Constructor de oferta y paquetes
Te escriben por WhatsApp: «¿cuánto me costaría todo junto?». Tienes cinco cosas que vendes, ninguna con precio, y te pasas veinte minutos armando una lista en el teléfono. Se la mandas. El cliente contesta: «esto es mucho, ¿no me puedes hacer un precio más cerrado?». No sabe qué está comprando: le mandaste un catálogo disfrazado de oferta.
El problema no es el precio. Es que no existe un paquete. Un paquete tiene nombre, un contenido que se puede enumerar, un precio y un límite escrito. Cuando existe, el cliente sabe qué compra y tú sabes qué prometiste; cuando no existe, cada conversación rehace la oferta desde cero y la discusión se va al alcance, que es el peor lugar para discutir con alguien que quiere comprar.
Esta lección es la herramienta. No te da una plantilla para rellenar: te da la ficha de nueve campos, el orden en que se llenan, dos paquetes ya resueltos para que los veas completos, el cálculo del precio sin IVA que el documento exige y los límites de lo que este documento puede y no puede hacer.
- Lo que esta lección hace: te entrega el constructor de oferta y paquetes, con sus nueve campos, su orden de llenado y dos ejemplos completos.
- Lo que no hace: no calcula tu costo ni tu margen, no dice si el mercado va a pagar ese precio y no reemplaza la cotización con los datos de un cliente concreto.
- Lo que no te va a pedir: el presupuesto de tu negocio, la lista de tus clientes ni datos de una cuenta real. El ejercicio se hace con un caso inventado para el ejercicio.
- Lo que sí te va a pedir: una hora con tu negocio a la vista y dos clientes distintos en la cabeza.
Primero las palabras, porque el orden importa
Antes de llenar nada hay que separar cuatro cosas que se mezclan todo el tiempo: el núcleo, los complementos, lo que no incluye y el precio. «Núcleo» es lo que el paquete resuelve, una sola cosa, dicha con las palabras del cliente. «Complementos» son lo que se agrega: si todo lo que pones está incluido, no tienes un paquete, tienes un catálogo. «Lo que no incluye» es la lista corta y explícita que evita la discusión de alcance al final, cuando ya firmaste. «Precio de lista» es la cifra que aparece en el documento, con su unidad y con la pregunta del IVA resuelta.
Y hay una palabra que se usa mal: «oferta». Una oferta puede ser un paquete cerrado, un servicio por horas o tres niveles de un mismo producto. Lo que las tres tienen en común no es el precio: es que el cliente sabe exactamente qué compra. Si no lo puede decir de vuelta, todavía no es una oferta: es un catálogo con buenas intenciones.
| Palabra | Qué es dentro del paquete | Qué problema resuelve |
|---|---|---|
| Nombre del paquete | El que dirá el cliente, con el producto y el tamaño | Que el cliente pueda repetirlo y pedirlo después |
| Tipo de cliente | A quién va dirigido, con un rasgo observable | Que no le hables a todos al mismo tiempo |
| Núcleo | Lo que el paquete resuelve, una sola cosa, en una frase | Que el cliente sepa para qué es |
| Complementos | Lo que se agrega y por qué; con guion a los opcionales | Que el paquete se pueda ajustar sin romper su precio |
| Lo que no incluye | Lista corta y explícita de lo que queda fuera | La discusión de alcance, que llega al final y arruina la venta |
| Precio de lista | La cifra del documento, en pesos, declarando si incluye IVA | Que la comparación sea posible |
| Base sin IVA | El precio de lista sobre la misma base, cuando el precio lo incluye | Que el equipo compare con la misma unidad |
| Condiciones | Plazo, forma de pago y garantía | Que sepas qué tienes que cumplir |
| Prueba | El hecho concreto que respalda el núcleo | Que la promesa no sea sólo de palabra |
| Versión y fecha | Número de versión y fecha del documento | Que no reutilices por error una oferta vieja |
La ficha: nueve campos y el orden en que se llenan
El constructor tiene un orden, y saltarse un paso es la forma más rápida de armar una oferta que no sirve. Primero se escribe el núcleo en una frase y con la palabra del cliente: el paquete resuelve una sola cosa. Segundo, se listan los complementos y se marca con un guion cuáles son opcionales; si todo queda incluido, no es un paquete, es un catálogo. Tercero, se escribe lo que no incluye: es lo que evita la discusión de alcance al final. Cuarto, se pone el precio de lista en pesos y se declara si incluye IVA; si aplica, se escribe también el precio sin IVA, para que el equipo use la misma base. Quinto, se versiona el documento con su fecha, porque una oferta sin fecha se reutiliza por error en otro cliente.
Ese orden tiene una razón: cada paso depende del anterior. El núcleo define qué se agrega; lo que se agrega define el alcance; el alcance define el precio; el precio con su base define las condiciones; y la versión sella todo, para que la próxima vez sepas qué documento estás mandando. Por eso el precio no se pone al principio: puesto al principio, manda el precio.
Ejemplo resuelto 1 (caso inventado para el ejercicio): la cesta de fin de semana
1. Nombre y tipo de cliente
Nombre del paquete: «Cesta de fin de semana · 3 panes». Tipo de cliente: familia de 3 personas que compra cada 15 días. El nombre dice las dos cosas que el cliente necesita saber antes de preguntar nada: qué viene y de qué tamaño. Todos los datos de este ejemplo son inventados para el ejercicio.2. Núcleo
«Pan que dura dos días sin echarse a perder, en la cantidad que van a comer.» Una sola cosa, y dicha con palabras que esa familia usaría. Si el núcleo dice «pan de calidad», no dice nada: la familia no compra calidad, compra pan que no se echa a perder el lunes por la mañana.3. Complementos
Mermelada de temporada, marcada como opcional; tarjeta de puntos, incluida. El guion del opcional es el que hace el trabajo: le dice al cliente que puede sumar sin que le cambien el paquete. Si no hay ni un solo opcional, el complemento deja de ser complemento y pasa a ser catálogo.4. Lo que no incluye
Reparto a domicilio y pedidos con menos de 24 horas de aviso. Dos líneas, cortas y explícitas. Es la lista que, después de la firma, evita la conversación de «yo pensé que sí incluía reparto».5. Precio, condiciones, prueba y versión
Precio de lista: 320 pesos, incluye IVA. Condiciones: entrega los jueves, pago contra entrega, cambio sólo por producto dañado. Prueba: 9 pedidos de pan grande en 30 días, del registro propio del ejercicio. Versión: 2, con fecha 20/10/2026. (Cifras inventadas para el ejercicio: no son precios de mercado medidos.)
Paso 1 de 5
Un cliente pide «un paquete para mi oficina». Tú puedes ofrecer pan, café, fruta y servilletas, todo junto o por separado. ¿Qué es un paquete, en el sentido del constructor?
Dos paquetes, dos valores de compra
La ficha resuelve una oferta; el tema de esta ruta pide dos. Y no son dos versiones de lo mismo: son dos compras de valor distinto, para dos clientes distintos. En el caso de la panadería, la familia compra una vez cada quince días, en cantidad pequeña, y se lo lleva para el fin de semana; la oficina compra cada semana, en volumen, y lo consume entre semana. El mismo pan, dos decisiones de compra.
Por eso el segundo paquete no es «la cesta grande»: cambia el tipo de cliente, el núcleo (pan que aguanta tres días de oficina, no dos de casa), los complementos, las condiciones (entrega los lunes, no los jueves) y el precio. Lo que se mantiene es el nombre del negocio y la operación: mismo horno, mismo reparto. Lo que define el valor de compra es la frecuencia y el volumen, y el paquete lo dice con palabras.
Y una advertencia: dos paquetes no son dos precios del mismo paquete. Si el cliente puede comprar el A y el B y el B es sólo «el doble del A», lo que hiciste fue una tabla de precios, no dos ofertas. La diferencia real está en a quién sirve cada uno y en qué no incluye cada uno.
Ejemplo resuelto 2 (ejercicio inventado a partir del primero): la cesta de semana
1. Nombre y tipo de cliente
Nombre: «Cesta de semana · 6 panes». Tipo de cliente: una oficina de 6 personas que pide pan el lunes para toda la semana. El nombre dice el producto, la frecuencia y la cantidad: quien lo lee sabe de un vistazo qué compra. Este segundo paquete es inventado para el ejercicio, a partir del primero.2. Núcleo
«Pan que aguanta el lunes, el miércoles y el viernes sin echarse a perder, en la cantidad que van a comer.» El núcleo de la oficina no es «el mismo pan»: es pan que aguanta tres días, porque la diferencia entre el paquete A y el B no está en el nombre, está en la promesa. Un paquete sin núcleo propio es el mismo paquete con otro tamaño.3. Complementos
Café de grano de tueste medio, opcional; tarjeta de puntos, incluida. La tarjeta va incluida en los dos porque separarla no cuesta nada y sí cuesta que el cliente la pida después. El café va como opcional porque es justo lo que el cliente puede agregar sin que le cambien el paquete.4. Lo que no incluye
Reparto a domicilio, pedidos con menos de 24 horas de aviso y pan de grano integral. La tercera línea es la que importa aquí: la oficina pidió pan integral y el paquete no lo trae. Decirlo en el documento es lo que evita que la oficina lo pida después y tú lo ofrezcas sin cobrarlo.5. Precio, condiciones, prueba y versión
Precio de lista: 640 pesos, incluye IVA. Condiciones: entrega los lunes, pago contra entrega, cambio sólo por producto dañado. Prueba: 4 cestas semanales de 6 panes en un mes, del registro propio del ejercicio. Versión: 1, con fecha 20/10/2026. Las cifras son inventadas para el ejercicio: el precio sale de duplicar el del paquete A porque duplica el pan, no de un mercado medido.
Paso 1 de 5
En el paquete A del ejercicio, el precio de lista es 320 pesos con el IVA incluido. Con una tasa de 16 %, ¿qué precio queda sin IVA? (Cifras inventadas para el ejercicio.)
El precio de lista de tus dos paquetes, y su base sin IVA
Mueve el precio de lista de cada paquete, la cantidad de panes y la tasa de IVA que te aplica. La tabla se recalcula sola: te da la base sin IVA de cada paquete, el IVA contenido, el precio por pan y la diferencia entre los dos.
Tabla de seis columnas que se recalcula al mover los controles: base sin IVA del paquete A, base sin IVA del paquete B, IVA contenido del paquete A, precio por pan del paquete A, precio por pan del paquete B y diferencia de precio de lista entre los dos paquetes.
| Variable | Valor |
|---|---|
| Precio de lista del paquete A | 320 |
| Precio de lista del paquete B | 640 |
| Panes del paquete A | 3 |
| Panes del paquete B | 6 |
| Tasa de IVA que aplica a tu producto | 16 |
Los precios están en pesos. La base sin IVA sale de dividir el precio de lista entre uno más la tasa entre cien. Supuestos: el precio de lista ya incluye IVA, la tasa que mueves es la que aplica a tu producto y los números de arranque son del ejercicio inventado, no de un mercado medido.
Lo que este documento hace y lo que no hace
Si el constructor de oferta muestra un precio de lista y sus condiciones, ya sabemos que el mercado va a pagar ese precio y que el negocio gana en cada venta.
Tu socio dice: «dejemos el precio hasta el final, así ajustamos según el cliente». ¿Qué responde el constructor de oferta?
Cuatro palabras que se confunden: núcleo, complemento, catálogo y alcance
Une cada frase con la palabra del constructor que la describe.
Clasifica estas ocho afirmaciones según lo que describe el constructor. Cuatro categorías y dos en cada una.
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
El es lo que el paquete resuelve, una sola cosa, dicho con las palabras del cliente. Los son lo que se agrega, y se marcan como opcionales o incluidos. Lo que es la lista corta que evita la discusión de alcance al final. Y el de lista va en pesos, declarando si incluye IVA.
El método: cinco pasos antes de publicar un precio
Ordena los cinco pasos del constructor antes de publicar un precio.
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Alguien llenó la ficha del paquete B de una panadería (caso inventado para el ejercicio). Marca las afirmaciones que no se sostienen.
Marca la línea o las líneas con error y pulsa Comprobar.
Producto de la lección. Toma tu negocio y arma los dos paquetes en una hoja: para cada uno, nombre del paquete, tipo de cliente, núcleo en una frase con palabras de ese cliente, complementos marcados como opcionales o incluidos, lo que no incluye, precio de lista en pesos declarando si incluye IVA, condiciones (plazo, forma de pago y garantía), la prueba que respalda el núcleo y la versión con fecha. Después escribe la respuesta de una frase: por qué no son la misma oferta.
No empieces por el precio. Empieza por el núcleo de cada paquete: si los dos núcleos se escriben igual, todavía tienes un solo paquete con dos nombres, y eso también es una respuesta válida.
Tu texto se guarda sólo en este dispositivo.
Memoria: la palabra del constructor y su trabajo
Empareja cada palabra con lo que hace dentro de la ficha, antes de llenar tus dos paquetes.
Tarjetas de repaso rápido
Toca una tarjeta para ver la respuesta.
Chequeo de la lección
Aquí se mira lo que ya fuiste acertando. Pulsa «Comprobar» para saber si puedes seguir.
Para dominar este tema
- Escribes un paquete con sus nueve campos, en el orden correcto, y lo entregas como documento con versión y fecha.
- Distingues el núcleo de los complementos y de la lista de lo que no incluye, y no confundo un paquete con un catálogo.
- Explicas a quién sirve cada paquete y dices por qué dos paquetes tuyos no son la misma oferta.
- Declaras si el precio de lista incluye IVA y calculas la base sin IVA de cada paquete, con la tasa que aplica a tu producto.
- Dices qué no hace este documento: que el mercado lo pague y cuánto te queda se prueban vendiendo y se calculan con tus costos.
Fuentes, vigencia y revisión
| Afirmación de la lección | Dónde verificarla | Alcance |
|---|---|---|
| La tasa general del IVA es 16 %, y hay actividades con tasa 0 % y con exenciones | Ley del Impuesto al Valor Agregado, artículo 1; se consulta en el portal de la SAT (www.gob.mx/sat) | La tasa que aplica a tu producto se confirma ahí; la lección usa 16 % como tasa general y como supuesto del ejercicio |
| Qué es un precio de lista y qué es la base sin IVA | Impuesto al Valor Agregado (Wikipedia en español) | Concepto; la cifra de la tasa se verifica con la SAT |
| Qué es un producto y por qué se documenta su contenido | Producto (Wikipedia en español) | Concepto; la lección fija el método del documento, no un resultado comercial |
| Los negocios de tu zona, para saber a quién puede servir cada paquete | DENUE, del INEGI: directorio de establecimientos | Búsqueda por actividad y municipio; sirve para nombrar al cliente, no para prometer ventas |
| Los precios, cantidades y clientes de los dos paquetes resueltos | No existen: son datos inventados del ejercicio | Didáctico, sin valor de mercado |
SAT: la tasa de IVA que aplica a tu productoEntra al apartado de IVA y revisa la tasa que corresponde a lo que vendes. La lección usa 16 % sólo como tasa general y como supuesto del ejercicio: tu número sale de ahí.
Impuesto al Valor Agregado: por qué la base no es el precio menos el porcentajeSirve para entender el paso 4 de la ficha: el impuesto ya va dentro de la cifra del precio de lista, por eso la base se calcula dividiendo.
Siguiente paso de la ruta «Constructor de oferta y paquetes»: «Calculadora de precio y margen», la ruta siguiente del curso «Posicionamiento: qué vendes y a quién». Lo que queda aquí —dos paquetes con su contenido, su precio y su límite— también decide lo que se lleva el negocio por cada venta; sólo que el precio de esta lección es el de lista, y el de margen se calcula con tus costos. Esta lección te dejó el instrumento (la ficha de nueve campos y la base sin IVA); la siguiente lo lleva al número que decide si un precio deja utilidad: el margen unitario, el margen porcentual y el punto de equilibrio.
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