 480 pesos.
Experimento activo: mensaje inicial nuevo en WhatsApp, en curso desde el 12/10.
Decisión: continuar la pauta; el cuello de botella es el paso de contacto a oportunidad (34 %), así que el trabajo de noviembre es responder más rápido, no gastar más en pauta.
Límites
El tablero muestra lo que ya pasó en tu negocio, no lo que va a pasar, y no compara con otras empresas: las tasas de este sector cambian y no están en tu registro. No separa el efecto de cada acción, por eso los experimentos van en una columna aparte. Si el registro comercial está incompleto, las tasas se calculan sobre el subconjunto que sí registraste y el tablero no avisa de eso. Supone que el periodo es comparable con el anterior.
Probar cosas sin anotar qué se probó hace que se repitan los errores y se pierdan los aciertos. La hoja registra cada prueba con su hipótesis, su medida y su resultado, para que el aprendizaje se acumule.
Cuándo usarla Cada vez que cambias algo (mensaje, precio, horario, foto) y quieres saber si ayudó. Úsala durante ciclos de 30 días y revisa el registro al cierre para decidir qué se queda.
Campos
Fecha de inicio y fecha de fin
Qué se cambió (una sola variable)
Hipótesis: «si hago X, entonces Y subirá»
Métrica que se mide y su valor antes del cambio
Resultado observado al final del periodo
¿Se confirmó la hipótesis? sí, no o no se pudo saber
Decisión: se queda, se cambia o se descarta
Costo y horas del experimento
Qué más estaba pasando en el periodo (ruido del periodo)
Aprendizaje en una frase
Instrucciones
1) Escribe la hipótesis antes de empezar, con la métrica y su valor de partida, porque sin valor previo no hay forma de saber si algo cambió. 2) Cambia una sola variable por experimento: si cambias el precio y el mensaje a la vez, no sabrás cuál funcionó. 3) Define la fecha de fin antes de empezar y no la muevas después porque el resultado te parezca malo; un periodo corto siempre favorece al cambio nuevo. 4) Anota qué más pasó en el periodo, como ferias o clima: eso es el ruido que puede explicar un resultado. 5) Cierra con la decisión y una frase de aprendizaje, porque los experimentos sin decisión se repiten.
Ejemplo resuelto
Ejemplo hipotético para practicar (datos inventados).
Periodo: del 12 al 31 de octubre de 2026.
Qué se cambió: el mensaje inicial de WhatsApp. Antes: «pan recién hecho, aquí le paso el catálogo». Después: «pan horneado dos veces al día, en la cantidad que va a comer».
Hipótesis: si el mensaje nombra el problema del pan que se echa a perder, suben los mensajes de respuesta.
Métrica: mensajes de WhatsApp por semana. Antes: 6 por semana, promedio de las 4 semanas previas (dato inventado).
Resultado: 14 mensajes por semana en la segunda quincena.
¿Se confirmó? Sí, parcialmente: subió, pero había feria y no hubo grupo de control.
Decisión: se queda el mensaje nuevo.
Costo: 0 pesos y 3 horas.
Ruido del periodo: feria del 20 al 25 y una publicación de otra panadería.
Aprendizaje: nombrar el problema del cliente mueve el mensaje; falta grupo de control para saber cuánto fue del mensaje.
Límites
La hoja no garantiza causalidad: sin un grupo de control, un cambio puede coincidir con la suerte, con la temporada o con el precio de un proveedor. No calcula significancia estadística y no sirve con muy pocos datos, porque una semana mueve cualquier promedio. No reemplaza al tablero de métricas: el experimento compara, el tablero describe. Supone que los datos se registran con la misma definición antes y después del cambio.
El taller comercial tiene once prácticas guiadas que trabajan con estas herramientas: material de partida, ejemplo resuelto y criterios de calidad de la entrega.